《孙子兵法》给外贸行业的启发

ridaella

知己知彼，百战不殆
——《孙子·谋攻》

透彻了解敌我双方的情况，就是战斗百次，军队也不会疲惫不堪，战斗力充沛。知己知彼是一个兵家计策，更是一种面对事情的方式。古语之所以能流传之久，定是能给现今社会的人和事务带来一定的启示和指导意义。

在外贸行业，业务员想要向客户推销自己的产品，除了要深知自己产品特色之外，更应该明了客户要的是什么。深谙“知己知彼”之含义的企业者，在外贸行业不能说一定取得怎样的成绩，但是在开发客户方面，一定是如鱼得水，并且水到渠成的。
《孙子兵法》给外贸行业的启发，小兵跟单，外贸服务，外贸挖掘，客户开发

了解客户，分析客户，这就需要所谓的调研客户，这是接近客户的第一步，也是必须经历的一步，那么对客户的前期调研都可以从哪些方面下手呢？小兵跟单今天给大家分享从哪几个侧重点来了解客户的需求：

客户网站深度分析  
About US栏目：客户公司的过去，文化都一览无余。细心的人还能看出他们的经营哲学，理念。

公司性质：从网站基本可以判断出客户公司的性质，是批发商，大小零售商，还是网店，基本的规模也会有所知晓。

产品和大致定位：客户多数都会把自己当产品放在网站上。通过这些产品的分析，可以判断客户的产品类别和目标定位。并且欧美有的客户在网上销售，可以看到价格做到心中有数。

用户反馈信息：有的大零售商在网上的销售，都有客户评论栏目，销售仔细阅读跟自己产品相关的评论，就知道目前该客户的供应商存在什么潜在问题，以及产品从哪个角度着手会更能打动客户。
《孙子兵法》给外贸行业的启发，小兵跟单，外贸服务，外贸挖掘，客户开发

请查找相关分析报告  
如果客户规模比较大，上市公司，他们会出年报。仔细研究一下年报，基本上就对客户当前的经营状况，遇到哪些挑战，如何在解决这些挑战，也就是他公司的政策，都心中有数。了解了他们公司的政策，你就知道你的目标客户关注什么了。
《孙子兵法》给外贸行业的启发，小兵跟单，外贸服务，外贸挖掘，客户开发

查看行业报告  
网上搜一下相关的Market Report，有免费的，有收费的，但你把免费的executive summary读一下，就会知道这个行业的大致增长，产品分布，渠道结构等。对于全行业有个较好的把握，对于你和客户的交谈会很有帮助。

当你跟客户谈的时候，用到一些 Business Jagon(行话)，你会迅速得到认可。赢得一个人亲近的最好的方式是什么？就是和他相似，语言，举止……这叫意气相投。
《孙子兵法》给外贸行业的启发，小兵跟单，外贸服务，外贸挖掘，客户开发

了解客户的业务特点  
比如你要开发大的零售商，他们的业务是如何经营的，不同部分是如何分工的，这些你最好要很清楚。开发Walmart类似的超市，你把Walmart的传奇传记等多了解了解，这类公司你就清楚了。
《孙子兵法》给外贸行业的启发，小兵跟单，外贸服务，外贸挖掘，客户开发

设身处地  
假如我是客户，做零售的，我会对供应商哪些方面比较关注呢？我是做批发的，算是中间环节我又会关注哪些呢？假如我是小网点，又会怎样？琢磨琢磨，你就清楚了。


前期的调研工作很重要。你要明白，并非所有的客户都是你的意向或者潜在的客户，只有当你的供给与他们的需求互相匹配时，你才有机会“收服”他们。

这也就是本文所提到的“知己知彼”的重要性。企业运营中善用兵法者，必在外贸发展浪潮中有着独到的存活技能和不可小觑地位。

注
文章精编自网络
资料来源：雨果网、百度百科