小明的外贸生涯

黄小奇

做外贸近两年了，这两年来的经历让我回想起更多是沉重，因为许多事情都是教训，也算是收获吧，通过教训得来的收获是血泪的经验总结，是刻在脑海里的一堂课。

　　我是英语专业毕业，刚毕业时，并不知道有外贸这一行业，那时的我对工作一片茫然，做了半个月的琴行营业员后，又做了三个月的文秘，整天无所事事的混日子，后来所幸一个做外贸的同学回校，于是不顾老板的一再挽留，辞职和同学一起来了浙江，开始了对外贸的摸索与学习，那是2003年6月。

　我这种起初对外贸一无所知的人想做外贸，如果说有优势，唯一就是一张大专毕业证和六级证，但也仅是敲开了单证的起始之门，这中间，还有同学的关系问题，虽然现在想起来面试时负责人对我的态度问题还一直心有不甘，但也还是心存感激，那种直接的打击让我更加面对现实，也多了许多动力。

　　其实我做单证是很简单的，因为当时的工厂还没有自行出口权，外贸部也是初成立，只有我同学和我，再加一个经理。

　　我们是通过外贸公司出口的，许多单证都是由外贸公司代理，我只是负责跑跑商检，也是非常简单的那种，尽管如此，与厂内人员的协调还是成了我最为头疼的事，因为他们根本就不懂外贸需要的东西，很多方面需要他们的支持，他们却以为我是在故意刁难，于是每每出货都会由于这种不配合碰到或大或小的问题，所以平时我就烧香拜佛请求保佑不要有单子（现在想来真傻，呵呵）。

　　没事时我就和同学上网玩，也不找客户，经理经常出差，办公室大多数时间都是我们的天下，于是借拍图片的名义借来公司数码相机关起门来在办公室给彼此拍照片；玩QQ游戏；听歌看电影...当然，也有许多不快的事情，让我印象最深刻的是那次“上榜”经历。

　　因为停电，我们无法上班，于是和同学出去玩去了，当然，是和某领导打好招呼，但没有向经理请示，所以当经理打电话来时，我还在商场里，但电话那头传来的却是厉声呵斥，于是尽管我是打过招呼，尽管我是和同学一起“旷工”，但第二天一进工厂大厅却发现那张醒目的“处罚通告”，写着“外贸部***上班时间无视纪律......情节恶劣.......”非常夸张的内容，当时的我气得真想什么都不顾一走了之，从小到大还没有受过如此“礼遇”而今却要忍受这般委屈，心里那个恨真叫人无法言喻，而且至今我也无法理解为什么只对我一个人，我是和同学一起出去的（其实他和我同学之间的矛盾比我还大），那些日子天天看经理不顺眼，心里总憋着一口气，后来有次和经理提起（我们现在仍然共事，只不是他对我的态度有个大转弯），他的解释很牵强，但那牵强的解释让我心时得到了些许安静，也就不细说内容了。

　　就这样在那个让人头大的工厂里混了半年，如果说半年里让我学到了什么，不是关于外贸的，而是如何与人打交道，对于外贸，我只是了解到一些皮毛，但对于那时的我来说，也足够了，还可以为以后找工作美其名曰有了半年的外贸经验，呵呵！

第二年初，我来到了现在的公司，我做烦了工厂，于是选择了外贸公司，与其说烦工厂，不如说是逃脱商检那种与多人交道还要看人脸色的跑腿工作，自然我不用做商检，也不做单证，我正式做业务了，而且是非常专一的业务，就是只管接单，其它后期操作一概不管，有专人打理，这种工作内容的转变让我感到前所未有的轻松，但当真正投入业务的搜索，谈判，合作和维持范围后，才发现越来越多的压力让人窒息，几乎要疯掉！

　来公司的第一个月里，做了两个样品单，似乎还顺利，后来有了一个由一个样品带来的较稳定的客户，从去年4月份到现在，我们之间已经建立起了一种朋友式的信任，我可以为他找他需要的任何产品，他也会自己找，之后把网页发给我，再由我去联络，总体上看来还算合作愉快。

但中间有一次差一点一拍两散，那是我们合作的第一个柜子，因为工厂不能按时交货，但又无法向客户交待，还有一个因认证引出的什么排量问题（我们做的是一种有欧洲认证的小型车辆），工厂也没有及时告诉我们推迟交货的原因，害我只能撒谎说按时出货，心想到时给他倒签几天没有问题，可工厂一拖再拖，客户终于引起怀疑，我用非常牵强的理由向他解释，结果对方大怒，说我是在FOOL他，甚至想要将我们之间的合作关系OVER，但终因要赶一场大型展览会，不能无货，加上我一再努力，非常诚恳的表示抱歉，作保证，力挽狂澜，总算相安无事了。

　后来他告诉我，无论情况多么糟，他都希望我对他诚实，哪怕事实也许会破坏我们之间的合作，他也希望我实话实说，也就是诚信，所幸通过后来我们之间的不断合作，那次事件并没有造成任何后遗症。后来无论对新老客户，我都记住他说的实话实说，也的确如此，有些在我看来实在与同行无竞争力的情况下客户仍然选择和我合作，不知道是不是因为我的诚实呢？还有，那时给我的感觉就是在心理战术方面，我们把一些老外想得太单纯了，他们有时比我们想象中的还要精明N倍，所以那次后我喜欢没事看看关于心理方面的书，以提高自己的谈判能力和判断能力，也许顺便还想侥幸希望提高一点心理承受能力，嘿嘿。

　　我还有一次特别惨痛的教训，是来自一北美客户，他是我合作过的唯一一个L/C的客户，由于我们一般都是做T/T，而且公司有规定不做100% L/C，但这个客户坚决要做100% L/C，那次总金额是50000多美金，所以和他谈判的首要艰难任务就是让他接受30%前T/T，首先我采用邮件攻击，写得很诚恳，也很长，但那回信态度也非常坚决：从来都只做100%L/C，不接受前T/T！我们经过分析，这笔单是高利润（但后来亏得一踏糊涂），我们可以适当的放一部分利润作为他接受前T/T的折扣，于是有了后来的MSN轰炸，我只管写我自己不接受的理由，一句接一句，一串一串的，速度又快，他几乎没有时间写回复，我的下一句又出来了，看看也轰炸得差不多了，抬出那200美金的折扣条件，并答应他下一次合作可以接受100% L/C，于是那头起了变化，没有正在写回复的“...正在输入消息”的提示了，过了大概十分钟左右，我终于被告知接受30% T/T，于是在起初大家都以为这笔单会因付款方式谈不成的情况下，我谈妥了，也算是小有成就感吧

　可短暂的兴奋过后，后来的情况却让我疲于应付，信用证一共被要求改了三次，第一次是因为付款问题，修改的60美金是我们承担的，第二次是因为货物在运输到港口的中途货车碰上车祸，车子没有损坏，司机使坏，骗了老板的钱还跑了，把车仍在路上，于是耽误了赶船，所以向客户解释原因，请求再次更改信用证，那时正赶上浙江最大的一次台风，其间在路上货物虽然用帆布包起来了，仍然被雨淋得淋漓尽致，体无完肤，后来为了给客人好印象，我们临时赶做纸箱，试图换掉破败不堪的纸箱，可最终纸箱做好了，却没能赶上换，因为货已进仓，开仓的话，要通过层层关系还得花大笔开仓费，如果当时我们想得更周到一些，提前打好招呼，付点费用给船公司，也不至于后来单独把纸箱海运过去，花掉大笔的海运费，真是祸不单行，碰上天灾和人祸，还得自己踩上自己一脚，这种教训真的是拿钱用“心”买来的。

　　第三次改信用证，是在出货前，准备报关时的关键时刻，不知道是谁粗心，我们的操作和财务在收到信用证时审核了几遍都没有发现这个错误，作为外贸公司，拼柜出货太平常不过了，可由于是第一次信用证操作，可能大家都没有注意到信用证上的货物品名，本来是四种不同的品名，可信用证上只有一种品名，报关时这几种产品不可能鱼目混珠的，无奈，厚着脸皮再次请求修改信用证，产生的一切费用由我们承担，此时客人正出国在外，我与他的助理联络上了，他对我们的一再修改信用证表示不理解，没有咆哮，没有质问，但那种字里行间所流露出来的失望和无奈让我觉得比打我还难受，没两天，修改的信用证就过来了，没有让我们承担费用，我想这大概是最后一次合作，他也在感叹自认倒霉吧。但是后来我们之间并没有停止合作，很多东西无从解释，也许是觉得我们的货质量好，也许是我们单独运给他的纸箱让他看到了我们的诚意，也许是老天垂怜...都不管了，这是后话！

总之，这一次订单的整个过程中，我们不担损失了很多财力，耗损了大量的精力，还有大把大把的教训值得总结，后来，经理专门就此事和我们研究了一番，还不算非常失败吧，毕竟我们还没有丢掉这个客户，可是那次事情真的让我尝到了外贸的苦，像是手捧玻璃球，得事事小心翼翼，因为很多时候一旦掉在地上，就再也捡不起来了，望各位外贸业中的GGJJDDMM们，千万不要犯我这种低级错误，尤其是做信用证的，一定要非常地小心谨慎地作好每一步，这种麻烦一旦产生，会大大的影响做外贸的信心，至今想来，仍然心有余悸！

老天似乎有意考验我，给了我特别的一周。

正当我乐此不疲地每晚加班到10点忙碌于和客人讨论后面的order问题的时候，老天接二连三将一个个外贸难题丢给我，还像训练军人一样要求和时间比赛。

货生产完成，工厂准备报商检了，老天开了一个大大的玩笑：“这个国家有独家代理，我们不能卖给你”，工厂丢过来的一句话像是一颗定时炸弹，只要客人不满意，就会把我炸得粉身碎骨，还有短短的七天时间，首先和客人沟通协商，能否以原价从当地代理处购买？回复：NO！那么...能否取消？回复：客人已经订货了，我得征徇他们的意见！等待一天，得到回复：空间不能浪费，立即找其它产品代替吧！随即，电话四处联系，谁能在5天内完成平时需要15-20天才能完成的产品？痴人说梦！无奈，最后的希望是找库存或是和其它订货商协商买货，经过与客人和工厂的商量，终于找到了能填充空间的一些库存，那么此事算是解决了吧？殊不知，磨练刚刚开始。

由于是拼柜，工厂四面八方，对于外贸公司，没有工厂也可以说是全国各地都有工厂，碰到拼柜出货的客户，最头疼的是验货和装柜，订单时，得反反复复计算尺寸，客户一个小小的改变或是尺寸的稍稍更改，花了大半天时间算好的装量付诸东流，货生产完后，对于初次合作的工厂，得全国各地跑去验货，多累！好不容易到了港口准备拼装的时候，那体积不同大小不同包装形状不同的产品也让装货工厂头疼半天，像是捣鼓俄罗斯方块，说得太远了，回到主题。

我想说的还是这个单子，继续考验。独家代理的事情解决了，因为和其中的另外一种货是我们合作过的厂商，所以没有去验货，当然，一切就交给工厂办理，工厂答应什么时候出货，我们就听着，偶尔一个电话催一下，虽急字不离我口，但变字也不离工厂口，原来答应的出货日期由确定变得不确定，最后就成争取到那天出货，到了那天，原来工厂才只拿到了一些零配件，要真正完成生产，还要等上至少15天，离开船日只有区区四五天，如何赶得及？无论我们如何和工厂商量缩短交货期，也决计赶不上那班四五天后就要离开的船了，不得已和客户商量能否再次更改其它产品代替，同时，推迟一班船期，这次更改却没有上次那般容易，客户按照到港日期预订了当地一场大型展会，如果我们推迟船期，他将无货参展，对展会的投资也是白白浪费，他显然很生气，我们的解释很无力，作为中间商，很多事情根本是无法掌控的，因许多诸如文化差异，思想差异还有中西方不同的操作模式等等构成的原因让他根本无法理解，解释得再多只会落得个推卸责任的后果，最后和我们经理直接沟通，和我们老板直接沟通，要高层人物作出保证，此事决不再发生，领导们一再承诺，一再表示努力，会派专人跟单...那也是一个艰难的谈判过程，还好，终于同意更改产品，推迟船期。

虽然客户最终是同意了更改船期，但此事真的对他颇有影响，他取消了那场大型展会，改订稍迟一些的小型展会，言谈中能体会到他的无奈和心痛，他说他失去的不仅是这次展会带来的机会，还有更多，到今天，他还对我提起过这事，看来，由于工厂的“量变”，带来了我和客户这么多的“质变”，都将是一次抹不去的回忆。

我们找到一种产品，从不赶时间的订货商手上买来替代，他只要了一个样品，其实还是浪费了空间，但此时也许正在缅怀或者收拾取消展会带给他的损失的客户也许无暇顾及了吧，他说了一句：I have no choice.其实作为已经当他是朋友的我来说，除了对他感到抱歉，还有一种为他心痛，他损失的可以说是我造成的，他却从始至终没有责怪我一句，还反过来安慰我，背里对我经理和老板说”你一定是安排了很多工作给**，她对工作认真负责，对我带给她的麻烦从来没有半句抱怨，你应该帮助她，减少她的工作量...”当经理和老板把他们的对话发给我时，我尽然无力承受，心酸的感觉自己体会。

接下来我想应该不会再出什么事了吧，却没想到更大的一堵墙在我面前，堵住我的去路，我唯有打通这堵墙，才能闻到对面那一树春花飘来的花香。

在这个单子里，有一种产品的厂商离出货港口很远，一切顺利的情况下，要走五天才能运到，是从内陆城运过去的，还要经过一道江，很远的地方。真的不知是幸运还是不幸，我总是会碰到一些意外事，货运公司的车在路上碰到车子发动机坏了，维修了三天，于是本来可以提早进仓的货给耽误了，其它货都已经在指定仓库，就等着这迟到的礼物了，本来该前一天就进仓要报关的，结果和我们的货贷商量，到不了，能不能第二天五点前赶到，货贷说只有一种办法，就是加载，那是一种比较冒险的做法，但当时情形，也由不得我们选择。

催司机不能催得太急，要注意安全行驶的，但是还要和时间比赛，货贷说如果能在第二天早上最迟不超过10点赶到的话，可以有八成把握，我们坐在办公室里除了打打电话催催司机之外，如坐针毡，也只能干着急，前面我已经讲了由于其中一工厂不能按时交货推迟了一班船期的事，如果这班船再赶不上，叫我如何向那么信任我的客户交待呀，所以我那两天的每分每秒都基本上是揪着心过来的，晚上睡觉也还在祈祷。
第二天一早在上班的路上我还在祈祷：希望能听到好消息。一到办公室，我就打听情况，希望事情不会太糟。

果然，意料之中也意料之外，司机还有好远的路，八点半的时候，他还需要大概四个小时才能到达港口所在城市，那不是开玩笑吧？我一听，浑身无力，货贷以为我的货能象我们当初说的早上八点前赶到，结果预计时间是中午12点多，他一大早和相关人员打好招呼，自己亲自跑到港口去等我的货，还有那些准备卸货的工人从早上一直等，我坐在电脑前，一封邮件拟个开头就写不下去了，一上午的心都是那些货，想着等货的卸货工人们和为我冒险的货贷朋友，我的心也无法平静下来，整个一上午都在浑浑噩噩中度过。

中午10点10分的时候，报关员和贷货都在电话轰炸我了，因为我们联系不上司机了，他的手机无论如何打都打不通，不会是没电了，或者因为迟到关机了，或者到了什么地方信号不好...总之，他的行踪至关重要，一定要找到他，于是打到货运公司他们老板的地方，让他联系，同时说明要是这货赶不上船，会有多么严重的后果，至于后果...现在不是说这个的时候，大家分头联系，我们这边又在尽力和货贷和报关员解释和安稳...那种场面，那种心境，真的不知道该用什么语言去表达。

司机的车上还装着其它人的货，按照装载层次，我们的货应该是后卸的，但我们没有时间，此时此刻，无论用什么方法就算花费再多也只有一个念头：先卸我们的货，争取每分每秒的机会！

11：12分的时候，联系到司机了，他已经进到仓库！我们立即通知他去办理相关手续，准备卸货交接，但时间都这么晚了，货贷非常明确地告诉我：“如果是在早上八点前到，或是十点前到，我有八成的把握，但是现在海关都已经下班了，卸货工人从早上等到现在，我也不好意思让他们继续等下去，叫他们去吃饭了，无人卸货，这事我只能再试试看，但我估计希望几乎为零。”

听此一说，我还有什么理由再要求什么，无力地回一句：大家都已经非常尽力了，非常感谢，现在只能听天由命了！天知道，我那句“听天由命”说得有多么的无奈！

最初的梦想

好艰辛的经历，不过中间的收获肯定是颇多的，加油！