酷鸟分享| 亚马逊卖家如何初步掌握一个产品的市场竞争力和容量？

浅浅蓝

经营亚马逊店铺，做大量的分析工作是必要的，包括新品的开发，竞争对手或品类的调查分析等等。酷鸟今天分享一下亚马逊卖家该如何分析竞争对手的listing，从而初步判断出一个产品的市场竞争力和容量。


商品列表中存在的元素，需要一段周期时间的持续观察才能够更准确的得出理性的结论，如图我们先随机搜索一个产品进行分析。


物流方式

一个产品的物流方式主要是观察这个产品是否有做FBA（亚马逊发货Fulfilment by Amazon），有没有做FBA是否重要？答案是当然！亚马逊在美国的在线零售市场份额虽然很高，但亚马逊仍不断的致力于提高Amazon Prime用户基数。平心而论，FBA在给了买家一个比较好的购物体验的前提下，也确实提高流量到消费的转化率；
卖家朋友们可直接看页面中Sold by的后面是否有显示Fulfilment by Amazon。
如果同一个关键词搜索出来的结果列表，大部分商品列表都显示是FBA发货，我们可以理解为，这个产品的销售相对成熟，并且某种程度上也侧面体现了它有具有相对稳定的需求量。对大部分行业的商品销售而言，FBA已然是必备的条件了。


库存情况

一些刚开发的产品，在初步销售的测试阶段可能会选择FBA方式发货，在FBA时可能只会发几个，最多十几个，在In stock位置会显示Only X left in stock（即将售罄）, 当然也有正常产品刚好达到即将售罄的状态，这个需要结合其他的规律来判断。

通常情况下显示In Stock表明产品库存数量至少有20个以上，如果需要了解的更彻底一些，可以把商品加入购物车，输入一个比较大的数字，亚马逊会提示精确的数字。上图所示中，380这个数量应该算的上是比较大的，商品价也是不低，反映出该商品的销量处于一个比较稳定的状态，卖家对这个listing的信心比较大。



评论管理

亚马逊老鸟都知道，评论的数量十分重要，更重要的是评论的等级（星级）。

上图案例中的商品从2014年10月份开始上线，当前的评论数量为159个，在这个品类中也算是比较理想的成绩了。而更加分的是，评论的星级分数为4.4分，是一个很不错的数字。经常有新手卖家会问，评论分数要多少才会比较好，这么说的，大致的合格线是在4.3分左右的，最理想是4.6-4.9分。
影响分数主要的是一二星评论的占比。一二星的评论加起来的占比最好低于所有评论的10%才比较理想。如果发现同类产品，多个listing的一二星比重都比较大，那就代表着该产品的质量很可能有问题，需要慎重考虑是否值得开发。



另外，在这边补充一点，可以分析多个竞争对手的同类产品的一二星评论，仔细琢磨，可以从买家需求方面得到不少的资讯，对产品的开发是有很大的好处的。


Questions &Answers

正常情况下，功能性较强的产品，买家会提出很多问题，而设计感较强的产品相对会比较少。提的问题越多，可以分解为以下3种情况：
1.listing页面本身的描述做得不仔细，买家提出疑问；
2.产品本身比较复杂，买家提出疑问；
3.很多买家留意这件商品，潜在消费价值大。


另外，投票（图中Vote）的数字越多，说明此问题的重要性。



分析这个板块有利于了解消费者对此类产品所关心的问题，在了解竞争对手的运营专业性程度的同时，取其精华去其糟粕，有利于在自己的产品页面设置描述的时候有直接的方向，直接把买家最关心的问题的答案在产品描述里写清，提高用户体验的同时减少不必要的沟通，也有利于增加买家的消费欲望，提高转化率。此外，此类产品会存在什么样的问题隐患，对于哪些卖家无法解决的问题，可提前做好功课，以便解决用户的刁难。


BSR（Best Sellers Rank）

这个销量排名的数字跟产品在亚马逊搜索引擎中关键词的搜索结果排名是不同的。销量的排名是一个很重要的参考指标，它反映了一个产品销售的情况，但由于这个指标在亚马逊上是每几个小时更新，所以想要透彻的研究某个商品，最好的方法就是每天同一个时间段去记录这个商品的销量排名，持续几天即可；
理论上来说，大类目排名在6000名以内的，都算是销售相对不错的产品。有些产品可以看到大类目排名和所在小类目排名，但从销量的角度去分析，大类目的排名更有参考价值。大类目的BSR的算法错综复杂，某大类目下每个产品的排名的竞争，并非只跟它同一个最小类目的竞争，还会跟其他不同子类目、子类目的子类目的产品竞争。
这个销量排名并非实时将此数据反映到亚马逊的算法中，并且这个rank数值是会有几个小时到一天的更新展示的，时间不固定，不同类目会有不同情况，它并非只反映历史累积的所有销量数据总和，更多反映的是该产品近期在某个大类目的受欢迎程度。



如果说某产品在某个时间段销售剧增，随后几天恢复正常，那BSR的值也会随之下降。如此一来，想要获得更高的排名，在销量方面必须打败同个大类目下的直接竞争产品和间接竞争产品。

总的来讲，销售数量影响了排名，但排名并不等于销售数量。在研究竞争对手或开发新品时，这个数字是一个很重要的且很有价值的参考指标。


以上就是“酷鸟卖家助手”与卖家朋友们分享的初步估算一个产品的市场竞争力和容量的内容，欢迎大家留言和我们交流，共同进步；
酷鸟卖家助手，领先于亚马逊的卖家助手，最科学和精准的后台管理系统。24小时自动调价，差评随时监控，抢占黄金购物车，助力卖家提升销量！现在注册还有15天免费试用