面对面销售：和老外怎么讨价还价？

黄小奇

前言：记得在FOB这里看过一个贴，说是外销员的销售技巧远远不如内销员，深以为是。俺虽然也算个老外贸了，但销售技巧还差得很（面对面销售），以下的事例为误打误撞的，但也有借鉴意义。

    本届交易会上，一对希腊年轻夫妇来到我们摊位，对我们的产品很感兴趣，问题是希腊人侃价太厉害，我报9美金的，他还到5块！问我可以不？ 我说可以，但质量要差点，他说差一点没关系，只要便宜。我当时心里不太高兴，因为俺的货一惯都质量很好，俺不想做烂货。当时还有其他客人在，他们看俺很忙，就让俺晚上算下其他货号的最低价格，然后他们晚上再过来谈。

    俺不是很想睬他们，也就根本就没算，他们晚上来了，就问俺价格怎么样了，俺直接就跟他说，“没有算，但没有中国做不下的价格，你给目标价吧”，我指着他感兴趣的一个货号（原价9块，他目标价5块），然后跟他们说“别说5块钱，2块钱我也能做”。他们面面相觑，终于明白怎么回事了，然后两口子希腊话商量了起来。我一看有戏，连忙跟他们“语重心长“地说，”DO NOT GO TOO FAR"(别太极端了！），“这样吧，我给你们5个点折扣，最好的质量”，他们商量了下，同意了，皆大欢喜！然后挑货号，晚上搞到1点多，下了个2W美金的单，昨天L/C已开出来了。

    总结，大家自己总结下吧，俺总结俺的。