从外贸管理回归营销本质

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国际贸易，因其语言、物理距离、交易方式、文化差异等因素，成为一种专门的技巧。能否找到几个百万级别的大客户，成为外贸公司和外贸业务员为之努力的目标。外贸公司开辟信息管理渠道，引用先进的外贸管理软件；外贸业务员则不断加强自身语言与交易能力。但往往事情并不像预想发展。外贸管理软件的应用，很大程度上完善了业务流程的管理，以及公司内部的管理；外贸管理软件中的外贸邮件管理功能，也协助外贸公司提高了捕捉订单的几率。

可如今的外贸市场依然是僧多粥少的局面，我们在改善条件在做努力的同时，其他外贸公司也同样为目标而奋斗。所以，我们只有从外贸管理回归到营销本质的管理，才能在这纷繁的外贸市场中，占据有利的地势。

在这里，笔者思考了几个方面，与外贸人士共同探讨：

把营销上溯到产品开发的阶段。虽然目前外销的产品结构大多数是看着其他工厂能生产，能卖出去，能赚钱就上马。在这个基础上，我们能不能在新产品开发和老产品的更新上更加主动的关注目标市场，避开人有我有，人无我无的局面，也就避开价格战？

把营销延伸到终端。交完货，收到外汇不是业务的结束。我们必须关注产品进入了什么样的市场中？有没有在目的地进一步加工，有没有互补性或替代型非常强的产品始终在左右？ 产品让客户大概获得了多少的利润？从客户收到货物到全部出清用了多少时间？这些以前常常疏忽， 看似可有可无的东西，在我亲眼看到在国外客户仓库里积压大半年的货物以后才真正重视起来。

此外，营销过程全部制度化，数字化。从产品开发，市场开拓，业务流程，售后跟踪和服务贯穿尽量标准的制度和提取有价值的数字。

举个例子来讲；业务开拓过程中尽量数字化，每天关注几个综合网站，几个行业网站。每个人每天平均发送多少的传真和电邮，每个信息分类成内部的，外部的。外部的信息分成国内的国外的。国外的信息分成各个不同类别。尽量加以统计。每个人固定间隔从网上收集一条几条有价值的信息，或者情报，例会上面大家讨论和学习。我不想让员工每天在新浪，qq，同学录，和无价值的信息中辛苦耗费一整天。第二天依旧如此。晚上还咬着牙练外语，半年后抱怨浪费了时间。

制度化和数字化是有成本的。但是为了让每天的活动有价值，就必须这么做。否则我们无法基于事实改进我们的业务活动，无法基于制度让某一个不起眼的创新和启发变成我们的竞争力。