【卖家故事】高级定制礼服背后的真正匠人，做足“针线”功夫闯海外市场

天策府

          
        潮州地区分布着大大小小2000多家婚纱晚礼服企业，随着OEM低利润的弊端显现，如今潮州礼服产业正经历着成长的阵痛，在不断蜕变。
        OUCUI正是潮州礼服产业的一个缩影，从最初的晚礼服OEM代工厂到私人高定自主品牌出海，OUCUI走出了一条不同寻常的道路。当前，其粉丝遍布全球，不仅有捷克议员的女儿，还有德国一整个家庭的网红……
       
        OUCUI风光的背后是手艺人把针线埋在时间里，一针一线精湛技艺的付出。今天小编将为你揭开OUCUI高级定制礼服背后的真正匠人，以及他借助速卖通成功出海的故事。
        以潮绣闻名的潮州晚礼服产业        OUCUI的所在地——潮州，是世界婚纱晚礼服最大的生产出口基地之一。据OUCUI生产部的负责人Carl介绍，潮州礼服产业带的发展历程是从潮绣开始的，潮绣是中国四大明绣之一，潮州工艺礼服将潮绣这一历史传统工艺巧妙地融于婚纱晚礼服生产技巧中，并引入现代设计元素和国际流行时尚元素做出了手工晚礼服。
        早期潮州企业小型分散、基础单薄，主要依托各类展会获取客源，通过下单生产的方式对外出口。经过多年发展，如今的潮州礼服产业已颇具规模。在2000多家婚纱晚礼服企业的辐射下，潮州汇集了大批专业人才，婚纱晚礼服也从来料加工到自行设计，打磨出一批高质量、高品位的品牌，产品远销美国、西班牙、俄罗斯、芬兰和东南亚以及中东等二十多个国家和地区。
       
        潮州礼服产业看似繁荣，不过还存在不少“暗礁”。随着传统外贸形势严峻，低成本、低利润的加工贸易模式给曾经风光一时的潮州礼服业带来了前所未有的压力，企业竞争加剧，价格战愈演愈烈。
        “尤其是这种工艺性高、价值高的产品，一直依靠低利润加工模式并非长远之计。”Carl表示。
        如何发掘竞争优势与发展自我品牌跳脱低利润OEM加工营运模式成为以OUCUI为代表的潮州礼服业思考的问题。不少工厂企业也开始破格转变传统思维，搭载互联网的快车，并孵化自有品牌。
        迷途中发现的高定礼服蓝海        OUCUI是潮州礼服大军中积极“寻求突破”的一员，从单纯欧美品牌的OEM工厂转型自有高定礼服品牌出海的想法其实源于一次采购商与客户的询盘中。
        “我们在采购商和客户的询盘中发现，即便是在如今以快销为主的快时尚商业时代，追求纯手工制作的高级定制礼服仍然占据一席之地，不仅仅在于覆盖的受众群体十分广阔，更重要的一点是绝大部分的客户都愿意为昂贵的高级定制礼服买单。”Carl表示。
       
        与此同时，在消费者群体年轻化以及需求差异化日益强烈的背景下，传统规模化、批量化的生产模式已经无法满足个性化的消费需求。“消费者平时在实体店购买不到适合自己尺寸和个性化的产品时，高级定制就成为他们的选择。”Carl说。
        基于此，OUCUI开始从传统单向地加工模式，转变到“挖掘消费者需求--让消费者参与到设计--生产--配送”的创新模式中来。彼时速卖通刚刚开始切入市场，其灵活的小批量订单特性，也让OUCUI快速决定搭载速卖通扬帆出海，并成为速卖通的第一批卖家。
        售价不菲却依旧畅销的秘诀        传统OEM跨越高级定制礼服是艰难的。众所周知，定制款产品售卖价格高，在平台上，大货的价格优势将直接冲垮定制款的生存空间。
        而在速卖通平台上，OUCUI店铺商品的平均客单价都超过200美元，远远超过平台平均线，它是如何做到售价不菲却依旧畅销？Carl从其背后的定价和销售策略角度进行了阐述。
        Carl坦言，一件高级定制礼服的背后有多少精湛技艺的付出，只有了解它的生产工艺，才能意会其精髓和价值之所在。在产品工艺质量要求上，高级定制礼服整套生产链的所有人员配备、设备要求比较高，每一道工序都必须严格检查，以确保生产环节不出现任何的纰漏。
        同时还必须有使命必达的效率。“客户订单确认好生产要求之后，必须按时交付完成。”
       
        精工细作的产品是高客单价产生的底气，也渐渐成为了店铺的特色和标志， 正是OUCUI坚持的高效、高质、高价的产品和服务，让它汇集了不少忠实粉丝。
        “网红也给OUCUI带来不少流量。有些人在购买产品之后出于喜欢自发在FACEBOOK等社交平台上进行分享，引进的粉丝流量也有一定的订单转化率。”Carl说，“之后，OUCUI也将注重与网红的互动，借由其影响力，增加产品曝光及口碑传播。”这是烧广告、做补贴、打价格战所不能比拟的。
        定制类产品做大促，如何叫好又叫座？        随着速卖通3.28大促的来临，卖家们也计划在速卖通大促上赚得“钵满盆满”，毕竟做好大促是很多跨境电商卖家一年之中的“必修课”。
        据Carl称，不同于批量化、标准化的产品，定制类产品在大促上自有一套玩法。“定制类产品极具特殊性，一时间很难确认客户群的需求，卖家需充分做足前期准备工作。如将大促活动信息提前告知现有的客户及粉丝群体，对有需求的客户提前进行沟通，以提前调配所需物料、人员等，及时、高效地为用户提供更加优质、个性、多样化的商品和服务。”
        与此同时，对物流运送时效也提出更高的要求。高定礼服的制作工艺复杂，耗费时间长、难度大，从具体版型修订到打样成型各道工序耗时长达半月，在严格把控产品质量的情况下，只能在物流上节约时间成本。
       
        据了解，OUCUI曾在速卖通平台双11当天创造460个定制订单，实现了日均量近40倍的销量突破，这个数字虽然无法跟平台哪些过万单卖家相比，不过在高定礼服的行业领域已属大量。对于此次速卖通3.28大促，Carl表示将借力平台活动，以及OUCUI自身资源的合理配置，吸引海外消费者和部分小B驻足购买。
        随着互联网全球化的趋势带动，以OUCUI为代表的潮州礼服已经借由平台之力开拓出一片新天地，由求生存转变为求发展。期待更多产业带的传统卖家也应该顺应时势，突破自身壁垒，搭载快车，群龙出海打造最靓中国制造名片。

黯恋辛殇

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