外贸小订单时代的来临，请冷静应对

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最近各大平台都出现中小客户异常活跃，而大客户则静默的情况；平台成交量/率都在下降，成交时间明显拖长，客户需求不振。各种报道也指出，在世界经济复苏态势疲软、风险持续高起的情况下，中国出口企业订单不足的问题依然突出，特别是短单、小单多，长单、大单少的局面还将会持续很长一段时间。

从目前世界经济情况来看，美国经济复苏乏力，欧洲深陷主权债务危机，金砖国家也是困难重重，通货膨胀严重，中东动荡不休等等。世界经济复苏短时间无望，没有三年五载很难实现，外贸在某种程度上迎来了小订单时代。

在金融海啸来临之时，绝大多数中小外贸公司还沉浸在粗放型急速扩张之中，很少有外贸公司未雨绸缪，在营销、品牌及创新等方面积累足够的能力和储备。一旦危机到来，突然发现自己没有了立足之地，对客户和工厂的控制力较弱。过去接大单习惯了，面对越来越多的小单，就像鸡肋一样，做也不是，不做也不是。更大的问题是大单已经濒临死亡，未来就连小单竞争都很激烈，外贸似乎陷入了两难的境地。当然，对于大多数外贸企业，依然还是想从中找到逆袭的出路。面对已经变化的市场，外贸企业需要做出调整和改变。

碎片化如何产生？

中间贸易商由于市场信息透明而逐渐丧失生存基础，传统供应链必然扁平化，直接销售给终端客户和紧靠客户端的零售商将越来越普遍，这是导致需求碎片化的根本原因。现代物流飞速发展将进一步推动这一进程。因此信息化导致扁平化，扁平化导致碎片化！这是对需求碎片化的理论解释。

金融危机后，世界市场需求开始萎缩下行。在出口商，国外多角色互动中，市场需求出现了和以往不同的新特征：市场需求的碎片化、突然性和不确定性特征逐渐显现。

需求的碎片化是最主要最重要的表现特征，主要是指国外大B在不景气条件下采购更加谨慎。订单从以前的集中和计划到现在的分批和随机。同时，互联网的普及，电子商务迅猛发展，一定程度上促进销售流程的扁平化，在大买家消极的时候，小B反而异常活跃起来。因此和以往相比，小订单急剧增多就决定了需求的碎片化。

很多人认为金融危机后，国外市场萎缩和低迷，国外的客户订单分批次了，变小了，不再是以前有计划的大单，从而得出市场需求碎片化。这种结论虽然对，但是很片面。金融危机，市场萎缩不是需求碎片化的充分必要条件，而供应链扁平化则是。前者对需求碎片化的影响是暂时的，而不是根本决定性的。

碎片化的本质是国内贸易商和国外大B争夺小B的战争。

所谓小B就是紧靠最终消费者的中小零售商。传统外贸是单向，互动性不强，供应链长，参与角色多；而现在跨境电商迅猛发展，使得外贸供应链出现多元化并存现象：既可以直接销售给最终的消费者（市场份额很少，基本忽略不计），主要模式还是小额批发（小订单主要来源），即销售给小B。这两种出口方式都互有优劣，一方很难完全吃掉对方。目前，无论从社会发展现实、规模经济效益、以及传统经济发展的惯性等等，都决定了传统外贸供应链依然是主流，或者说，扁平化碎片化进程将是渐进的。

决定小B行为是比较成本。

一方面小B通过网络很容易找到国内供应商，可以看到最新发布的产品，产生采购冲动；但这种直接交易的成本不见得是最省的：不能得到大B那样的价格，外贸流程复杂，反应时间长，小额物流依然昂贵，而且从大B可以得到信用和本土化服务，这对小B吸引力也是不小。因此，小B需要综合多种因素考虑才能决定采取何种方式。

从实践操作来看，这些小订单是不怎么稳定的，回头频率偏低。主要原因是交货问题。用空运太贵，用散装海运时间不确定，经常拖延很长时间，甚至丢失。还有质量问题，国外客户经常投诉，付款时候手续费很高等。小订单容易出问题，客户满意度不高。

另外，市场需求在碎片化的同时，还表现出突然性和不确定性。突然性是指要么不要，要么就要得很急。打破了以往产供销的季节性和计划性。不确定性是指一直好卖的产品需求突然死掉，或者按照道理推测同样好卖的东西，市场反映平平。在这样的条件下，基于历史销售数据的采购预测和计划变得非常困难。需求错位的库存不断扩大是困扰目前销售的主要问题。

如何应对小订单？

既然碎片化是一种趋势，那么工厂首先要积极挖掘潜力，重组采购和生产模式，尽量减少最少起订量，增加接小订单的能力。简单地说，能少做就少做。但前提不是牺牲规模经济和最大生产能力为代价的。碎片化生产依然需要满足工厂的现有规模和生产能力，确保工厂正常健康运转，而不是走向极端或相反的模式（外贸公司或许可以）。

或者说，这种反应不是简单的减少MOQ，未来基于需求碎片化的生产不是简单的小量生产，通过对碎片化需求集中整合的定制化生产依然是规模化生产，制造业规模生产理论依然成立。只是要求企业在IT支持下如何实现碎片化需求整合形成规模生产，然后再实现碎片化营销和物流，这才是关键之关键。

首先要根据工厂实际情况做好小订单规划。婚纱可以把最少起订量定为一件，但是对手机生产线来说则是不可能的事情。由于商品的内在属性不同，决定了工厂对碎片化的反应是不一样的。工厂应该立足自己的行业和产品，深入地分析互联网和电子商务所带来的具体变化，是否决定柔性化生产和个性化定制，并且需要做到什么程度才最适合本企业。

接不接小订单，要看工厂实际情况。无论是出于何种目的，最终都是满足工厂利益最大化的。如果工厂能根据以往经验备有一些现货，接小订单是非常好的，若是想做品牌的效果会更好。有时候工厂空闲，也会接一些小订单。但是对于工厂来说，如果要接，需要好好规划，千万不要捡了芝麻，丢了西瓜。

因此，不同的工厂，不同的行业和产品，在对待小订单态度上应该是不同的。如果工厂在行业中竞争力很强，和国外大B有良好合作关系，那么对小订单不需要那么眷恋。而外贸公司则可利用自身优势，多接一些小订单，不仅无害，反而在培养客户和市场上大有助益。

其次，要加快反应速度。由于小订单具有突然性和不确定性，需要提高传统供应链响应速度。以往那种一个月，60天或者更长的交货速度肯定是不能适应的。工厂需要重新对原材料采购和库存进行调配，对生产线和工人重组，业务员需要对小订单进行灵活安排，如大单配小单，小单积累成大单，好卖多生产等等，多方面下手，加强产供销协调和效率，最终目的是踩准市场的节奏。