关于客户，产品及如何开发外贸业务的一点点见解

Jenny

客户：
生意如此火爆，到盐田港OR 蛇口港看看货柜就知了。客户还是有的，也有许多客户上网查讯较好的供应商。客户在每一类的生意中都有。或大或小。订单也有，或多或少。每天的订单，不论其数量多少，但终还是有的。既然如此多的商业机会，有如此多的客户（也有很多好客户），有如此多的询价。但各位兄弟姐妹包括俺在内去找不到订单。其实原因有很多的。

途径：
新的外贸部要从零开始开发新客户，本身就是一件苦差事。公司可以参加各种展会，这是一个比较好的方法，但不要抱太大的希望。不是说一参展就有很多订单的。要这样，人人都去了，但至少可以积累一些客户且还是专业的。一方面也在无形中宣传了公司，另一方面也可以了解同行业的最新发展情况作为本公司的参照。了解客户的需求，最主要的是通过客户的反应可以更深地了解公司产品的情况，以便于回厂后看如何调节产品的方向及价格订位。公司也不能急于求成，想到我请了外贸员了，展会也参加了，客人也有问，就是不见单，不会是外贸员不努力吧。各位可爱，尊敬的老板们，我们外贸员都想找客人呀，要不拿工资也不咋好意思的，好像一天没事似的。我们是心急呀，没处用力罢了。工作的特殊性。要求对外贸员要理解支持。
新客户的开发一般有一定的周期的，应以一个时间段为参照，如以半年或一年看看效果如何。

产品：
每一公司的产品都有其特性。作为自主开发的产品，因已有一定的市场及客户群/故在价格或款式方面有其特性。而无共性。
有特性的产品是别的产家所没有的。这是利于公司同其它公司的竟争。但产品没有共性就是在一定程式度上。只能满足一部分客户的需要。不是大众化的。所以可能客户的反应会慢些。不向一些大众化的产品，参加展会后马上有很多询问。但结果不知了。

价格：
公司产品如是本公司专门设计的，及因有原有的客户支持。可 在价格方面会便高一点。
现在客户对于价格的了解已很在行。他们有的甚至可以算到你的大约利润空间。故在报价方面一定要与现在的客户群有一定的区别。如仍订价于现有的基础上，则可能客人喜欢产品而价格不合适。不能下单。

成本：
成本近控制的好坏直接影响到公司的产品况争力。在可能的情况下（能在控制质量的前提下尽可能地压缩成本，可增加产品的竟争力。
成本的控制主要体现在采购成本的控制上。因其它方面不可能在有压缩（工资，我们都不希望少呀。公司租金也不可能少，日常公司开支也少不了。总不能不打电话，不发样办，不发传真吧//呵呵。只有在采购上有上下的空间了。可以通过多种方法将本公司采购的原材料控制在本行业采购水平的最低点。
我们业务员就向上了战场的战士，在前方拼死拼活的。却不知这枪呀，炮呀的。都是次货。子弹打不出去。枪还没咋用呢。枪管倒是先坏了。再好的战士也要后方的支持呀。我就见过。业务员在前面冲的要命。想要在让成本低点点。管采购的就是讲不行了。这是最低的了。结果单子跑到另一工厂手里。没想到的是这业务员的一哥们就在这家厂。订单还可以了。一问才知就少了那么0.35美金。更让吃惊的是，靠原材料厂是一家呀。-：）。 结果后来一打听供应商才知。这采购的老兄要从中取4.6/PC 的回扣。 （大家想想呀。9500PCS 的订单呀。） 业务员在心痛也没办法。你说还能同别人打吗？？？？？

利润：
相对于不同地区的客户，订单数量的大小，交易程度的不同，利润的空间也应不同。不要一刀齐。在报价时应注意考虑客人所处的不同区域。消费水平的不同等一系列因素。

质量：
现在人们的消费水平不断提高，但想到地区的不同对质量要求也有差别。但不论在哪个地区，客户群也是不同的。公司在质量上一定要严格把关。坚持用过硬的质量来吸引客人的回头率。这几年这类事也见多了。业务员在前面讲的很好。但后方不合作。客人收到货后，很多问题。工厂里的其它人不用见客人也不用同他讲。客人骂是骂的业务员呀。可他明明把技术要求。产品订单要求发下去了。就是不见效。没办法！

服务：
现在公司的竟争很激烈。产品在价格，质量，交货期上的竟争是没的讲的。但现在有一部分已开始转到服务上。（有三个客人我知了。明知那家公司的产品贵一点。就是愿意到他们那里采购。一问。服务好。）在一定的情况下，提供优质的服务让客人感到同你做生意很放心，这样就是在价格高点的情况下，客户也会让同你。跟你做生意。从这点上讲，服务也是增加利润的一个手段，给客人的服务是一过过程，而真正的结果是在提高产品的利润及产品的竟争力。

结论：
总之。我们应持之以恒，镌而不舍，在同客人的沟通中发现问题，及时调整。相信会有一定的结果。
古语云：欲速则不达。做外贸后，可能就能理解这句话的深意了。
也可讲做外贸：就向烤地瓜 ， 要用小火慢慢烤。不怕瓜不熟，就怕火大。或时间短。

另附：
各位有没有这样的体会。如果老板好点还好做。老板怪点的做外贸也是很难的。
1． 老板有时并不真正了解客户，了解客人所处的市场，更有的老板对自已怕价格也是不清不楚的。
2．老板懂英文还好，不懂再加人不好处就更难搞。呵呵。 什么都等请示。黄花菜不凉才怪。问题是有时候并不是所有的语言都能很明确地翻译出来。有的只能自已去体会才能知意思，但又讲不出来。
3 自已一天心里急呀。想尽办法想搞个客人。老板呢还以为你吃闲饭呢。就不知搞外贸的有其特殊性。搞三个月把人辞了。就差这点点。结果，人刚离开订单来了。老板还以为业务员不尽力呢。就不知呀。是业务员同客人联系差不多了。你让人家离开了。
4．有时你去请示老板。1。对你所问的不咋理。好像你给别人干不是给他干一样。2。老板连几天不在。不能及时回客人。你急老板不急。这也是呀。皇上不急太监急呀。急死你都没用。
5．有的更好笑了。我有一朋友。做外贸。公司没有英文网站，没有彩图。很少样板。好多客人想要彩图，想看网站了解产品。他就是没办法。同老板讲了。老板回了句话没让他吐血“咱们要节约，这些都有点贵呀” 靠！搞个一个英文网站也就1800人民币，已经很好了。里面可上传1000张图片呢。 他常去打GOLF 和去唱歌。一次要600多吧。。看来这样的老板。你的帮他找个小姐。让小姐帮你劝他还有点用呢。

可爱的，尊敬的，有钱的老板们，请你们给业务员多点支持，与关怀。少点冷眼与慢待一个好工人给你的是合格的产品。一个好业务员可能会带给你的是金山和美女呀。就看你如何发掘了。