资料准备篇之二：需要准备哪些资料？

港島會計-Andy

外贸里三个重要的主体，我们自己，竞争对手，客户。

我曾经写了如何了解竞争对手，以后奉上

也写过如何分析客户，了解客户，以后奉上

一直没写怎么了解自己，觉得这一块应该不是问题，结果发现越来越多的新人会问，怎么了解自己公司的产品啊，该了解什么内容啊，所以尝试着写一下，因为隔行如隔山，我只从我所做的产品入手来写。

首先看一个例子，我曾经合作过一个客户，是这样的：

不发邮件，不发传真，一个电话过来，我是某某公司的某某，我需要你们的产品**，请报价CIF To **；我说好吧，您挂掉我核算，然后给你打过去，对方说，不要紧，我们国家长途话费便宜，我不在乎，你算吧，我等着你！于是扔下电话去算价格，合算了两遍跑回来，告诉他，最低价格CIF to**，1300USD/mt，含量99.8%，25kgs/bag,23mts/20FCL.对方说很全面，你的最全面了，能在这么短的时间提供这些信息，说明你们专业做这个的，很多人价格要现问，问重量，容量都不知道，明天跟你确认订单，再见。

SHIT，夸我一通就跑了，谁知道你明天打不打电话。第二天电话真来了，确认价格，一分钱不讲价，直接要合同，打款。下午款就打出来了。第二天到账。

痛快无比！

这种客户很贼，他不是真正的痛快，他知道乱七八糟的供应商很多，邮件，传真，给了你充足的时间调查，一个电话过来，不给你时间准备，常做的自然知道包装参数，集装箱容量，甚至港口的大体费用，价格自然是手到擒来。所以这个单子的成功来自于平常的准备和积累，不然一定也是直接被干掉！

从上面的例子可以明确地得出一个结论，了解自己的产品，让自己变得精通有多么重要。

那么我们到底该了解哪些内容呢？

1.价格，我们做的是销售，如果价格都不知道，就说不过去了，除非是非常特殊的产品，每次都需要特殊定制，价格比较难掌握以外，其他的产品都应该有一个大体的价格。很多人就说了，我们的价格是经理给的，不知道出厂价怎么算啊，其实很简单，倒着推回去啊，例如你们经理告诉你CIF价格为1500usd，那么扣掉运费杂费保险费不就是出厂价吗？这样有了这个出厂价，再给其他任何港口算价格的时候，首先自己就会有一个大体的把握。

当你发现你们公司的价格实在是高出同行太多的时候，你就要向老板申请更好地价格，如何申请，稍微奉上！

2.价格水平，价格水平不同于价格，价格是一个具体的数字，而价格水平是指自己的价格在同行业中所处的一个位置，因为做生意就免不了竞争，如果你不了解对手的价格，不知道自己的价格在什么水平上，你就会莫名其妙的丢失一些不该丢失的订单。怎么确认自己的价格水平啊，实际上就是确认竞争对手的价格，详见，如何了解竞争对手篇

3.基本包装方式，产品再特殊，也会有一个包装方式，一个基本的包装单位，例如成袋，每一袋25kgs，例如成瓶，每瓶10g，例如木箱，一头设备需要打五个木箱，大体尺寸为……，这些通过跟你的前辈学习就可以拿到

4.最合适的运输方式，例如在何种数量下，快递最合适；何种数量下空运最合适；何种数量下海运最合适；海运时，拼箱合适还是整箱合适；整箱能装多少？拼箱下，一个方是多少件？这些问题你必须明白，一方面关系着你的成本核算，另一方面为客户提供一个整体的专业方案是我们做销售的终极方向，例如我做的时候客户会要求，我要购买十吨货物，因为我每个月就用十吨，下个月再买就是了，我给他算账，十吨的话拼箱的费用如何，如果是一个整箱22吨，费用如何，可以省掉多少钱，反正您下个月还要用，何必浪费钱呢，客户就接受了整柜，其实我们也不愿意麻烦，整柜最方便。这些内容你们公司会提供，如果没有，找你的同行要。

5.产品的技术参数，例如化工品情况下，COA的结果是怎么样的，含量多少，水分多少，PH多少，等等；例如机械类，电压多少，功率多少等等；这些都是产品的基本特性，客户是一定会问的，所以要背下来，牢记在心 。

6.产品的用途范围，这些是你的目标群体，最简单的来说，当你搜索客户时，会需要，例如我的产品用在轮胎中，我就可以搜索轮胎厂家，发开发信；再例如你苦苦的查询长尾关键词，这些就是，你可以写“产品名称” for “用途”，一个长尾词就出来了，排列组合，十几个二十几个都有可能。

7.产品的优势，这个是重点所在，是你的竞争优势所在。

这个优势可以是纵向的，例如，由半自动改成了全自动，几乎不需要人员值守；全电脑输入指令代替了，手动调节阀门控制；创新工艺，一方面提高了纯度一方面降低了结块几率；

可以是横向的，跟同行相比，专利节能；开创性的使用了304不锈钢，降低了不锈钢对水质的污染；降低了反应温度，让反应加快，节能环保；

客户总是说价格高，这些实实在在的优势将是我们有利的说辞，例如客户说我们的水处理设备价格高，我就直接承认，是的，我们比同行的价格要高，是因为我可以为你节约使用过程中的成本，例如我们不需要人员24小时值守，输入指令，自动值守，至少为你省掉三到四个人的人工，这是减少了工资投入，处理过程中，允许使用低价值的三氯化铁作为处理介质，不需要昂高的水处理药剂。客户一算，综合成本降了很多，还是选择了我们。

所以说，客户说价格高，你总是说我们质量好啊，是没用的，你要说出你的质量好，对客户的成本有什么影响才可以。一般思路是，虽然你的购买价值有点高，但是你的产出更高，或者耗能更少，或者使用更安全，或者节省了人工，或者更环保不会被处罚，等等。

这方面的内容要求你对你产品更高层次的把握，对于同行的产品特性有着深入的研究，然后相互比较得出结论。

很多新人说，我们公司真的是什么优势都没有啊，怎么办，我只能说，不可能，每个公司都有自己的过人之处，否则很难生存这么久，看你怎么发掘！

8.你的产品上游原材料的行情，这个是更深层次的把握，如果这个把握好了，就可以成为你这个行业的专家，为客户提供更为专业的行情预测，你肯定知道你产品的主要原材料是什么吧，现在网络发达，一搜索就能找到这些原材料的大体行情，要时常关注。

9.了解自己的公司情况，例如公司有何认证，有何证书，合作了哪些行业里面的大型客户等等，这些都是你的竞争优势，让客户信服的武器。我们是小公司咋办啊，没法做外贸吗，也不是，我么还是可以通过一定的话术，尽量周旋，也就是想办法把自己的劣势变成优势，以后奉上这个帖子！

10.了解自己产品的检测情况，这个就要求我们应该有自己的检验体系，出厂前对产品进行了严格的检测，符合标准才会出厂，这个内容，流程，规定，照片，甚至视频，都是我们谈客户过程中我们质量优质的佐证。虽然我们要讲究话术，但是不能只依靠话术，要有实际性的东西作为佐证。