​跨境B2C自主站营销的三个锦囊妙计-十年经验的外贸建站大咖私藏精品

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        做跨境电商，不仅仅只有亚马逊、eBay、速卖通等第三方平台才是营销渠道，独立站也是一个不错的选择。做好一个跨境电商独立站，对于一个卖家而言，获益可能比第三方平台更多，因为独立站让卖家拥有更多的自由操控权，还能准确划分用户群体。同时，也可以和第三方平台上的网店进行联动，积累自身的品牌效应。

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要做好独立站，更加考验卖家自身的营销功夫，那么卖家们该从何入手，一步步成为海外营销达人呢？我们采访了外贸商城建站专家——厦门中恒天下网络有限公司CTO兼联合创始人陈远明，他有十年外贸商城建站经验，服务过数万名客户。

陈远明表示，对卖家来说，独立站所销售的产品应该和第三方平台的定位大体相近，比如物流费比重不会过大的商品，或者比较新奇古怪的产品都可行。同时，外贸独立站会倾向于发展时尚、电子3C、户外等品类，既有热衷于开展大众消费类的商家，也有专注于挖掘垂直专业类的商家。

建设一个好的跨境B2C独立站，能吸引海外顾客长久浏览的同时，也有着较高的销售转化率，利润不比第三方平台上的店铺逊色，而且在企业形象及品牌的塑造上也能获得长久的积累效应。

众所周知，独立站的有效营销才能带来更多的优质流量，但很多商家对于营销技巧却始终不得其门而入。

接下来，陈明远以业内知名的服装独立站Shein.com的网站为例进行分析，告诉你，一个真正高明的跨境独立站，是怎么玩转营销的。

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        （图为跨境电商行业知名服装独立站shein.com的网站首页）

        锦囊1：

        独立站营销需结合人性化浏览习惯

        现在真正高明的跨境电商独立站，不再是以往简单把美工做好的网站，结合用户浏览习惯进行设计的网站才是王道。

        陈远明认为，shein.com的运营是行业内很专业的，从各方面都可以看到他们运营中的细节。“最简单的依据就是该站采用的图片给用户的体验感觉。要知道，图片风格可以构筑一个网站的形象。”他说，“除了品牌形象外，网站还同时传递企业文化。

        现在很多的网站已经不是以前的美工网站了，大部分网站的设计要求会偏向于以下三方面的结合：人性化浏览习惯、展示重要信息、色彩搭配。比如，在合适的时间做合适的营销，可以更好地发挥人性化浏览带来的高转化率。”

        还是该站点为例，他分析说，shein.com和其他知名独立站的营销功能大体相同，一般都是在节日期间推出限时的折扣、特价和优惠卷。

       

        图为shein.com的黑色星期五大促宣传

        “比如黑色星期五的时候，卖家可以做一期黑五的专题活动——当天限时优惠40%。然后通过EDM进行老客户群发邮件，或者适当投放一些广告，这将会比平常的广告更有吸引力。”他说。

        谈到广告投放，陈远明表示，目前对独立站来说，谷歌大部分的广告产品都可以进行投放，其他渠道可以根据产品的受众群体进行更精确的投放，比如Facebook，pinterest等等。

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        锦囊2：

        好的“买家秀”是更好的产品展示页

        社交渠道所引发的分享能达到的传播效应想必大家都是有目共睹的，海外也不例外。让自己的跨境电商独立站拥有更多的用户展示以及分享，对网站知名度提升也有很大帮助。

        陈远明建议，如果系统支持的话，卖家可以通过以晒图交换一些优惠或者奖励（比如积分或者优惠券）的方式，来激发用户分享的动力。当然，在建站前期，卖家也可以自己采集或者填充一些买家秀。

       

        图为shein.com买家秀页面

        还是以上文提及的shein.com网站为例。陈远明分析说：“shein.com网站上的很多‘买家秀’堪比产品展示图，这是因为网站会邀请网红来进行分享，同时也会对图片进行一定的处理，让页面更加美观。网红更好地协助网站构筑‘买家秀’页面的同时，她们的活跃分享也对网站有很好的引流效果。”

        他表示，像shein.com这样的网站，在寻找网红资源时，基本上都是先在Facebook、Pinterest、Youtube、Fashionblog等网站找到网红，然后再和网红沟通，并邮寄衣服给她们自己拍摄。当网红收到服装后，会自己拍照，并将图文上传到个人的社区帐号，形成高质量的“买家秀”。

       

        图为shein.com在Pinterest上的展示

        陈远明表示，针对如何判断模仿别的网站功能是否适合自己的网站，卖家首先要意识到的是，要借鉴的网站应该是跟自己同品类、同类型、同模式的网站，从这里面去选择最符合自己需求的功能进行模仿。“可以观察这些网站首页的产品，这里一般是一些比较受欢迎的产品，可借鉴其首页产品风格、价格以及一些活动等。”他说。

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        锦囊3：

        使用多种多样的站内营销方式

        对独立站而言，可以采用的营销方式有很多，如优惠券、积分抵用、会员等级、预售、商品包邮、特价、满减、满打折、满送礼品、满包邮等，跟大部分电商一样，是薄利多销的方式。

        还是以shein.com的网站为例，陈远明重点分析了其预售功能。他举例说：“比如，在某几天的时限内，对某一产品进行150件的预售，前 20件的买家购买价格是 $15.49，而第 21到第100件则是$17.04，第101件到第150件价格为$18.59。”

       

        图为shein.com预售功能售价区域

        他表示，通过这种预售功能，卖家可以判断市场需求，规避库存风险。同时，买家越早买可以获得越优惠的价格，这点对于卖家而言，不仅是一种了解产品市场的渠道，甚至可以通过这样的营销来了解买家所能接受价格的情况。

        当然，市面上还有“0元购”、“1元购”的营销方式。不过，陈远明认为这种方式并不适合独立站。他认为，“0元购”一般是卖家将一些比较低成本的产品售出，以期在运费上盈利。而“1元购”则类似小赌博：很多人参与其中，每人付1元钱，然后通过系统抽奖，只有中奖者获得产品。

        他说：“这两种方式在中国的一些电商网站有不少人做，但是可能并不适合海外独立站，我们公司的SHOPYY建站系统有这些营销功能，但是使用者都是新客户居多，而那些做得好的商家很少使用这个功能的。”

        综上：陈远明表示，唯有好的营销技术，才可以降低引流成本，提高转化率。他说：“引流成本不管在什么平台都是必要的，随着网站成长，越往后需要投放的引流的资金会越来越少。”