成功业务员巧用“小点成交法”

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前段时间看了一篇叫做《销售员迎合顾客心理之八大技巧》的文章，发现里面有一条讲得比较适用于我们外贸业务员，今天拎出来特别和各位分享下，希望大家探讨一番或者有所获益：

想要分享的这条技巧叫做“小点成交”，就是推销员先在一些次要的或小一点的问题上与顾客形成共识再达成协议，并逐步促成交易的方法。

一般而言，面对重要的购买决策问题，顾客容易产生较重的心理压力，因此会显得慎重和缺乏信心，不会轻易做出购买决定，而在一些较小的成交问题上心理压力则较轻，比较容易做出明确表态。小点成交法就是利用了顾客的这一心理活动规律，避免直接提示重大的、顾客易敏感的问题，改从小处着手。通常所谓小点问题一般是指产品包装、运输、交货日期和保修条件等一些相对次要或易取得一致意见的问题；而重点问题是指关乎成交本身的问题。

举个例子，比如销售员可以这么跟客户说：“王经理，这个价钱也算公平吧，关于设备安装和维修问题也由我们负责，您尽管放心使用，如果没有别的问题，我们就这样定了吧。”这里，推销员没有直接提及购买决策本身的问题，而是先提示价格、设备安装及维修之类的次要问题并取得对方的认同，慢慢诱导经理做出购买决定，同时主动提出成交请求。

使用小点成交法应注意的是：一是针对顾客关心的问题选择适当的成交就轻点；二是注意小点问题和大点问题的联系，做到以小点问题的解决构成大点问题的解决。