开发客人之定位目标市场

汤88

开发客户一定不能盲目，需要先了解清楚市场，外贸跟内贸不同之处就在于国与国之间文化，地域，发展，国情以及当地人的生活习惯产生的差异会比较大，所以没有在国外生活过，考察过的人很难一下子想明白为什么这个产品在国外会卖得好。

举2个最简单的例子：

儿童文具用品，国外人喜欢的都是套装，因为国外每个家庭的孩子都很多，不像国内，大多数都是独生子女家庭；

为什么欧美人的产品装箱数大多数都是12的倍数（24，36，72，96pcs per carton），因为十二进制在国外用的很多，而中国的“一打”这个单位也是从国外引进的。

所以，做外贸的首先要有市场思维，多思考为什么你们的产品热销美国，欧洲市场却卖不好，为什么这款产品中东卖不出去，非洲却很热销？

当然刚入行的话，不可能一下子懂这么多。那该怎么办呢？

求助于公司。多向你公司同事，前辈，老板沟通，哪些产品主要销路是哪些国家，自己做一个大概的归类。这样以后你开发客户时，也可以有的放矢，比如美国热销的产品可以推荐给加拿大，墨西哥客户；德国卖的好的产品可以推荐给法国和荷兰客户等等。

多看看网站。如果你们的产品只卖给美洲客户，那么如何开拓欧洲市场呢？去看看欧洲一些国家的B2C网站，搜索你们的产品品名，看看热销的产品跟你们目前卖给美国的产品有什么不同之处，能不能在原有产品基础上做些改进，使产品更加符合欧洲客户的购买需求。

留心社交平台上的分享。登录facebook，instagram，看看客户有没有分享什么产品。像最近国外卖疯了的指尖陀螺，这种短暂性的畅销款产品，一旦开始流行，势必会出现在各种社交平台上。这个时候，如果能及时抓住机会，开发新客户也是很快的。当然这个需要有敏锐的市场感受度，不适合新手操作。

最后，关于开发新客户，说几句自己的建议：

凡事都是需要循序渐进，从易到难。所以开发新客户的过程中，优先级如下：

公司合作过很久没联系的客户 > 展会客户 > 付费B2B网站（比如阿里巴巴和中国制造）的询盘客户 > 付费B2B网站的RFQ > 开发信

难度依次升级，如果是新手，建议以前面几个为主，不到万不得已，开发信开发客户能不尝试就尽量不要尝试，因为如果你连询盘客户，有意向的客户都搞不定，直接去开发一个你都不怎么了解的新客户，难度可想而知，除非你有多余的时间或者前面几种方法已经不适合你了。

关于展会客户说2点：如果你没参加过展会，可以向公司同事或者老板要他们从展会拿回来的名片去开发；如果整个公司都没去过展会，你还可以网上去下载相关展会的信息。。

jiatin

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青倩

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汤88