【Funny原创】FOB价格条款陷阱，你知道吗？

funny芬

今天有个小伙伴，为对CIF价格术语的不清晰导致在跟客户谈判的时候处于严重被动，而感慨以后的报价尽量用FOB价。
看到这，我马上喊停。因为FUNNY，我最讨厌用的术语就是FOB价了。
于是，坐我后面的小ANNA同学就纳闷了，为啥把她最喜欢用的术语放在了最讨厌。
为了安抚她的小心灵，FUNNY拿出纸跟笔，痛切心扉的给她列出了FOB的3大陷阱

1.容易做赔本买卖
报FOB价格容易亏本，主要是指散货的FOB报价，整柜报价出现亏损的情况比较少。
为什么？
回答这个问题，首先我们要先复习一下FOB。

FOB ，Free On Board，Insert named port of shipment也称“船上交货价”。
按离岸价进行的交易，买方负责派船接运货物，卖方应在合同规定的装运港和规定的期限内将货物装上买方指定的船只，并及时通知买方。货物在装运港被装上指定船时，风险即由卖方转移至买方。

巴拉拉一大堆，大家都烦了，所以我根据实际情况列了个公式。

FOB价=EXW+国内的费用=EXW+银行手续费+国内运输费+单证费+报关费（+进仓费+封箱费+拼柜费）+国际快递费
可以看到在公式里面，“EXW的，银行手续费，已经国内的运输费，国际快递费”都是我方自己付的，但是“单证费+报关费（+进仓费+封箱费+拼柜费）+国际快递费”则是由客户指定的货运公司收取。

好了，重点来了，客户指定的，也即是当报FOB价的时候，因为往往不能事先拿到物流公司的信息，也就是“单证费+报关费（+进仓费+封箱费+拼柜费）+国际快递费”这部分的费用已经不在我们的预算范围了。
很有可能我熟悉的货代给我报500，客户的货代却要价1000，1500，或者更多。
当然要在此澄清，多出的500,1000并不是货代坑爹，而是一种营销方式。其实我们都很清晰，羊毛出在羊身上。如果我这边收多了，客户那边的进口清关费就会低。问题是，货代为了获取中国的客户，在给我们报价的时候，把需要的费用类别报的最少，费用降到最低，把费用转移到客户进口清关的时候收取；而为了获取国外的客户，货代给客户报了最低的目的国进口费用，把费用转移到中国的出口公司。

所以，假如把从出口国到进口清关的所有费用假设为3000.当我给客户报FOB价时，我是根据货代A给我的报价500；同时客户也拿到了货代公司B的进口清关费用报价2000。而最后，根据FOB价格条款，由货代B负责运输。好了，问题来了，货代B肯定是像我收取1000（3000-2000）元的。
这下，你就傻眼了吧。
这也就为什么很多新人第一站单很容易亏本；新人，小单，散货，不懂货代行情

2.报价没有优势
其实这里说报价没优势，是指对已经清晰陷阱1的业务员而言。
作为一个已经有了3年经验的业务员，在给客户报FOB价的时候，例如上面的例子，为了避免亏损，我肯定不会给客户报500，一般我都会报到1000了。
所以这时如果遇到一些业务新手，那就糟糕了。
别看差个500，往往就是这点小数，让我们与客户痛失彼此。

3.企业风险加大
这里说的FOB风险，并不是教课书上说的“货物在装运港被装上指定船时，风险即由卖方转移至买方。”
而是关于公司关税财务的问题。
根据FOB条款，出口方是负责出口的清关手续，起码单证得准备齐全。
而现实中，我们有买单报关跟单独报关。如果客户指定的货代支持不到我，一定要用我们自己的公司抬头报关，那么首先提供的单证就得多了，其次也提高了我们公司的风险。

FOB作为最通用的贸易术语，而往往就是大家习以为常的态度，才让本可以避免的风险发生。Anyway ,FOB费是根据产品，行业，港口等具体情况不同而不同，但是其总体费用构成是相差无异的。在此，FUNNY希望借此机会让大家好好回头看看自己的FOB报价，慎重之也。

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funny芬

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