她打了一通电话，然后成交量猛增

ridaella

私信里有一位网友留言说，转眼做外贸快两年了，期间的酸甜苦辣算是尝遍了。自己不但在写开发信方面，有了小小的提升；而且在给外国客户打电话方面，也有了长足的进步。没想到，提升开发信的效率，秘诀在于一通打往国外的电话。今天我们就来分享她的故事，希望给鼓励业务员进步的外贸经理，和正在外贸路上进发的业务员一点点指引，小兵跟单希望大家各取所需，不论是老板培训员工，还是业务员个人，都可以把外贸越做越好。

　　这是我的故事：

　　还记得12年，初步接触外贸这一行的时候，我只知道一个劲地发邮件，很多邮件发过去都是石沉大海。那时候自己非常沮丧，有经验的老手便鼓励我给老外打打电话，询问客户是否收到邮件。那时，我对给老外打电话这事，非常抵触，不论对方怎么鼓励，我都拒绝打电话，我所能感受到的都是电话那头冷冰冰的客户语气和他的表情。

　　终于，机会来啦。12年春季广交会上，我和一位泰国客户，在展会上洽谈得非常细致和融洽。展会结束后，我第一时间联系了他，发了一封跟进用户的邮件，他也在2天后回复了我的邮件，在来来往往的邮件中，我们谈到了具体的产品规格。后来因为工作上的失误，我把价格搞错了，这让客户非常恼火。这时经理发话了，他让我打电话跟客户好好解释一下，消除误会，还要把价格确认好。说真的，我真不想打这通电话，也不想面对电话里不好辨识声音的尴尬，但是出了这样的情况，我还是得勇敢承担，毕竟是最有希望的订单，不能因为一点小疏忽而影响全局。

　　我硬着头皮拨通了客人的电话，当时那叫一个紧张。由于特别怕客人接电话，于是在电话响了5声之后，我抱着侥幸心理准备挂了，正在暗自窃喜反正是客户不接我电话，我可以向经理交差了的时候，电话响到了第六声，客人竟然接电话了。我心理顿时乱作一团，慌乱地say了Hi，并按照以前培训时的固定句式，介绍了自己的来历，询问客户是不是就是那个谁。虽然整段开场白是机械式，完全没有底气，但这却帮助我在跟客户说到正题时，心态平复了好多。我慢慢向客户说明，由于自己看错规格才报错了价格，我向客户致歉，并核对了最终的价格，客人态度也渐渐转变过来，可以感觉他对我们办事的态度还是很满意的。没想到一通电话就这样消除了彼此的误会。我松了一口气，也就在这样的慌乱中完成了自己的第一通国际长途。

　　事后，我特意和经理交流了一下，他给出的意见是在打电话之前要打好草稿。我采纳了他的建议，在之后的外贸新客户（广交会上见过面的客户，并对产品有部分交流的）的开发中，我事先打好草稿，列一个简单的提纲，再次打电话的时候就不那么紧张了。

　　打电话有了底气，自然也要融入自己的情感，我一开始打电话时，不会笑，语气很僵硬，这样反而把不好的气氛带给客户。于是我转变了自己的方式，面带笑容，充满热情地跟客户通话，有时候甚至会在放下电话之后，好心情依然持续好久。通过努力，客户在不知不觉中记住了自己的声音，和我的名字，在下一次打电话时，客户主动说出了我的名字，那种成就感真的不是盖的，因为这说明他已经认可我、接受我，在彼此熟悉的情况下，洽谈业务，成交的概率也就随之大了起来。

　　下面着重讲一下电话草稿怎么打。这点非常重要，作为一个年轻的刚刚走过种种窘况的半过来人，我总结了如下三种情况。如果能通过这篇经验贴，给大家带来一点点的帮助，我就深感荣幸，也觉得自己的经历有了一点价值。

　　1. 网上开发的客户，从未谋过面，给他发邮件，超过了三天不回复

　　这种情况下，最好是知道对方的名字。不然连打电话找谁都不知道，别人一般就会默认你这是为骚扰电话。

　　Hello,XX!

　　This is XX calling from（公司名字）

　　备注：如果公司名字太长，可以考虑重点强调自己的名字，让客户记住你的名字。

　　I'm in the line of XX business. 备注：让客户知道你经营的产品，句式灵活，大家可以自己更换。

　　前面是对自己的介绍，越简洁越好。

　　此时不要总是自己一味地说，也要多问客户几个问题，因为真正的主角是客户。

　　问题一：Have you received the email I sent on XX which subject is:[这里就要特别注意自己写邮件时候的主题尽量简洁，便于客户快速搜索到]？

　　联想客户的回复：If the answer is No, then you can say: Okay, thanks for your feedback. I'll resend the email, please kindly check after 5 minutes.

　　If the answer is Yes, then you can say: With regard the email, I attached some best selling （products） in your market. Do you have any interest in it?

　　接着又是if 语句，我举出了打电话时打的草稿的一部分例子，多联想一些If的情况，把各种客户可能的回答，以及你如何进一步追问的情形联想到，你便可以在与客户的通话中以不变应万变，大家可以试一试，相信会有意想不到的收获。你也会发现你打的这通电话很值！

　　2. 对于展会上见过面，只是简单地交换了一下名片，发完邮件超过三天不回复：

　　具体操作依然可以参考情形一，不过可以在前面的介绍中提及：It was nice meeting you in the xxxth Canton fair. 我想这样的介绍，也可以拉近与客户的距离，客人也会想起，原来是在展会上见面过的，相信在之后的跟进中会有不错的收获。

　　3. 对于展会上见过面并且深入探讨过详细产品的，打电话之前一定是发过邮件，并把客人感兴趣的产品及询问过的价格整理好发给客户的。但是客户超过三天没有回复的。

　　一般情况下，这种类型的客户下单意向很大，当然不一定是只对你一家有下单意向，也有可能是对你的同行有下单意向，到你这里只是简单比较一下价格。不管是何种情况，打电话打探虚实都是很有必要的。

　　前面的介绍基本是相同的，可以在情形2的基础上，提及： It was nice meeting you in the xxxth Canton fair. We had a very pleasant talk on （产品名称），如果这个时候客人想不起来，你要挑几个你们谈过的具有代表性的产品描述，帮助客户回忆起你们究竟洽谈过什么，这样你又成功地拉近了与客户的距离。帮助客户回忆起来后，你可以跟客户讲你在3天前也就是几号把你们洽谈过的产品的详细规格与价格发给了客户，主题是：（），并告知客户希望得到客户对于产品及其价格的反馈信息。这只是我平时打电话的大概思路，当然里面也依然涉及很多联想的情形，大家可以根据前面我写的情形1里面的联系方式作进一步的联想。

　　很开心和大家分享经历，希望能对大家有一点点的帮助。以后有机会小兵跟单再跟大家进一步细致地交流如何提高用口语跟外国人打电话的能力，然后贴出这方面的实用经验帖，列出一些提高能力的具体方法，希望大家互相学习、共同进步，在外贸这条路上越走越顺，越走越远。