月薪3千与月薪三万的外贸开发信，差别究竟在哪？

小兵跟单

客户开发对于外贸员来说，是重中之重，毕竟它的成败直接关系到咱们的工资。可如何成功开发客户呢？客户资源的来之不易自不必说，更无力的往往是辛辛苦苦找到的客户线索，发出的开发信石沉大海，开发业务最后不了了之。 今天首先来总结下如何成功利用开发信把客户线索转化成订单？


我们可以把这个过程分为三个阶段：开发信发出之前，开发信内容和开发信之后无消息（划分思路借鉴贸立方邮件自动化）


开发信发出之前

拿到有价值的客户线索之后，需要尽可能多的了解客户， 包括——
客户类型-是零售商，中间商，分销商还是杂货商？
客户产品的终端客户群
客户采购习惯：是每月一次， 一个季度，半年或者一年？竞争对手多不多？
客人的产品是如何定位的？高、中或低端？是否主要从中国采购产品，
客人对产品有什么要求，是否需要什么认证？
客户最新动态，推测是否近期是否有采购意向
信息获取途径：
海关数据
B2B网站
客户公司官网、社交媒体（Facebook, twitter或Linkedin）等一切信息渠道
写开发信

开发信的内容是客户开发的关键。第一步获得的所有信息都是为写开发信服务的。 那么怎样写才能提高开发信的回复率， 让你的邮件从众多“垃圾邮件”中脱颖而出呢？切记群发， 要针对客户情况写
标题
标题要写的吸引人，因为她直接决定客户会不会打开你这封邮件，不要千篇一律的以你的名字，公司名字或者产品为标题。 客户可能每天收到上百封类似邮件，只有了解客户，知道客户的兴趣点（你能带给他什么好处或者他有什么亟待解决的事情，而你刚好能解决），并在标题中展示出来， 才能让客户愿意打开邮件。
内容
忌长篇大论的公司或工厂介绍， 内容过长。 一句话说明公司是干什么的， 优势（价格比同行低多少/质量有保证/退货率低/有哪些大客户）是什么，给现有客户带来了多少好处，最好是量化的效果，更直观更有说服力。最后欢迎客户访问网站（这就需要你有个强大的营销型网站可以帮你留住顾客）。
忌用奇奇怪怪的字体来吸引，或者生僻的词。商务信函不需要你有华丽的词句，高深的词汇或者是华丽的排版。重点是开门见山的让顾客在看到信的第一眼得到他想要的信息（产品和价格）
慎用附件，图片和URL。 不是说他们不好， 而是很容易被国外服务器拦截。把报价单或者产品图片打包放到开发信里大多会被默认为垃圾邮件或者被客户直接删掉。 所以开发信最好是纯文本，报价单可以在内容里简要描述或者简单截图， 也免得你辛辛苦苦做的报价单被他删掉Price一列就可以转给别的供应商报价了
结尾
一定要留下公司名称，网址，公司地址，联系人姓名，电话，Email、SKYPE等信息
邮件的发送最佳时间
Marketing Sherpa 发布的一份邮件营销报告显示，邮件发送效果最佳的三天是周二，周三，周四。 另一项对象为美国100名B2B marketer 的调查表明，44%的调查者认为一周当中开信率最高的是周二。那么具体周二的几点发呢？有报道指出邮件的最佳有效期为一个小时，也就是邮件发出后的一个小时对邮件打开率和回复率至关重要。Emailvision公司对B2B邮件发送最佳时间的数据显示：上午9-11点的时间是最佳时间。所以可以根据客户的时区调整合适的发送时间。


开发信后没回复

开发信发出之后没回复怎么办？联系一定要持续不断， 但不是在一个时间短频繁发送。
建议一周后再联系询问真实原因，鼓励顾客说出他们的顾虑， 如果仍没有回音，可以一两个月后再发一封
之后可以尝试节假日或者新产品， 新报价和一些问候， 让顾客在需要的时候能第一时间想到你的公司和产品。
说了这么多，希望对大家的工作有所帮助。 有什么更好的经验欢迎分享。