外贸经验之如何维护客户

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上面说的是如何联系客户，下面谈谈在你成交了客户之后怎么样维护客户。

很多新手在联系完客户直到成交之后就没事了，静静的等待客户的下一个单子。我开始也是这样子的，后来发现不对了，等待等待，出现几个问题，1.客户不下单子了，慢慢这个客户就流失了，再也联系不上了。2.客户突然来了单子，工厂来不及安排，忙的手忙脚乱，服务差了，造成很多不满，在急呼呼的工作中，又导致很多错误，进一步给客户造成了不专业的印象。

新手每次跟进的成功与失败都应该有个 从工厂和经销商两个角度来维护：

工厂的特点：工厂从开始采购，他就有非常明确的目的性，为了他们公司利益使用你们的产品。工厂有一个非常重要的特点，他的采购非常有计划性，这一点客户并不一定会跟你说，需要你在不断订单中总结规律，当他的生产稳定了之后，随之而来的是采购计划的稳定性。所以，不要在得到一两个订单后沾沾自喜，你需要的是通过跟工厂的联系找出其采购规律，进而在每年年初，月初可以充分的安排好生产计划。就拿我们化工品来说吧，正规的工厂每年都会做出他们的生产计划，我就会在每年的年跟采购，技术，财务一起讨论他们的计划，这个计划虽然不准确，但是大致的数量会掌握好，是每年采购一次，两次。工厂也不会太避讳跟你谈竞争对手信息，只要你服务专业，他会长期持久的跟你采购。回顾前一句，一个工厂决定采购一般需要几方面的确定，比如，技术，财务，你在联系，做单，收汇过程中也会跟这个公司的各个部门联系，我的经验是，跟你联系的人越多越好，同时，发邮件时候要注意他们抄送的对象，同样发邮件可以转发给他们。说说为什么这样做:1.有利于更深刻的了解这个客户全方面的信息。2.可以跟技术讨论讨论他们的研发，有新产品可以推荐。3.跟财务打好关系可以进一步了解这个公司，在收汇等方面也会得到及时的反馈，就不会出现问了很多天客户，都不知道打没大款的事情了。

经销商的特点：经销商就比较灵活了，他们选择的余地更大，因为他们会联系很多国内的竞争对手的信息，对你的价格，付款条件也尤其苛刻，经销商一般公司也不大，就那么几个人，都是比较难伺候的主，不回邮件，不接电话经常发生。如果你和经销商成交了之后，你觉得最关键的是你要协助经销商开发当地的市场。千万不能等，要让经销商时时刻刻的注意你，关注你的价格，关注你跟进的客户。具体怎么做：如果你在一个地区与好几个经销商成交了，下面应该做的是通过网络搜索，成交的频率找出当地比较大的或者说是比较优秀的经销商，你之后要做的是通过各种找客户的手段，找当地有可能使用你们产品的客户，然后交给经销商去开拓市场，很多经销商还是比较有能力的。我有一次见了几个南非的客户，南非客户告诉我，一个工厂外贸业务员跟他们联系了之后，每周都会发网络搜索的当地的生产商给他们或者是将这个产品的应用领域，产品资料，可能潜在客户，他们由于他们当地人的特点，一下子将市场打开，每个月采购30多万美金（一种原料），听到这个之后我蛮惊讶的，原来我们一直指望客户能带给我们多少单子，其实还是要靠自己。 论坛上也有人问经销商要签代理合同等等能不能签，我的意见是：仔细阅读那些条款，如果仅仅是代理无所谓，独家的需要思考，在你没有判断出他们的能力前不用答应，看情况而定。 总之无论是维护工厂和经销商，都是一门学问，需要你很长时间的积累摸索，每个人的特点个性都不同的，何况是全球各个地方的呢？只有让客户充分依赖你，充分的信任你，你才真正拥有了这个客户，而不是仅仅高兴当下的一单。