外贸技巧分享

电商小白

在展会中的你们，如果还没掌握这些技巧，请速速看来，至信国际总结展会技巧一览表。

　　技巧一

　　对于广交会上遇到的欧洲人、美国人，他们是非常喜欢那种interactive的人，所以你不需要太拘谨，不需要什么都说yes！在两个人对话时，适当称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方，对方也会称呼你，这样可以让客户很容易对你有印象，对后续跟踪客户好处多多。非英语的名字，例如北欧人的名字，我们根本不知道怎么发音，还有很多法国人的名字也不是按英语发音的，面对这种情况特别要注意，你不会读可以直接问客户，这是不失礼的事情。

　　技巧二

　　母语是英语的人说话可能会很快，没有停顿。此时，你可以让客户说得稍微慢一点，这也不是失礼的事情。千万不要没有听懂就接上客户的话，否则客户会觉得和你沟通很困难。如此，他很容易离开你的展位。

　　技巧三

　　客户到展位里坐下来后，你可问客户：“Howmanytimeareyouavailable”这样可体现你对客户行程的尊重，也可让你自己根据时间来掌握沟通的内容。

　　技巧四

　　客户到你展位后，要让他多说话，在你完全明白的情况下，再介绍你自己。和欧美人谈判时，可让客户简单介绍此行目的，希望找什么样的供应商。对于这些问题，有的客户不会直接回答你，有的客户则会告诉你。

　　技巧五

　　假如你在广交会上有幸遇到头衔为Director，VicePresident等职务的买家，要多说一些战略性的东西。这些人来展会不是为了1个柜、2个柜来的订单。他们更多是来找战略性伙伴的(StrategicPartners)。所以，你要有放长线钓大鱼的功力。假如你自己工厂实力可以的话，要主动邀请这些人访问你的工厂。

　　技巧六

　　另外，有着这些职位的客户往往学历较高，有些人有MBA的学历。所以，他们往往比较喜欢听比较“酸”的话。这些人开口闭口就是：value,globalsupplychain,privatelabel,costs,partnership，bottomline等等。你可以这样说：Weareoneofthetop3privatelabelsuppliersintheglobalmarket.Ourproducingcapacityismorethan5,0000000000000unitseachweek.Furthermore,youknow,theknowledgeandtheknow-howsometimesismoreimportantthanthemachinesandequipments.Fortunately,wehaveaccumulatedenoughproducingandmanagementknow-howfromourlong-termco-operationwithXXXXcompany.Iamsurewecanhelpyoutoreduceyourinternationalsourcingcosts,wecanhelpyoutoincreaseyourbottomline.

　　假如是零售商：Howmanystoresdoesyourcompanyhave?

　　假如是中间商：DoyoudistributeyourgoodsonlyinyourdomesticmarketorinthewholeEurope?Whichcountryisyourbiggestmarket?(不能直接问谁是你最大的客户，这样太敏感了。）

　　技巧七

　　在广交会最后一两天的时候，你可以问：Whatdoyouthinkhowaboutthetradeshow?Didyoufindeverythingwhichyouneedexactly?你问这种问题很容易从客户那里得到你们整个行业的情况，客户的观点对你是很有价值的。同时，你也可以间接问客户：你还有什么产品没找到，说不定你可以帮上客户的忙等等。假如，你刚好也有这种产品的话，客户也会把订单下给你。

　　技巧八

　　跟客户介绍时，不要总是说：Ourqualityisverygood！展会上大家时间都不多，不要说一些客人没有办法衡量的话。另外，大公司的买家很多都受过专业的采购培训，他们内部有一套定量的评估体系。所以，最好用你本行业的定量术语来表达，假如本行业没有定量术语，就直接说，WehavesuppliedourproductsforXXXXXcompanyfor5years,andXXXXcompanyisquietsatisfiedforourquality.SoIbelievewecanmeetorexceedyourqualityrequirements.这个XXXX公司最好是客户应该知道的，和客户差不多同类档次的，或者高一点点，不要高太多，否则会被客户误解。

　　技巧九

　　其实，大公司的买手最关心的不是price、quality，而是reliability。差不多的商品，买手从不同的供应商处购买，价格会有点小差距，国外公司是可以接受的。但是，买手找的供应商出问题的话，那问题就大了，欧洲还好一点，美国公司会立刻让买手离职。所以，我们要站在客户的角度去考虑问题，要让买手觉得你在所有的供应商里是最reliable的，包括质量、价格、长期供货能力等等。

　　总之，在广交会上与客户谈判时，你是在与客户沟通，而不是被审问，所以一定要interactive。

Vicky珊

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