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老外说:"NO!"这是他的真实想法吗?这是一个真正的拒绝,一个缓兵之计,还是一句谎言?拒绝或顾虑是委婉的说法,实际上是顾客现在不准备购买的原因.顾客实际上说的是:"你还没能说服我买它.他们其实是在要求得到更多的信息和保证。
真正的拒绝实际很少,大多数只是一种拖延.由于购买者经常将真正的拒绝隐藏起来,事情就变得更加复杂.为什么要这样做?因为他们不想伤害你的感情.他们窘于或害怕向你说出真相.撒一个小谎要比说出真话血淋淋地拒绝你要容易得多.所以他们经常会说以便摆脱你.
这就是谎言：
1.我得考虑一下.
2.我们的预算已经花光了,
3.我得和我的合伙人商量商量,
4.我以后再考虑
5.我从来不会一时冲动购买,我得等一段时间好好想想.
6.我还没有准备好购买
7.90天后再跟我联系吧,那时我们就该准备好了.
8.对我来说质量不重要.
9.现在我们生意正不景气
10.我们的广告代理会负责这些.
"我们已经有很理想的供货商","我们需要把你们和另外两个竞标者放在一起进行比较",我们的一切东西都是总部采购的",以及"你们的价格太高了",也都是一些经典的拒绝.但是不是真正的拒绝.
真正的拒绝?大多数真正的拒绝从来都不会被说出来,十有八九当潜在顾客说:"我得考虑一下."或者说:"要到什么时候再决定时,实际上是想表明其它的一些意思.
真正的拒绝是:
1.没钱
2.有钱,但不花在这上面
3.拿不到需要的贷款来购买
4.自己做不了主
5.没有支配预算的权力,
6.认为自己可以在别的地方买到更便宜的东西
7.脑子里有更中意的产品,但不告诉你
8.有朋友和熟人或关系客户在做和你同样的生意
9.不想更换供货商
10.想到处看看寻找其他的机会
11.当时正忙着其他一些更重要的事
12.目前不需要你的商品
13.觉得你的价格太高
14.不喜欢或不信任你的产品
15.不喜欢或不信任你的公司
16.不喜欢或不信任你这个人
找出了真正拒绝的原因,如果你能克服它,你的交易就可能成功.当你被拒绝时,要找出真正的原因,及是否是唯一的原因.再想办法去克服它
很多情况下你找不出被拒绝的真正原因,更没有准备好克服拒绝.为什么?
因为你:
1.缺乏技术知识产品知识
2.缺乏销售工具
3.缺乏销售知识
4.缺乏自信
5.没有做好充分的准备
6.产品介绍有缺陷.
价格太高是典型的对外贸人员的拒绝.要想克服它,你必须找出对方的真实意图,弄清楚多高算是太高.在一半的情况下,你听到这句话这后就出局了.不过从另一面去想,这也意味着当人家以价格为原因拒绝你时,你还有50%的机会以正确的话语挽回形势做成生意.
认清一个拒绝和克服拒绝同样重要.外贸业务没有到最后是不能算失败的.就算失败也要清楚的知道我什么失败了.下次不再出现
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发表于 2016-10-30 00:05:48
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