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展会后我们Buyer没有回复邮件的原因有很多，今天只谈下面一点：
-为什么打了电话还是没有回复
A. 面临的困难
有业务员说：展会后，本宫用了洪荒之力来发邮件，很少回复。好吧，姑奶奶累点，给客户一个一个打电话，终于联系上一些buyer, 结果客户
说“等下看看邮件后再回复我，” 。 本宫满心欢喜的等回复， 等啊等，盼啊盼，都快等成一块“望夫石”了，都没有看到客户的回复……，
最后，都TMD快绝望了，有木有啊！
相信不少同学都有相类似的经历， 俺以前做SALES 的时候也有过同样的困扰。直到我在欧美上市公司做BUYER之后，我才明白其中的的真正原因。
B.真实的原因
Buyer接电话没有回复的内幕：
Reason 1:
匹配困难
展会期间，我们采购商拜访过的Supplier通常都有20-30家以上。突然间接到一个电话，比较难在短时间内跟记忆中的具体某个供应商联系起来。
有业务员说，我说了 “LISA from ABC company” .拜托，中国叫LISA的人海了去了，而且还有，Buyer很难清楚地记得每个供应商的名字，除非对某个供应商特别感兴趣。
Reason 2:
非常忙碌
展会期间，由于离开office 相当长一段时间，积压的工作是非常多了。很多时候，我们buyer电话中答应check 一下邮件再回复，一放下电话，就有别的事情过来了，也没有时间再去找邮件了。
Reason 3:
无奈的谎言
很多业务员劈头就问：“Have you received my quotation/email ?” 。 我们buyer连你是谁都没有搞清楚，怎么知道我有没有看过你的邮件。逼急了，只能说“received already ”收到了。 好多业务员也不辨真伪，继续追问 “看完邮件后你觉得怎么样”， （有的甚至直接问“how about the price ?”）. 客户只能继续撒谎 ，最容易最保险的answer 就是 “high price ……”
C. 解决方案
P&E O2O电话必杀技
参考国外最新的电话Marketing 的话术，加上自己的采购与销售经验，独创了一门必杀技，供大家参考。
P&E不明觉厉，其实是指PHONE and Email , 就是电话与邮件结合起来。O2O其实指线上的email 与线下的打电话结合，而且是实时配合，才能发挥出洪荒的威力。
结合我们实战的经验，分为四步。
1. 准备工作
在电脑上打开写给客户的email，准备好纸笔，甚至客户的名片。然后打电话，可以是普通电话，网络电话或SKYPE电话。（比较推荐skype电话， 说不清楚可以打字，还可以用Skype录音机）
2. 复述要点
拜托，不要只问Have you received my email ? 我们Buyer很难回答。 直接说
10月30号，曾经给您的XX@xxx.com邮箱发过一封EMAIL, 主要内容是……， 然后看着电脑上的 email , 复述主要的要点。比如：
什么产品，型号是什么，Specification 是什么，主要参数。
Quantity 是多少，packing 如何，
FOB价格是多少，payment term 是什么，
Delivery time 是多少天等等。
工厂的优势是什么等等。
这样复述，好处大大滴，主要有两个：
1） 勾起回忆
如果客户看过你的邮件，这样就比较容易勾起他的回忆，把电话中的你与他看过的邮件联系起来，从而确认你的身份。
2） 获知信息
如果buyer没有看过你的邮件，通过你的复述，也可以马上在电话中知道你邮件的主要内容，而不需要在电话后，众里寻他的在几百封未读邮件中去找邮件（而且经常我们放下电话，也没有时间去找）
“10秒原则”
在此过程中，注意一个技巧，叫“10秒原则”，就是在电话开头的十秒钟，马上把最大的USP（独特卖点）抛出来，引发客户的兴趣。因为我们buyer如果在十秒钟内没有听到感兴趣的内容，后面就没有什么耐心了。
实战案例：
我们行业里面有一个欧洲名牌“ISKARA”，我经常在电话开头打完招呼后，马上说：We are the supplier of ISKARA since 2002 . 不少客户被SHOCK到了，开始感兴趣，主动问供应什么型号，年采购额多少……等等
仅供参考，大家可以根据自己公司的情况，设计自己的USP. （知名客户，日德市场，认证，新产品，新功能等等皆可）
3. 实时重发
很多同学吐槽：自己口语本身就一般般，客户口音又重，比如三哥黑哥……总之就是听不清楚，鸡同鸭讲。肿么办？
方法很多，其中一个是“实时重发”
就是一边打电话，一边马上把电脑中打开的email重发，然后在电话中继续鸡同鸭讲，估计email已经到达客户邮箱(网络好的话，一般一分钟内可以到达), 就提醒buyer马上查看email box. (如果没有看到，提醒RELOAD和查看垃圾邮箱。)
这时候，因为邮件排在最前面，我们buyer很容易找得到，而且一边看着email 的内容，一边电话沟通就容易明白很多。
这时，还有一个技巧，就是”提醒回复”
就是提醒BUYER, 收到邮件后请回复，就一个简单的单词也好。（比如Noted或checked或OK都行），有什么好处，我下面会细说。
4. 限时回复
如果客户很久都没有收到重发的email，他也有急事要挂电话了。那就用下一个必杀技，“限时回复”
跟客户说：我马上再重发一次email, 请你在10分钟后查看（只要网络没有问题，10分钟后一般都会收到），如果收到邮件请给我一个回复……
重发邮件时，记得在最后加上一句话：
Pls reply “noted” , if you received this email .
我们buyer十分钟后可能会查email, 也可能忙起来就忘了。如果，业务员半个小时没有收到回复，马上打电话过去，提醒客户马上check邮箱，然后回复。
最后，为什么说就算回复一个单词，也很重要呢？
原因主要有两个：
1） 容易寻找
因为就算回复一个word, 你的email 都会进入到我们buyer的已发送文件夹里面，客户以后要再找你联系，就不用那么辛苦去发件箱几千封邮件去找，我们去已发送文件夹找，容易很多。
2） 反垃圾邮件系统
我们buyer的公司邮箱系统，一般都有反垃圾邮件功能，所以很多业务员的邮件会被屏蔽掉。
但是，只要我们buyer回复你的邮件，就算一个word, 我们的email系统都会自动记录这两个邮件之间有来往的记录，然后就会把你的email Address 放到类似于白名单LIST里面，以后你的email被屏蔽的几率就会小很多很多。
一家之言，仅供大家参考，欢迎讨论。Tks ! [转载] |
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发表于 2016-11-7 17:30:20
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