跨境B2C丨2017你想“出海”，我送你一个黄金罗盘

LI先生

从徐福受命出海寻不老药，到郑和七下西洋，再到如今的跨境B2C的火热。从古至今，大洋尽头的世界总是给人无限遐想和渴望，正如当年马可波罗眼中的东方一样，在不少人眼里，西方世界也是遍地黄金待人发掘。2017，正是“出海”好时机；在各位扬帆起航之前，老狸作为一个“老船长”，有些经验要分享给大家。

首先谈谈中国卖家的“航海史”
2006年，Amazon开放了支持第三方卖家的FBA（Fullfillment by Amazon）后，Amazon完成了从一个自营B2C平台到第三方全球卖家B2C平台的华丽转变。
到了2012年，中国卖家开始迅速涌入Amazon，开启了中国卖家的Amazon之旅。在之后的几年，中国卖家和其销售量以每年200%的速度疯狂增长。
2015年底，Amazon官方数据表明，2012年到2015年，三年间，中国卖家的数量暴增了13倍。确立了中国卖家在Amazon的强大阵营。
而长久以来，中国的产品出口一直是以跨境B2B的形式进行的，但自从出现亚马逊、Ebay这样的全球性第三方平台，跨境B2C就诞生了。

相比跨境B2B，跨境B2C有着显著地优势，更高的单品利润，更大的用户支付能力，更快的资金周转速度和更灵活的库存。
的确，从2012年左右进入跨境B2C的卖家，成功率很高，也大都赚得盆满钵满。除了在小家电、消费类电子产品领域略有不足之外；在线下比例很高的工具、服饰产品等领域，中国卖家的身影随处可见。
但到了2016年，跨境B2C画风突变，从原来随随便便都赚钱，到现在大多数不赚钱的境地。
万事并非一帆风顺，避开这几道“暗礁”，你才能抵达成功彼岸。


1、越来越多的中国卖家涌入：Amazon是中国卖家最青睐的跨境平台，而中国卖家也“善意”的将带有中国特色的“兵法”带进了原本欢乐祥和的Amazon。价格战，使得跨境B2C平台的高毛利不断被吞噬；这对于那些已经站稳脚跟的大卖家来说问题不大，但是后期进入的小卖家无疑要将自己的成本和门槛提高。

2、前期忽视品牌、专利，甚至售假，而带来的法律风险集中爆发：16年初，婚纱跨境贸易行业内搞了一个大新闻。数千家独立跨境电商平台被美国婚纱协会集体起诉，超过8000万美金的货款遭受冻结。事件起源于中国卖家山寨海外产品，侵犯了对方的设计成果。而类似的事件并不止一例，中国卖家在Amazon上的售假而导致大范围封号；电动平衡车专利侵权导致展会被查抄等等。中国人在法律上的漠视，导致了大量封号、资金冻结的情况产生。并且中国卖家普遍不懂法律，在出现纠纷的情况下，他们也不懂得如何保护自己。

3、对品质和细节的忽略：中国卖家虽然擅长打价格战，但普遍富裕的欧美用户却更在乎产品的细节和品质。老狸在和国外买家聊天时发现，他们对于中国产品的包装、说明书往往不太满意。包装随意、简单，说明书看不懂，让他们非常头疼。而对于一些中国制造，老外们的普遍反映是：“用过几次就坏了。”

4、缺少必要的客户沟通：中国卖家良莠不齐，且大部分卖家的英语是个问题，因此中国卖家对于买家的售前咨询和售后服务往往较差。而在自媒体发达的今天，中国卖家的销售和营销的主流方式仍是第三方平台的免费和付费流量。缺少持续与客户产生互动的渠道和能力。

5、整体中国产品的形象：随着近几年中国卖家的增长，网购诈骗案件发生的情况迅速增加。老外们很容易就联想到中国卖家身上去。而我们无法否认的是，的确存在一部分中国卖家利用跨境贸易的时间、地域差异，设计出一套诈骗模式。老狸对此表示担忧，Amazon上持续出现的诈骗行为会动摇用户对第三方卖家的信心。由此可能损害的是整个中国卖家形象和利益。

通过这几点，老狸总结一下应对方式：

1、充足的资金、优质、创新的产品必不可少，“船坚炮利”才能抢滩登陆。

2、法律意识和沟通能力非常重要。“海战”十分残酷，一不小心就是船毁人亡，懂得这两点，你才不会偏离轨道。

3、坑门拐骗玩不了，中国产品的形象刚刚有所好转，难道还要在中国卖家身上贴个“诈骗犯”的标签？此事关乎国家形象和大众利益，诸君万不可因小利而乱大谋。

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