对付买家压价的三大另类“攻心”绝招

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“客户压价压到我吐血！！！”很多同学都碰到这样的困难。古人云：攻心为上。国外的商务谈判理论也提倡谈判中，要针对对手的心理“”软肋“”，也就是对方心理最重视，最Care 的议题。所以，除了常规的价格谈判策略，根据我做国际BUYER的经验，同学们可以尝试以下的三大另类“攻心”绝招：
                        
“美国人谈人权，欧洲人谈环保，中东人谈安拉”
   
首先，“美国人谈人权”
老美非常重视人权，甚至有部分内容还落实在我们验厂的“社会责任条款”里面。
所以，可以根据这一点制定谈判策略。举例：
  老美说价格very
high , 供应商可以说，我们价格高，主要是我们重视工人的基本人权， 比如说：购买劳保产品，工人的儿童教育补贴……等等。特别是儿童教育补贴，工人才能送孩子去上学……最后，反问老美，“儿童受教育的权利也是人权的很重要的一部分，对吗?”(Education Right for Children is a very important part of Human
Right.  Right ? )
老美buyer听到这里，往往都会非常认同的说 “YES”, 而且内心都觉得这个供应商是一家很重视人权，很有社会责任感的公司，比其他供应商更符合筛选标准。

  后续的谈判中，每次老美压价，你可以说“可以降价，但是工人的儿童教育补贴就没有了，小孩就不能上学了……”。这样，老美压价的时候内心就会有一种罪恶感，觉得如果我再压价，children就要失学了，受教育的Human right 受到严重侵犯……可能压价就没有那么狠了。

其次，“欧洲人谈环保”
欧洲人非常重视环保，也有部分内容落实在验厂的“社会责任条款”里面。
所以，可以根据这一点制定谈判策略。举例：
   欧洲buyer说价格very high , 供应商可以说，我们价格高，主要是我们重视环保， 比如说：购买环保设备，环保设备的日常运作等等。最后，反问欧洲人，“环保对于地球来说意义非常重大，对吗?”(Environment Protection is very significant to the Earth .  Right ? )
欧洲buyer听到这里，往往也会非常认同的说 “YES”, 而且内心觉得这个供应商是一家很重视环保，很有社会责任感的公司，比其他供应商更符合筛选标准。
  后续的谈判中，每次欧洲人压价，你可以说“可以降价，但是环保设备就不能正常运作了……”。这样，欧洲人压价的时候内心就会有一种负疚感，觉得如果我再压价，环保设备就不能运作了，地球的环境会受到严重破坏……可能压价就没有那么凶了。
   
最后，“中东人谈安拉”
中东人大部分是穆斯林，筛选供应商的过程中除了商业因素，还很重视“安拉的指示”。

所以，可以根据这一点制定谈判策略。举例：

   遇上中东买家注意三点：
1.       根据伊斯兰教的“六信五功”等宗教风俗来安排接待工作，比如安排好朝拜的房间，铺好穆斯林风格的地毯，指明麦加方向……等等
2.       暗示中东buyer, 我们有很多穆斯林的客户与朋友，最好有来自沙特阿拉伯，甚至是来自圣城 麦加或麦地那 （MAKKAH, MADINAH）, 如果自己去过沙特甚至圣城那就更好。
3.       价格谈判僵局的时候，可以说“我们很有诚意跟您合作，因为我们觉得中东跟中国相隔万里，您能来到中国，并且在茫茫人海中找到我们来洽谈合作，我们觉得这是神的旨意……”
中东买家听到这里，心理可能想，这家供应商这么了解与尊重我们伊斯兰习俗，还有这么多穆斯林朋友，而且我又相隔万里来找到他们，是不是真的就是“安拉的指示”啊……
  这样中东买家可能就不那么纠缠于价格，加快下订单的进程。
  
Finally, 三大“攻心”绝招 “美国人谈人权，欧洲人谈环保，中东人谈安拉”揭示的是一种普遍的心理规律，具体谈判中还要根据买家的具体情况，具体分析，具体应用。

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