外贸许可式营销之我见

港岛会计-Aimee

我理解的许可式营销，就是我作为一个给写字楼白领供应午餐盒饭的小哥，站在大楼小路旁发单子，我看见您是这栋楼的，喊一声您好，把我家的单子递上去说，中午尝尝吧哥，也许您隔壁办公室的王小二拿了单子在电梯口就扔垃圾箱了，而您却接过了单子，还跟同事研究了一下，第二天我还发单子，我知道您昨天吃了我家饭，我就不发了，直接跟您说“哥你来这么早，中午再来份煎鸡饭？” 呵呵

邮件篇
05年的时候，我在一家医疗仪器公司做业务员，当时的方法，是海发邮件+电话轰炸+展会，公司业务一段时间倒是风生水起的，只是考核方法过于残酷，不同业务员之间挣单抢单的事情时有发生，人员流动很快，看着这么惨烈的现实，我提前选择了离开。

但是，这段时间，除了外贸单据，商务英语方面的收获，更引起我长时间思考的一个问题，是海发邮件这个事，有几个阶段，

1. 我曾经只申请一个雅虎免费邮箱，很快我就发现，一个邮箱来发开发信，往往一天或者半天之内就会被系统停止发信，甚至登陆都会被限制，害得我使劲给雅虎打电话，他们解释说雅虎免费邮件只支持个人沟通使用，不能用于商用，如此警告之后，我拿回自己的邮箱，小心谨慎的使用（后来雅虎中国倒闭之后，我叹一口气，又内心坏笑了一下），发信量大大减少，又让我有了新的思考.

2. 后来我发现，每个邮箱都有转发功能，如果我申请N个小号邮箱，把它们都设置成转发至我的主号邮箱，然后我用N个小号循环发开发信，这样以来，就避免了主号邮箱被封，于是用这个方法，我发了一阵，也得到了一些询盘，也拿了单，但是，日常工作可不是只有发邮件，还需要在网上搜跟自己产品相关的老外信箱，打电话，我发现，想持续出单，多出单，还是有一定的困难，我又陷入了思考.

3. 有一天我在网上找到一个发信软件，配备了一个搜索软件，我就像看到了宝贝，我用谷歌搜索产品（好怀念当时谷歌还可以用），把出现的链接放在搜索软件里，这样一点，它就可以把需要的邮箱抓下来，生成一个txt文件；然后把这个TXT文件导入发信软件，但是很快我发现，这种方法发信量很少，甚至不如我一个个手动去发；后来我看到他有个功能，可以绑定gmail账号（当时好像只有gmail开放了这个功能），于是我申请了N个gmail，绑定软件，但我发现，gmail在发送不成功的时候，当时不提醒你，直到过了两天，你开始琢磨，哥发了这么多（当时一天发2千，觉得自己很牛叉的样子），咋还没询盘，结果我发现那么多gmail都登陆不上去了，我了解到时用它做了违规操作，ip被封；就这样反反复复，除了一些单，突然有一天，我的QQ突然自动下线，等我强行登陆后，我堂哥在QQ上说，钱已经转给你了，你查收下，我才发现，我的电脑中了木马，用卡巴一扫，问题出在了这个软件，我再没敢用.

4. 开发过程中找到的信息，都是零零散散，不容易管理，往往都丢失了.

数据篇
离开这家公司之后，我由于哥有外贸背景，一家挂着商务部旗号的外贸B2B网站邀请，在那里带一个电话核实询盘的团队，当然我自己也上阵电话工作，我发现我用电话沟通时，无论谈论哪种产品，对方都很感兴趣，让我一定发邮件给他（可能是那段时间看《幸福来敲门》，对剧中的Chris有模仿嫌疑，哈哈），领导也很喜欢，因为我们团队出的询盘，质量很高，最终发到用户手里，反馈也很好；后来跟别的部门一起，搞过一些高质量询盘数据和海关数据的项目，产品做了出来，最终不懂客户需求的人，占了上风，风风雨雨，内斗很多，感觉不是我要呆的环境，就辞了，这段话其实不白说，哥又有了新思考，

1.  我觉得B2B的初衷，是做一个网上集市，在这个地方大家可以互通有无，但发展到后期，变成了买家可以肆无忌惮砍价的地方，尤其爱砍价的印度商人，一个阿里号，一个环球资源号，再来个tradekey和made in china的号，这个买家基本可以摸清整个行业的价格，最终小作坊的产品打败了流水线的高品质，不利于高品质订单，慢慢的欧美商人对此也乐此不疲了，后来B2B的续费也慢慢减少，于是出现了类似高品质询盘和海关数据的产品，实际已经远离了初衷.

2. 如果集市是低品质的象征，那么专卖店就要高一个档次了，还能有自己的品质和坚持；对大多数产品来说，自己的网站就相当于专卖店了，通过搜索引擎优化，可以带来相当的IP，但也难免陷入类似B2B同质化的魔咒，麦当劳和肯德基在百度上的竞价广告，大家都看到过了，就是个鲜活的例子，但最终也不失为一个好的方法。

3. 这段时间，“大数据”挺火，引起的各个行业的不少关注，具体到我们外贸营销，就需要跟精准询盘和海关数据联系在一起，通过类似的数据，我们可以得出谁在什么时候需要什么产品，如果我们能及时联系到客户，这对拿单是有很大好处的，这是根据历史记录的来的数据.

4. 互联网飞速发展，每个经济单元几乎都有自己的网站，为了便于用户查找或者自身推广，引擎和站主都会给站点贴上相应的标签，那么此时，如果我们用自己销售产品对应下游的关键词，把这些数据都提炼出来，用一种快速联系的方式联系他们，会不会是对历史记录数据的一个完美补充呢？

邮件+数据
带着对相面两个专题的思考，如果现在有个这样的工具摆在你面前，您会不会觉得好牛叉？
1. 您可以指定搜索的国家和地区
2. 搜索关键词可以带联想功能（如google ad words 里面的工具）
3. 在指定的页面进行深度挖掘
4. 将挖掘出来的ID整理成一个表，上传至自己的服务器平台，向这个表发送问候信息同时附带产品信息.
5. 这个工具发出去的邮件，允许不想收到我产品邮件的收件人退订。
6. 这个工具可以统计谁打开了我发出去的邮件，以及我加在邮件里的链接。
7. 以6为结果，可以推断出哪些客户对我的产品是感兴趣的。
8. 以7为结果，可以针对性的电话，甚至拜访客户。

经过这样的一个摸索过程，我找到并做成了这样一套工具，现在同时在做能源，硅材料，工程机械等3种产品，其中工程机械在3个月内就获得了200个询盘，单子就不详表了，呵呵。

在此分享以上我的小小经验，如有更多想了解的朋友，可以私信或者跟帖，再作更多探讨.