转载--说说我和11个国家老外谈生意的体会

港岛会计-Aimee

  1)日本人 日本人谈判在国际she会上也是以严谨著称，喜欢团队谈判。他们很注重细节，包括卫生间，仓库，食堂，寝室都可能会去看，所以要留心。每天开始谈判的时候最好换条领带，以示尊重。前期谈判，验厂工作很复杂，但是一旦成交，以后都是按照固定模式去做。我个人觉得日本人还是很讲信誉的。
2) 韩国人 韩国人也喜欢看重一些细节问题，但是个人感觉一些人不太讲究信誉，因为最近金融危机，很多小的韩资企业不发工资，人去楼空了，。过河拆桥，今天和贸易商做，明天就联系工厂。管理和效率一般。
3) 印度人 我个人觉得我有点发言权，因为我在2000年第一个客户就是印度人，后来还有几个印度同事一起共事过。印度人非常多疑，善变，习惯推卸责任，喜欢讨价还价，英语真是纯鹰派。如果给印度人报价，一定留出他们杀价的空间，因为只要你敢报价，他就敢砍价，砍你不是目的，砍死你是目的。印度人的效率非常差，一点小事也要开会研究半天，往印度走货时，尽量和货代多申请几天免费堆放期。我们要预防一些不道德的印度阿三，他们通常会表面上有很强烈的购买意向，但是回过头，拿着你们样品，到别的工厂去询价，要样品行，先交样品费，多少点，下单返还就可以了。看看他们有没有诚意。
4) 美国人 美国人相对外向，热情，自信，喜欢开门见山。他们对包装要求比较严格，重视你们工厂是否有雇佣童工或者违反国际劳动法等细节，可能还要签一份保证协议。美国市场很大，但是多数大客人都喜欢讨价还价，杀价功力和印度人有一拼。所以要做好预算，分析客户心理，不要一味让步，适可而止，要不以后生意更加难做。最近美国进口商有些资金短缺，或者市场不好，习惯性拖欠货款或者取消订单，所以刚开始合作，必须让他们打定金，规避风险。
5) 德国人 德国人我觉得最严谨，喜欢和有决策权的人进行谈判，喜欢称呼他们的头衔。印象最深一次，有个德国客户来我司拜访，我们做了热情的款待，临走时他问我，我们总经理是哪年出生的，然后告诉我他送他一瓶当年的红酒。一次正好我和总经理出差去德国，期间最后一个拜访他们公司，由于时间紧迫，我们谈完了，就往机场走了，等我们快要办理完行李托运的时候，听到一个熟悉的声音在喊我们，回头一看一胖老头抱着一瓶红酒向我们跑来，还是亲自拿来的。见到我说，I PROMISED YOU ，SO I MUST KEEP IT.德国人确实也很牛，我们买了几次设备，都是先付款，然后人家再发货，但是没有遇到质量问题，售后服务也很到位，诚实守信，在德国造假会被罚的倾家荡产。
       6) 英国人 英国人有绅士风度，比较友好。与他们交流时尽量少谈皇室话题，再者最好不要佩戴有条纹的领带，不要称他们为ENGLAND人，一般我称他们为BRITAIN.英国市场的价格，我觉得在欧洲应该是不错的，他们很重视产品的细节，包装，质量很关键，不像 美国人为了追求价格便宜，你可以质量或者包装上适当打折，英国人绝对不允许你这么做。第一单出问题，以后可能停止合作。慎重!
7) 荷兰人 荷兰人给我的印象不错，他们很随和，很开放，而且上下级不是很明显，可以直接称呼领导姓名，大家一起出去玩，一起唱歌，没什么压力。有问题，容易沟通，不太难为人，好说话。
8)丹麦及北欧人 跟他们接触，我感觉他们很安静，大多情况都是倾听，做事也比较严谨，人也比较容易沟通。他们认为报价合理，通常不还价，对产品的质量和交货期要求很严格，所以如果和北欧客人做生意，一定要严把质量关，同时交期尽量要准时，如果遇到特殊情况，无法按时交货，最好提前和客人沟通，讲明原因，我个人觉得北欧客人相对还是比较好说话。
9)俄罗斯及东欧客人 俄罗斯客人也是很精明的商人，他们有可能像美国人让你把产品与包装或者材料分开报价，来估算你们的利润。他们英语多数很流利，但是他们也喜欢杀价，报价的时候适当留有余地，他们也喜欢多家报价，进行比较。大公司现在都愿意来中国找有实力的厂家，他们期望质量稳定，交期稳定，利润空间大些。
10)澳大利亚客人 最近开发了两个澳大利亚客人，觉得澳大利亚客人对你的产品和你们公司的第一印象很重要，所以尽量做好提前准备，他们可以说都没来过我们工厂实地考察，只是在展会上，我们向他们展示新产品，以及后续的支持和服务，他们觉得满意，当场就下单了，一直合作到现在。定期我们会给他们推荐一些新产品，他们觉得感兴趣，就会适当下单实验市场，如果不错，会追加订单。付款很及时，有点客人单子在1万-2万美金左右，都是先付款后发货，我感觉很舒服。单据也很简单。但是平时交流不多，只是要货的时候，或者需要新产品的时候会和你联系。
11)巴西客人 南美洲人口众多的国家，市场很大，消费水平也是高低不同，实力大的客人，对包装，质量要求很严格。对价格看重的公司，只要价格低，其余的都好谈。不过巴西海关进口，根据产品可能要做单据认证，最好问清楚，报价的时候把认证费用包含进去，以免有损失。