外贸获客，展会是充分不必要条件

ridaella

众所周知，外贸获客一般有5个渠道，最高效的就是客户转介绍，然后就是开发信、B2B、自建站还有展会。相信很多外贸企业将展会视为自己获客的重要渠道之一，无论是备展、参展还是后续跟进对企业的物力财力人力都是巨大的考验。

以参加一次中东迪拜五大行业展为例，一个标准展位费大概在5万人民币左右，如果只有2位业务参展，包括食宿和交通大约在2-3万人民币左右。参加一次美国五金工具及园艺户外展览会，标准展位费也在3万左右，2人参展交通食宿在2万左右。这是国外的展会，还有国内的大型综合展，例如广交会和华交会。

广交会一期一个展位费平均下来在2.6万左右，二期一个展位费平均下来在3万左右，三期在2.6万左右，如果企业规模大点，特装是肯定的了，再加上2
个展位特装费大约在4.3万左右，这些还没算上样本，礼品，人员的差旅费。这样看来，参加展会首先就是对企业物力和财力的考验，企业是否有能力持续投资多个国内和国外展会，向客户展示自己的能力，加深客户印象。

我们再来看人力，一期广交会占时5天，前期布展还需要1-2天，首先在体力上是对参展业务员的考验，然后就是市场部和业务人员的业务能力，企业的产品样本的配色、配图、文字表述是否符合目标国家客户的审美。展位的灯光、产品陈设、整体布局是否让客户感到舒适。当潜在客户来到展位前，从旁观者转化为贸易伙伴又取决于业务员能否和客户流畅交流，能否迅速获得客户信任，以及后续维持客户的能力，这只是形成一次贸易往来的前提，要想继续留住客户，则又取决于企业的发展能力，能否同客户共同成长，产品升级换代，而不只是依靠低价挽留客户。

如果企业只依靠低价格，低利润，维持基本生存，生产只能满足基本需求的低端产品，那么在每一次产业升级，国家改革，甚至金融危机到来时，被淘汰的只有自己。规模大如美的格力海尔还在多元化和专业化的道路上前进着，我们又有什么理由怠惰呢。你还记得1984年濒临倒闭的青岛电冰箱厂吗。
时至今日，中国第一展—广交会已经发展了60年，10月15日就是第120届，
2011年是广交会发展的巅峰，当年累计成交额为747.6亿美元。2015年春秋两届（第117和118届）广交会的累计成交额为550.66亿美元，少于2005年的586.6亿美元。第118届广交会首日到会采购商为40633人，比第117届同期下降3.4%，比第116届同期下降约7%。

采购商数量，成交金额双降，2015年前8个月的总出口额同比下降1.4%。当然国家为鼓励企业对展位费进行了平均18%左右的降价，但同时15年10月CPI同比增长1.9%又意味着参展成本的飙升。
全球市场的不景气是广交会成交额下降的诱因之一，全球GDP
低增长，全球贸易增速缓慢，全球贸易需求疲软，自2012年之后，我国对主要贸易伙伴欧盟的意大利法国和德国以及新兴经济体的印度和巴西的出口额大幅下降。全球市场的不景气带来的就是客商参展的数量减少（参展经费的减少限制了客商只能选择更主要的展会去参加）以及采购行为的更加谨慎。

同时各类展会的层出不穷也对参展客商数量起到了分流的作用，从地方展会到国际行业展会，到世界博览会，国际综合展。像国内有广交会，还有昆明商品交易会、华东商品交易会、深圳高新技术商品交易会、杭州西湖博览会等。总体来说，每年国内所办的展览中，5万平方米以上的不超过10个，2万平方米以上的不超过30个，而以1万平方米左右的专业展为多。

展会的效果差强人意，然而互联网的蓬勃发展让外贸人有更多获客渠道，B2B,开发信，自建站，甚至SNS营销，有的放矢才能马到成功，综合发展才能全面成长。像有的外贸企业过度依赖B2B平台，导致自己受平台规则限制，任人牛马，从而只有烧钱没有回报。过度依赖开发信则效率较低，前期搜集客户信息校准需要浪费大量时间，发出的开发信也大多石沉大海，不是开发信不够动人，还有可能是客户分析出了错。做外贸，一定要分析准客户，开发信才能使命必达。小兵跟单的客户数据挖掘分析系统不仅为您提供多维度的精准客户数据信息，同时还会智能辅助您分析客户，从而写出更契合客户心思的开发信，不再做无用功。

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