做好外贸业务，学会提问是前提

小兵跟单

很多外贸人员在不了解客户想要什么的时候，不了解市场需求，就开始选择冷门产品或自己不熟悉的产品进行销售。要是这么干，不清楚客户想要什么，往往很难卖出去。在这个外贸冷冬，搞清楚下面几个问题，有助于业务员清楚自己的市场定位。

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了解市场状况和竞争状况
   

1、我们在这个市场所处在的地位如何?

2、我们提供的产品和服务能让我们在这个市场份额赚到足够的钱吗?

3、我们切入这个市场需要投资多少?

4、我们要进入的这个份额的市场内是否竞争激烈，我们的竞争优势是什么?

5、我们需要花费多少钱或时间来弥补我们的竞争弱点?

6、在这个市场份额内，有客户需要我们提供的个性化服务和产品么?

   

了解我们的客户     

1、我们的客户是谁?

2、我们的客户想要什么?

3、客户的购买动机是什么?

4、我们的潜在客户通常会购买我们的同类产品或相关产品?

5、谁是可以决定采购行动的拍板人?

6、什么才是我们目标客户的采购行为的潜在动机?是产品外观? 产品价格?产品质量?




   
细分一下市场和目标客户
   
     
     1.我们在细分市场里占据的是哪部分市场？

     2.在细分市场里的优势是什么？

     3.我们的目标客户是谁？如何划分这些潜在目标客户？