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处理询盘在外贸人一天的工作中占据了很大一部分时间，换句话说，它是我们外贸人一天工作效率高低的重要标志。千辛万苦的开发客户，终于有了询盘，可是不会处理？怎么办？我这有妙招！
面对各种各样的询盘，外贸人的工作时间毕竟有限，这就要求我们必须要学会辨别真假询盘，筛选最有价值的询盘进行回复跟进，把有限的时间花费在有意义的事上。
那么，我们应该如何筛选真假询盘呢？
辨别技巧
1.询盘是否正规
－－公司名称能通过互联网查到吗？
www.whois.biz查询买家信息
2.询盘是否具体明确
－－数量、颜色、规格、交货时间、包装、付款方式等
3.联系方式是否详尽
－－公司名称，电话，传真，邮箱，地址，网址，联系人，职务
分步骤来看
第一次识别：询价的方式
A：书面或者电话的
B： 电子邮件
第二次识别：询价的内容
A：详细写清产品要求吗，需要的数量
B：广泛的问所有产品的价格
C：广告类
D：诈骗类
1.毫无关系的询盘。
2. 没有提到具体产品，只是大致寻求合作的询盘。
3. 有提到具体产品要求，出货具体细节等。
第三次识别：看询盘的具体小细节
给客户分个类
1.专业买家：查询具体产品，甚至列出了详细规格
2.潜在买家：内容简单，对品种、规格等泛泛而指
3.中间商：同一信息有不同的发布者（查到客户公司网址，可进一步了解公司的注册情况）
总结询盘分类及处理方式
1.毫无关系的询盘.--过滤（个案问题）
2) 没有提到具体产品，只是大致寻求合作的询盘，有提到相关产品的询盘.--培养
3) 提到具体产品和出货具体细节的询盘.--主攻
案例分析1
Inquiry on: Mobile Crusher
Inquiry Content:
Dear Sir,
I want to buy the product you are selling in globalmarket.Please send me the pricelist.
Contact person: Mr Amir Butt
Company: Stylo Home Appliance
Address: Bahadurabad
Country/Territory: Pakistan
Business Email: xxxxxxxxx
分析：
1询盘属于万能型询盘，客户可能发给很多供应商。
2、回邮方法（参考）：
可以用模板回复;
把公司网站及公司相关信息简单提供给他;
同时询问他对我们公司的那些款产品感兴趣;
以便更准确地为他报价。
案例2：尼日利亚客户
Inquiry on: Hospital Bed (BLB 2088)
Inquiry content:
Dear Sir,
I just saw your Products online and I am very much interested in it.
So I will like to do business with you over there,
please send me PI for 1x40”HQ order.
Hope to hear from you soonest.
Best Regards!
Mr Chuks Ofor.
Contact person: Mr Chuks Ofor
Company: Chumason Plaza
Address: 5 Araromi Street Orile lganmu
Country/Territory: Nigeria
Business Email: xxxxxxxx
分析：
1、了解尼日利亚客户的特点：
（1）一般发询盘过来比较急迫
（2）更多的时候要求供应商发邀请函
（3）也有时候要求供应商寄样板
（4）下单的机会比较小，还是有机会
2、处理的方法：
（1）认真查看客户的邮件，将他的要求列出几点，针对性的回复邮件。
（2）可以邀请客户来工厂参观，按照客户的要求寄相关的样板供他参考。
案例3：泰国客户
Inquiry on:Hospital Bed (BLB 2088)
Inquiry Content:
Dear Amy,
We are Import/Export Company dealing in sales of Medical and Surgical Equipment exclusively in WEST-FRICA Countries (TOGO,BURKINA- FASO,MALI,etc..).
We are very interested by the distribution of your products in African area. We began the studies for the information concerning the conditions of marketing of your products, complete rang.
To start the marketing, we will appreciate to receive very quickly the general price list for the products very urgently by E-mail: edimamel@club-interest.fr or edimamel@free.fr or by fax:33 1 69 90 30 43 attention Mr EDORH J.
Looking forward to your esteemed co-operation and thanking you in anticipation.
BEST RGDS
Mr.EDORH J. ,
G.Manager.
Head office: B.P.: 12754 Lome-TOGO;
Tel228) 221 60 58;
Fax(228) 2216058 BP 2142 BOBO DIOULASSO BURKINA-FASO
Tel./Fax: 226 20970595
分析：
1、本询盘属于市场调查型，可能该客户想转型做其他产品， 打探各种产品的信息。
2、邮件回复的方法：
（1）我们有老客户在他的区域经营我们的产品，并且告诉他老客户主要经营的是我们的那些款产品。
（2）询问他打算在那些区域经销我们的产品，告诉他我们老客户经销的区域，避免冲突。
（3）在邮件中提供给他更多的信息，第一封邮件要体现出你的专业性，绕开直面报价。
（4）如果客户回邮了，下一步要在服务、推荐给他的经营策略及资料上下功夫，有些客户在服务和价格之间更看重服务，你可以用优质的服务征服他。、
案例4：印度客户
Inquiry on: Leon Medical Apparatus Co.,Ltd.
Inquiey Content：
Dear Amy,
We are the importers and manufacturer of various medical equipment in India.
I am looking for the table to be supplied in India on a regular basis.
We are looking for 70 OT Tables! One of the specification will be Manual over ride
in case of power failure!!! Do you have this feature in your OT Table?
Which means that in case of power and battery failure the table should be able to
move up and down mannualy (with the help of foot pump or by any other means).
Kindly reply on an urgent basis.
Sender’s Contact Information
Contact person: Mr naresh shukla
Company: i-care
Country/Territory: India
Business Email: naresh.shukla@i-care.com
Telephone: 91-11-30825970
分析：
1、印度客户的特点：
（1）对价格很敏感，总是讨价还价，很难下单。
（2）对产品的质量、功能、服务、价格、包装等方面会提出很多问题。
2、对于客户要求公司无法提供的产品的处理：
（1）首先，诚恳地告诉他我们无法提供他要求的产品。
（2）然后，推荐一个类似的产品给他，告诉他据我所知，中国还没有生产您所要求产品的厂家，我们有一款产品与其类似，具有哪些功能，不具有哪些功能，如果您有兴趣，我们将提供给您更多关于此种产品的信息，价格比您要求的产品要优惠很多。
3、启示：要灵活引导客户接受我们新的建议，引导客户更容易地做出选择，让客户接受我们可以提供的产品，将不可能转化为可能。 |
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雷达卡
发表于 2017-3-28 11:33:09
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