数年贸易销售之谈

Jenny

首先销售并不是在咖啡厅、不是在办公室、也不是在网络上做的，销售是在客户心智当中做，想要成功的销售出你的产品，就得在客户的脑袋里面占有一席之地，而且我认为只要让客户心智里面占据两件事，就可以了成功销售出去你的产品了。

第一件就是让客户信任你，

第二件就是让客户信任你的产品带给他的价值就是他现在需要的。


接下来的任务就是如何做到这两件事。

第一件事：如何让客户信任你

客户信任你才会找你买，让客户信任你的步骤我分解一下应该是：首先清晰的记住你，你在客户心中能产生很难忘掉的印象，接下来是明确你在做什么，再接下来是通过你已经有的专长（每个人都有专长哦，万一找不到你有什么专长就做服务吧，用心服务）让客户对你产生进一步的信任感。

怎么样才能清晰的记住你呢？先使劲想想你拥有什么特质、比如幽默、大气、粗犷、细心、会调动气氛、很替人着想、有文采、够帅、够漂亮、够高、够矮、够丑等等，最好是能够找到一个外在特质和一个内在特质，如果实在没有外在的，光内在特质就够了。每个人都有的，然后把你的这个特质放大，放大到比一般人做得更好，比如细心是你的特质，你就放大，细心到无微不至的感觉就行了。这点不难吧，因为放大的是你本身就有的特质！（注意，我在外在特质中用了够矮、够丑这样的词，因为如果那的确是你没有办法回避的，那你就先自我解嘲吧，这样做的好处是不光让客户清晰的记住你了，还能让客户觉得你是一个真诚的人，真诚本身就是信任的一个衡量标准），如果你实在觉得自己太平庸，怎么也找不到，不要紧，还可以用“用心服务”来让客户记住你，只是花的时间长了点。

接下来是明确你在做什么，关于这点我想表达一点，就是客户在了解你是做什么的之前，最好是能够先了解客户是做什么的，不做这一步是很辛苦的，因为你连对方是做什么的都不知道，你怎么可能知道你的产品对对方是不是有帮助呢？所以呢，关于这一点就是要告诉大家找到客户的需求点很重要滴。如果你了解客户就象是了解你自己一样，那你自己需要什么不需要什么你就很清晰了，所以，多做了解吧，这会让你的工作事半功倍的，如果了解后客户没有这个需求就换下一个，好的销售员都知道找对客户是成功的一半。如果你问我如何了解客户需求，那你就回想一下当初你是如何了解你男（女）朋友的吧，老实说哦，对待客户，你要真能做到象对待自己男女朋友那样用心，接下来的文章你就不要看了，你一定会做得很好的。保证！

最后是你的专长让信任更进一步，这就需要你有被“利用”的价值了，比如你专长是听歌（这个人人都会吧），那你就在客户需要休闲的时候推荐一些好听的歌曲，做到这点不难，也许你会说听歌与信任没关系，NO，NO，这会让客户喜欢你，喜欢本身就是一种信任的体现。如果听歌也算是专长的话，那我们人人身上都有一大堆的专长啦，哈哈，都用上吧！在客户需要你这些专长的时候用。啊？不知道客户什么时候需要？那拜托你回到了解客户那一条去。

这样一轮下来，客户记住你了不？恩，花点时间吧，熟能生巧的。你要觉得上面麻烦，那你还有一个偷懒的方法，呵呵，就是让客户信任的朋友先帮你在他面前塑造塑造你“伟大”的形象，也就是你那些特质和专长啦，然后再引荐你认识客户！这会直接带来信任的。（想做更好的业绩，你还必须得朝这个方向发展）

把人成功推销给客户了，无论你未来在做什么行业，卖什么产品，都行得通了，这叫卖感觉。

第二件就是让客户信任产品带给他的价值就是他现在需要的：

先想想我们自己，通常什么情况下我们会买以前没有使用的产品？只有一个答案，就是了解并见证这个产品所带来的价值的时候，比如我们第一次买手机、第一次买车、第一次买飞机票、第一次买钻石。价值这个词其实很笼统，不过因为笼统，所以好做文章，比如虚荣心啊、知名度啊、好形象啊、方便、快、舒服、情感满足、节省时间等等等等，这些都是价值的体现，每个产品都一定有独特的价值存在的，而且总是能跟客户的需求挂上钩的，那你用你已经与客户有的信任去塑造（注意我用的塑造这个词哦，很关键的）为什么这些价值对客户很好的时候，客户就会对产品也产生信任的。光这一点还不够，还要拿出证据来，这就需要你对产品的专业知识了解一些了，最好是收集一下你的产品曾经帮助过谁，有那些认证，这叫卖好处

如果你能把这两个方法做好，你就不要怕竞争了，因为你已经在客户的心智当中成了第一名的竞争者。这时那怕你的价格高了一点点，客户还是愿意信任你的，信任这东西可以让客户多花很多钱，如果这么说的话，信任本身就是钱，大家认同吧。呵呵！而且就算你是一个不好意思收客户钱的人，客户在真正需要的时候也会主动找你的，当然，前题是你们保持长期的关系，确保他对你依然保持深刻的印象。

不过，好销售一定是一个会收钱的人，这点嘛。只有大胆要求喽！