听说他用这个方法谈了47W美金！

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很多时候我会说不要惯客户些臭毛病，不然他们不知道自己几斤几两了！

但是，做大单的时候我正好是反其道而行之！

昨天下午，一个客户，德国的，飞到了济南，给我打电话，让我面谈一套设备的事情，什么设备大家就不要问了，不方便说，报价50w美金，这套设备是配套一个大工程，工程是从17个月之前开工，我跟这个客户也就谈了17个月！

谈判期间客户发了他联系的所有供应商的列表，共14家，行业的老大和老二赫然在列，当然，我们是行业的老三！

客户的角色决定了他们很有钱，而且这个工程是个大型的市政工程，客户一直在强调质量，稳定性。

有一个小细节，这14家中只有4家在德国有过工程，包括我们三家和另外的一家，当时估计到了最后也就是这四家在厮杀！

在联系的初期，我就主动提出，把我们做过的他们国家的工程的运行录像发给他。这个工程我们是2006年完工，每年我们都会去一次检修，每一次我都要求工程师录一段录像，运行中对方也会经常做一些录像，我也要过来了，包括各个重要的电机，传送，管道等等，总共十九段录像，刻成了VCD光盘或者DVD光盘（7盘）。

而且，我没有通过网络传，而是寄过去！光盘上有我们工厂的联系方式，形象图，宣传片，做的很精致！客户没有来过我们工厂，首先让他对我们工厂有个细致的了解。

客户收到之后很开心，很快就给我回了邮件，说已经仔细的看完了所有的光盘，他和几个合伙人都很满意，但是因为一直没拿到其他家的录像，所以需要等一下！

要的就是这个效果，一旦我寄光盘，客户是一定会问其他的各家要录像的，而且如果其他的几家通过网络传送，档次一定是低一格的。没有的就更不要说了，如果要新录，如何跟我们运行了八年的设备竞争？

然后借着这个机会跟他聊了几句，问了一下他们的工期，上设备的时间表，做到了心中大体有数，并且真挚的邀请他来参观，而且我可以带他去参观我们在中国的大型工程！

中间一直保持着良好的沟通，他会问一些技术方面的问题，其实中国的厂家，尤其是四五家大型的厂家，技术没什么差别，但是做工方面千差万别！最简单的一个例子，焊点，中国的大部分厂家的焊点非常大，是怕焊的不结实，多焊上了一些，这些焊点在罐上或者官道上就像是一些肿瘤，非常不美观，欧美客户每次看都摇头！

其实我们的也差不多，只不过我们跟一家韩国的加工厂关系非常好，他们的高级技师，焊出来的焊点非常美观，而且耐用，不容易破损！我充分利用了这一点，给他灌输思想！

三个月之后，我给客户去邮件，问其他家的录像收到了吗，客户语气中透露出对其他几家的不满意，说只收到了其中的四家，其他的9家，一直承诺给却没给！

Ok，其他的9家估计被淘汰了！

接下来的11个月，我每个月给他寄一次光盘，很多是我们在中国做的市政工程的运行录像（其实其他的各家都有类似的工程），还有一些新完工的国外工程及用户的一些评价！

这些月沟通并不多，但是我在持续灌输一些观点：

1.运行稳定性，必须要过关，如何证明呢，我的光盘，我录了很多设备都是很多年的，如今依然运行完美

2.后期服务，我们每年都会过去一趟进行检修，发现问题，第一时间解决，期间每隔几个月都会要求对方录像，我们通过录像判断设备的运行状况。

3.极端情况下的运行情况，极端情况虽然出现的频率不高，但是不代表没有，极端情况下，设备如何能够满足用户的需求，这个问题

4.做工，市政工程，意味着，会有人参观，如果做得很丑陋，未免太丢脸！

5.需要我配合什么内容，尽管说，我全力配合~！

这个过程就是惯客户的过程，不断地提高客户的眼光！因为我们能达到这些要求，客户一定会按照我们的要求去要求其他的同行！

一旦其他的同行不愿意配合，或者愿意配合的确是实力有限，做不到，那对不起了，淘汰！

17个月过去了，客户终于飞到了中国，直接到了济南，价格报出去，对方一直没有谈过，50w美金。

巧合的是昨天把脚崴了，一瘸一拐的就去了，约好的三点，迟到了五分钟！当然我是故意的！

一见面就 ..........

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