外贸人在春节前一定要记得做的事。

金刚葫芦娃

春节是中国最重要的节日，很多工厂一年中间没有几天假期，但是却很舍得让员工春节放长假。潮汕地区的澄海，很多做玩具的工厂，农历十二月初十就打发员工放假回家了，元宵节过后才上班，假期长达35天左右；有的是十二月二十让员工放假的，当然，更多的是等到农历腊月二十三以后放假，还有一些工厂是按照标准假期来的。但不管如何，标准的假期至少也有7～8天，而配套的拖车船务，就更加参差不齐了，但是，就这几年的情况看，腊月的初十以后，拖车就很难安排了，二十以后就基本没人愿意帮你拖车拉货了。

如何通知客户？

一般来说，我们发邮件的对象是有合作的客户，也就是跟我们打过交道的，我们只有告知他公司放假的时间安排即可，也不用太多的客套话，这是个大方向。

当然，要根据实际情况，这里特别要注意的是：正在跟进的客户，你要在放假前告知客户的正在跟进的进度，让客户也有个心理准备；告诉客户应急的联系方式，要是假期有突发情况，可以联系到你；你自己要事先准备好一些跟进的资料，假期间或者可以派上用场，不要因为过节而错失了大客户；要是跟进的单子涉及刚第三方的，比如工厂生产方、海关、运输等方面的，最好跟进实况而说明一下。

当然，邮件的内容也可以适当丰富，可以介绍一下接下来会是传统的中国新年，向客人传播一下中国文化，顺便祝福一下客人，甚至对于要好的客户，可以邀请假期间来玩；另外，你也可以把放假的那些天使用日历的形式展现给客户，也可以是卡片的形式等，客户一目了然，既让客人知道了你在假期中，给你及时服务都是你的格外用心的结果，又能加强跟客人的联系。

一切准备好，那什么时候给客户发放假邮件比较好呢？一般在放假的前几天发比较好，在跟进的客户要是有重要事情，可以先确认一下跟进的进度，然后商量一下长假的工作安排。而对于那些没有在跟进的一般客户，你可以提前一两天发就可以了。

如何应对新客户？

对于一些新的、比较少或没有跟中国供应商打过交道的海外采购商客户，他们的采购并不是很频繁，对中国的节假日不是很了解，准确地说，他们没有规划、没有计划，想到哪做到哪，春节期间也不例外，那么，我们外贸业务员就有必要提前提醒他们这些相关的注意事项了，免得误了交货期。 我们通常要提前通知客户，我们的放假区间，最后一个船期大约是哪一天，节假日之后最早能发货的大概是什么时候，让客户心中有底，该采购的，该发货的，提前做好准备。

与我们长期合作的采购商客户，熟知中国的春节假期情况，一般都非常有意识，而且通常这些公司有专职采购，有足够的时间来安排采购计划。他们总会提前一个月把春节期间的采购计划发过来，跟我们核对哪些货物可以分批次先发过去，如果不能发过去，春节后的第一个装运期是什么时候。有了事先的沟通与准备，我们就能够避免因假期较长而耽误货期的囧事发生了。

有些中国供应厂商有存货的，年底需要资金的，也可以利用这个时间，跟客户拉拉家常，发发邮件。顺便告知他们你们的库存货物的数量，价格，优惠期。当然，如果你们知道采购客户的具体需求，也可以告知他们库存货的优惠幅度，算是照顾老客户的一个条件吧。如果他们恰好需要这些东西，也许就能成交一笔生意。

对于那些关系较好但最近没有下单的客户，也可以利用春节放假前的有利时机，让客户帮我们提高业绩。如果客户跟我们的关系很铁，这时，说不定就真的拉我们一把。 这个方法，说实话还真灵，客户也都愿意回复，反正发邮件不花钱，只要不会对客户造成骚扰就行。

我们也可以在自己的社交圈子里发一些自己过春节的照片，一些有代表性的图片，很多海外客户还是乐于了解的，毕竟他们要跟中国人打交道，也需要了解中国的一些情况。关系很铁，对中国印象比较好的，我们还可以盛情邀请他们春节过来，与我们一起欢度传统节日！

从过往资料中“淘金”

订单，是销售的永恒话题，有人说我们每天找客户的过程就像大海捞针，或者沙里淘金，群发询盘，注册平台，参加展会，客户资料收到不少，订单转化率并不是很高，这些联系过的客户大家都怎么处理的呢?有人想过怎么利用这些资料吗?

　　这里分享一些处理办法，有时候会收获意外惊喜：
　　1.颗粒归仓
　　数据整理必须的，只要还在这个圈子里混，每一张印着英文字母的名片都是宝物，无论大家用什么方法，这一步必不可少，不整理客户资料，你就难以形成一个统一的概念，更不利于查找和分析。
　　有软件的如果软件用得顺手就别浪费了，没有软件的就按我的土方法来吧。
　　首先，建立一个文件夹，如客户资料文件夹，然后新建一个总的‘客户联系记录’表格，表格里面用标签分产品，例如A，B，C三类产品，每个产品下，表头客户名称，联系方式【邮箱，电话，地址，网站，其他诸如FB等】，来源等，记录客户的联系信息，第一次来回的邮件内容。假如邮件内容很长，建议建立一个独立的 word文档，记录客户的来往邮件，关键词或链接要统一设置，一一对应。
　　例如，我们在客户名称栏，是ABC公司，做超链接，连接到Word文档，word文档名称为ABC，里面记录着所有的客户邮件来往。
　　当我们已经为客户发送了PI，或者合同的时候，也要制作超链接，链接到文本，便于查阅。

　　2.大浪淘沙
　　有了上面的资料汇总，那么我们可以每天从中拿出20个资料进行详细分析，如何跟进呢?
　　其实很简单，就是看对方有什么最新动态，搜索对方的网站，看其经营的产品，看其网上的联系方式，是否增加采购经理，或者主管甚至老板的联系方式，看自己所收到的邮件的持有人是一个什么身份。再根据所有能找到的邮箱，搜索相关资料，看看是否能够找到一些有用的信息，并且做好记录。
　　例如，你从网站上找到了一个不同于给你发邮件的人的邮箱，正好是采购经理或者老板，那么你赚了，赶紧拿着老板的邮箱去搜索，找一些其他的信息，准备邮件……

　　3. 有的放矢
　　有了这些汇总资料，可以让我们清楚的把握客户的采购习惯，例如我有个客户，联系了七个月都没有成交，他们一定需要我们的产品，应该是跟我们的同行一直在合作。于是我看了下，客户每次发邮件都有个规律，1号和15号，询问价格，每次只有一次的机会，报价出去，客户认为高再回复就没戏了，但是客户下次还是会发邮件过来询价。
　　根据采购习惯分析，客户是每个月1号和15号订立采购计划，他是需求跟很多供应商合作的机会，一定是发了很多邮件出去，每次寻求一个低价，进行合作，客户采购时间较短，没有那么多时间讨价还价。
　　于是我们改变策略，在29号和12号发送邮件，报价。
　　不出所料，这个时候客户收到的报价较少，他有时间跟我们商讨一些问题，于是顺利拿下!

　　4. 对症下药
　　根据汇总资料，每次谈判都会有详细的记录，那么如果一个客户一直再联系，但是谈来谈去总拿不下，我们就需要根据每次联系的记录，去分析每次谈判都因为哪一个原因停滞!
　　例如业务员有个印度客户，联系了半年，中间谈判两次，根据其网站，也知道他在经营我们的产品，但是每次都谈的很好，每次都拿不下。
　　我整理资料后发现了一个状况，这个客户，每次都会讨价还价，拿到一个合适的价格之后，问，我的佣金你能给我加多少?
　　业务员第一次回答这个价格不含佣金sorry，第二次回答我们这个价格很低了没法给你佣金。
　　于是，我让业务员给他写了一封邮件，给了一个价格，几乎是最低价，然后告诉客户，佣金，公司没有规定，你可以随便加，只要客户能够接受，等我们收到客户的汇款，我们第一时间把佣金汇给您。
　　客户很快就回复了邮件，尝试着问，你的最低价是多少，来来回回几个回合之后，拿下。
　　其实这个客户很简单，他就是要问，我能在你的价格基础上加多少佣金?

　　5.人文关怀
　　有些人习惯了强制推销，无论找到任何理由去跟踪客户，强迫症似地加一句，我是什么公司的某某，我们专业做什么，祝你们……
　　这样一上来客户已经觉得你又来推销了，效果已大打折扣。
　　我是这样做的，例如今天是客户的生日，我会这样写：
　　Dear 寿星：
　　Happy birthday to you!
　　Hope you will have a memorable birthday with all your family
　　‘寿星’means the person who is enjoying his/her birthday and also means we hope you enjoy your long long life time.
　　If you have chinese business partner or firends,when it is their birthday,You can call them ‘寿星’ [shou xing]
　　Best regards
　　sales of 产品
　　Eason公司名称
　　我会把我的行业放到落款，提醒客户我是干嘛的。可以看出，我的邮件很随意，很有吸引力，这是中国文化的吸引力，我会经常教一些客户一些比较常用的好听的中文词语，客户都很乐意学，这就是机会。

　　6.千方百计
　　路是人走出来的，当你发邮件客户总是不回的时候，你可以尝试着打个电话过去，或者发个传真过去，当然，电话传真成本较高，不能每个客户都用。
　　结合者上面对客户的分析，认为客户肯定有需要，但是就是不回复你，那就果断的发传真。

　　7.改头换面
　　可能你之前进行的跟踪引起了客户的不满，直接把你拉黑，那么你可以尝试着换邮箱联系，宁可错杀一千，不可错过一个。

　　8.曲线救国
　　通过查找客户资料，你能发现客户的所生产或者经营的产品，你可以尝试着换邮箱，用采购者的身份跟他聊天，采购者，大家往往都比较重视，你尝试着打探一下他们公司的事情，例如公司规模啊，员工人数啊，所使用的原材料来自何处啊，等等，可以对客户有个较好的了解和把握。

学习小语种

现阶段小语种依然是蓝海市场，在这个拼服务，拼专业的外贸年代，懂得小语种就显得尤为重要。之前有位在墨西哥工作和留学7年的老师开了一场讲座，分享如何快速开发拉美市场。在分享过程中，她给了个小tip：拉美人因为骨子里对西班牙语的民族荣誉感的原因，会对能用西语沟通的合作伙伴有着更高的亲切感。如果你能跟我用西班牙语报价，大爷我就不跟你砍价，不跟你啰嗦了。 当然，这只是句玩笑话，但是也凸显了懂得小语种的优势之大。

至于怎么学？或者担心学不会？别着急，请转阅今天微信公众号同步推送的头条文章：《2017看到客户发来的一堆小语种邮件，除了哭你还能做什么？》

春节放假告知客户的邮件

第一：告诉客人放假时间；
第二：希望客人提早下单以便早做安排；
第三：有任何不便请客人谅解；
第四：放假期间有问题可以依然联系业务员。

这么四个要素要表达，邮件可以写得简洁、专业、明了，没有多一个字废话，让客户看起来舒适，注意语境和用词，就完全ok了。

邮件示例
Dear Friends,

Please note we will begin our holiday for Chinese New Year from 1st Feb to 16th Feb. We suggest you place orders in advance, and we could arrange pre-production process accordingly.

Kindly contact our sales rep for any issues in this period. Sorry for the inconvenience of you!

Best regards,
Xxx
Sales Rep
xxx Enterprise Ltd
Add: No.xxx ABC Road, xxx, xxx, China
Tel: xxx
Fax: xxx
E-mail: xxx

（此邮件段落摘自毅冰）


回家过年

因为有亲人在等着你，你可以想象到父母正在家门口等着你；爱人帮你接过行李，拍去衣服上的灰尘；孩子又喜又怯，你忍不住把他/她紧紧搂住。对了，流散各地的朋友们也都回来了。还有，故乡的草木山水亦已经久别了。

回家过年，你会觉得劳顿了一年的心灵终于得到了抚慰，所有艰辛也都是值得的。如果不回，你会觉得自己就像一个看不到太阳落山的长工，已是疲惫不堪却得不到休息。

转阅WeChat公众号前推送文章：《记得回家过年》

文章来源WeChat公众号帐号：Trade2016

金刚葫芦娃

kf_douzi

这些还是有必要提前做或者设置好，防丢单了。客户会理解的。