大时代下的突破，传统企业如何蜕变？

递四方市场

     【编者按】：2014年3月24日至3月26日广州国际电商博览会在广州琶洲中洲中心隆重举行，知名电商平台、商城(含跨境电商)、第三方服务商、传统专业市场电商转型、电子商务园区、大数据应用、移动电商及O2O等企业代表齐聚一堂，共同探讨电子商务的未来之路。多项国家扶持政策的出台，让本来就备受关注的跨境电商行业再一次成为国内电商和传统企业热议的话题，越来越多的企业也开始布局如何抢占这片诱人的外贸蓝海。在此次博览会的跨境电商专场活动中，借卖网COO陈聪先生针对传统企业快速完美转型为跨境电商进行了主题演讲。以下内容为借卖网COO陈聪先生口述：

为什么转型：跨境电商行业数据解读

     我们先来看一下几个宏观一点的数据。在整个国外的数据机构的预测上面，总体来说，14年到18年，整个电商的数据增长还是非常乐观的。相对于传统的出口外贸，当然国内电商同样也包括在这个统计里面，都有将近3倍或者5倍的增长，有些区域的话甚至会出现10倍以上的增长，比如南美区域、东欧区域等等。第二就是整个跨境的年增长水平，将近在5成左右，这个可以说是非常诱人的增长率。但是整个行业，其实真正在做跨境的企业并不多，就拿这次博览会来说，据我观察，大部分都是服务商。所以，足以见得，我们这个行业还在起步阶段，尤其在跨境这一块。

     第二我们来看一下一些平台的数据。eBay在去年的增长也超过了20%以上，虽然这个盘子已经很大了，那全年来说平均下来也超过20% ，不光是公认为旺季的第四季度。

接下来我们来看一下Paypal的数据，当然在座的各位，并不是很多人都了解Paypal这个公司，其实它就相当于国内的支付宝，在跨境支付行业是最具代表的做支付系统的公司。整个Paypal第四季度新增业务量以及成长速度都是超过25%的，这里面有很大的一部分区别于eBay的在它是包括一些自建平台商城的销售数据也包含在里面。

      那我们再来看看亚马逊的数据怎样。其实亚马逊在去年第四季度的成交额是超过200亿的，而且亚马逊的增长是非常良性的一个增长。我们知道，亚马逊全球开店项目在中国已经有三年的时间了，他们在今年据我所知，也会大力的推广在中国的市场招商，尤其是在广州，会有相应的团队投入。所以我觉得在广州的朋友们运气很好，能够及时抓住亚马逊在中国加大投入的机会。

该怎么转型：传统企业转型面临的核心问题

     对于跨境来说，我们在整个运营里面，很多厂商觉得自己去搭建运营的团队，投入非常大。包括整个目前市场上，团队的人才组建也不是这么容易。而且在对于跨境来说有一些核心的优势、比如说物流的优势、语言的优势对于国内电商或者是传统厂商来说其实并不是那么容易逾越的。如果是涉及到自己去建站，这里面就又要涉及到技术和安全的问题以及数据对接方面的问题。从需求上来说，我们当然是希望打造自己的品牌或者是走销量。但是，实际上我们要做的事非常非常多，尤其是我们现阶段的优势又不在这方面。那对于厂商或者说国内电商来说，怎样才是一个比较快速的节奏能够切入到跨境这个市场。那我们对比一下直销和分销的投入。对于直销来说，我们上述所说的环节所需要的成本都是要自己去承受的，对于分销来说，很多成本，包括我们之前所说的运营的成本，就可以让分销商来承担。你只需要对货品的质量、库存的管控，包括一些售后的服务做好，就能达到最小的投入产出比。所以，我觉得分销来说是把自己的核心竞争力放大的一个方式。就不用背太多的包袱。如果你觉得某一个市场，或者某一群客户群体你要自己做，你也可以通过一些协议来管控。

完美的转型：顺势而为的借卖网

      我们现在过度到跨境市场，在分工和配合的这种合作关系当中，其实我们在这个业务当中我们就孕育出了借卖网，那借卖网帮大家解决哪些问题呢？

     第一呢，我们帮大家去分析跨境电商渠道里面，有哪些商品能够达到您对销量或者品牌推广的预期，包括第三方平台以及区域性的市场，包括甚至这个产品有没有合理的利润空间，甚至包括你的产品该用什么样的包装，用什么样的物流方式来销售。这一整套的数据分析是我们来提供的一个在跟您合作初期我们做的动作。举个例子，在深圳，有一些厂商，卖精油，我们知道像精油在国内是卖的非常好的，但是很多厂家并不知道，在跨境的小包运输来说，是不能走液体的，所以，立马这个产品可能就被PASS掉了，不太适合做跨境。所以有一些很好的产品，因为物流的因素，因为知识产权的因素，影响到最终的销量。所以，在这个阶段我们先给大家做一个简单的信息收集和匹配。

      第二部分呢我们帮大家做的是一个产品的包装，当然这个包装并不是简单的说帮大家的产品打包。这个包装指的是，这种描述的优化和产品的图片的一些包装，因为在不同的平台对产品图片的要求其实不一样，比如说你在eBay上销售，照片是500*500的像素，在亚马逊上则要求1000*1000的像素。其实你要非常方便你的分销商将你的产品上传到各个销售平台，其实你要给他们一些支持。其实我们还有很多的一些海外线上渠道来对接，这些渠道对文字描述的标注都不太一样。尤其是对一些品牌客户来说，有时候你可能还要把描述变成一些销售型的描述，对于当地的消费者听起来能够引起购买欲的一些描述。

        第三呢，我们做仓促和库存的管理，其实也是包括物流服务的支持。关于仓储和物流，借卖网现在在海外包括香港地区，我们一共有五个仓库，在美国、英国、德国、澳洲和香港。在国内呢我们有两个大仓，一个在深圳，一个在义乌。深圳仓用来辐射整个华南地区。

        大家可能会问，我要这么多仓储干嘛？我放在一个地方发不就可以吗？其实，这个跟第一步的数据分析有关系。如果你的商品，是超过2KG，可能对于国内的这些小包类的物流方式就不太适合了，你可能要配置到海外的仓储去，而且要配置到离你的消费目标群体最近的海外仓。所以这个需要有一个仓储体系去支持你，而且这并不是一个简单的硬件支持，为什么这么说呢？因为支持仓储整个配送及时信息传递，还有整个订单信息系统，仓促管理系统，还有包括一些跟你的账户对接的一些比如说跟踪号码的回写等一些功能。所以说，仓储体系是包括硬件和软件两个部分，这个是借卖网已经运营的非常成熟的一个支持大家的仓储体系

      第四个部分就是，当你的产品入库了，你的信息上传了，商品上架了，就要对你的产品进行推广了。那应该怎么推广呢？我们现在分为线下和线上两种不同的推广方式，线上的话，当然我们会通过我们现有的分销商群体（目前借卖网的线上分销商数量已经超过一万家），这些分销商分布在各大知名第三方销售平台和一些自建型商城，这些分销商他们会选择性的挑选适合他们销售的产品，那我们同样有专门的客服团队，会定期的将我们的新产品推送给我们所有的分销商。

      我们甚至还可以通过一些软件来绑定他们，例如说一些刊登工具（马帮，CE）。通过多平台无缝对接进行刊登，将产品多渠道推送到所有平台的店铺中去。那其次呢，我们会通过跟合作伙伴一起举办线下产品推荐会，现在借卖网基本上每周都会有线下推荐会帮合作伙伴的分销商需找国内适合他们定位的商品和供应商。

       那线下呢，在整个全年，我们有不少于30-50场分销商见面会，我们会提供一些专门性的产品推荐环节。在你的产品推广到分销商的销售渠道中去。

那第五个是物流方案，我们整个从快递到小包到专线到海外仓储，我们是整合了一些不同的物流方式，方便大家进行选择最适合自己产品的物流渠道

     那最后一个要讲的就是分析反馈。为什么我们直接去做电商，或者说直接用分销的模式去分销自己的产品，其实我们希望的是得到一个正向的循环。这个正向的循环有利于帮助我们在销售当中去不断的调整和优化自己的配置，包括价格、包装、产品的设计细节，让你的产品不断的通过C2B的方式得以完善。帮助大家去分析自己的销量、季节性以及地区分布等关键指标，帮助大家优化库存、优化供应链。