圣诞特别奉献----为什么客户不和你合作 ，你应明白几点

左建业

圣诞特刊
             -------武汉货代成长日记
  带来新的观点和想法。如果客户可以诊断出他们自己的问题并且独自想出可行的解决方案，他们就会那么做。向你和你的公司求助的原因是他们卡住了并且需要你的帮助。因此，你必须能带一些新的东西带到桌面上。
  愿意合作。客户绝对不希望你只是简单的运一些货，即使是一次非常完美的运输。他们希望你回应他们的问题和做生意的方式，与他们一起合作去实现一个共同的目标。理想情况下，客户希望你成为他们的成功不可缺少的一部分。
  对你实现结果的能力有信心。如果你不能说服客户你、你的公司和你的公司提供的东西会真正地实现承诺的结果，那么他们不会跟你合作。除非你自己相信这些，否则你几乎不可能说服一个客户去相信这些。你必须让你的信心有传染性。
  听，真正地倾听客户的声音。当客户们在描述他们自己和他们自己的需求时，如果有人刚好为了进入推销阶段而等待谈话的间隙，他们立刻感觉到。为了真正地倾听，你必须抑制住你自己内心的声音并且忘记你的目标。这是关于客户的，而不是关于你的。
  了解客户的所有需求。了解客户需求与你公司提供的东西之间的关联还不够。你必须要与这些会被你提供的东西影响的个人联系，并且要弄明白从你这里如何满足他们个人的需求。比如说客户的佣金问题。
  帮助客户避免潜在的陷阱。这是很多货代碰壁的地方。客户明白自己的每项决定都包含风险，但他们也想让你的帮助使这种风险最小化。他们想要知道什么可能出错以及在类似的情况下什么已经出错了，他们也想知道需要采取什么样的措施来确保这丫的问题不会再次发生。
  精巧地制作出一个有说服力的解决方案。客户希望并且期待你有确定并且提出可行的解决方案的级别销售技能。然而如今不同的是这样做的能力知识“入门的门槛”，光有令人信服的解决方案还不足以在竞争激烈的销售情况中获胜。
  沟通谈判至关重要。客户们讨厌你在价格和附加费等问题上飘忽不定。他们希望你能用简单平实的语言告诉他们在这次合作中实实在在的东西以及将会发生什么，如延期会涨价之类。没有惊喜，没有最后一分钟的追加销售。
  与客户私下联系。最终每个销售情况都包括两个相互喜欢并相互信任的个人联系。正如一位伟大的销售大师曾经说过的那样：“在所有事情一样的情况下，大多数人宁愿从他们喜欢的人那里购买东西.....即使所有的事情不一样的情况下也是如此。”
  提供优于其它选项的价值。最后，第十点就是价格以及那个价格与提供类似的东西的价格的对比。除非你能证明你的服务对客户来说时正确的商业决策，否则客户可以而且应该跟其他货代合作。

祝我好运