揭秘!他拿到了30万美金订单,就比你多做了这一件事!
本帖最后由 贸管家 于 2019-12-31 10:13 编辑2019年11月,Gary拿到了他人生中第一个30万美金订单,超过了公司做了十年的外贸的前辈们,拿了当月的销售冠军。
一个半路出家做外贸,入行才2年的新人,
是怎么做到弯道超车的?
很高兴Gary发消息把喜悦分享给我们,
小助理乘机约了Gary,
希望他分享一些新鲜经验。
丨实操干货,文章较长,阅读约需8分钟。
丨想要学习进步,需要多一点耐心哦
以下是对话内容:
小助理:你是半路出家做的外贸?
Gary:对。我大学是学信息专业的,毕业后在一家互联网公司待过一年,做数据分析。后来是因为朋友,机缘巧合进了外贸这一行。
小助理:这专业跨得还蛮远的,会觉得不适应么?
Gary:一开始是有些不适应,以前学的东西也用不上。我之前唯一的经验就是大学暑假做过一阵子内贸,
外贸虽然比内贸有市场,需要解决的问题也更多,很多东西都是从零学起,中间也走了不少弯路。
小助理:后来是怎么适应的呢?
Gary:有差不多半年时间我都很迷茫,公司的前辈对我很好很愿意教我,但我半年时间只出了两个很小的单。
时间和生存压力都都摆在眼前,
我给了自己最后两个月的时限,如果还没有进展就转行。
后来有天,我忽然想到我的专业也许能用上 ,没想到突破了瓶颈,想起来还是很开心。
小助理:结合信息专业么?具体说说?
Gary:总的来说,就是用数据分析的思维做外贸,真的事半功倍。
刚开始我听前辈的去google/sns/b2b平台上找客户,每天上千封开发信,6个月里只成了两个很小的单。
前辈都说不要着急,可是我心里就是很焦虑。
我一直觉得是因为我的潜在客户不够多,或者找的客户不够对口。
所以花了非常多的时间去找潜在客户,事实证明我一开始就走偏了。
那天我换了个思路,从每天重复的工作里跳出来,梳理了一遍简单的成单流程:
找到潜在买家——得到询盘——沟通定价——签订合同
我想成单之前的每个流程都有可能会流失掉客户,就根据自己的情况,做了一个数据复盘,想搞清楚究竟在每个流程的流失率是多少,结果很出乎意料。
事实上我开发信发的数量不少,而我没有意识到,我的回复率远低于行业正常水准,这才是最致命的问题。
而不是我拍脑袋想的潜在客户不够多。
经过大半年的积累,我已经有了很多潜在客户的联系方式,没联系过的,发了邮件没反应的,有过一两封邮件沟通没有后续进展的……
这些杂乱的exce表格,让我明白了问题出在哪里——
我每次发开发信都是随心所欲挑选客户,没有成系统,有规划地去开发和跟进客户,也没有统计出邮件的效果再做优化,只是广撒网,发了就算,有客户回复就继续,没有就不管了。
这种方式很多时候白白浪费了努力。
我意识到需要有一个东西来帮我管理客户,做分组,定制开发策略等。
市场上有很多CRM客户管理系统,我基本上都试用了一下,最后选了这个针对外贸人的CRM系统,它除了能管理客户,还跟EDM邮件营销系统可以串联使用,这点很方便。
小助理:能分享一下实操方法么?
Gary:每个人的习惯可能不同。我就说下我自己的方法,希望对其他外贸er能有点启发。
我建立了一个自己客户开发流程:
【图片发不出,想看完整版,联系签名里的微信】
在这个流程指导下,形成我自己的客户开发套路,主要是下面几个方面:
① 集中管理客户
别把客户养在表格里。
常见的客户渠道相信大家都知道:
【图片发不出,想看完整版,联系签名里的微信】
每个渠道都会获取到一部分的客户,如果每次生成一张表格,就会有很多表格,而你也不能快速找到你要的资料。
如果每次都把所有的客户再重新整合进一张表格,会耗费大量时间,而且不便调整。
我用CRM系统,把所有渠道的用户都批量导入,统一管理。
通过CRM可以直观地看到所有客户的信息,
方便查找客户资料,了解全局开发进程。
【想看完整版,联系签名里的微信,还可免费获得13000+国外采购商名片】
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