一个亚马逊店铺的运营手记（6-10）

天策府

一个亚马逊店铺的运营手记（6）：FBA发货            

       

        发布产品的时候，首批选定的四款产品已经在库存了，但产品发布之后，我并没有急切的发FBA过去。我在前面的文章中写过，在产品发布前，我已经做了相对比较细致的准备，并且对产品信息，标题，关键词等内容都做了多番优化，但即便如此，我也并不能确保产品信息的万无一失。
        产品发布后，我又花了几天时间，对产品信息进行了逐字的分析过滤，图片是否美观，页面是否完整，标题是否个性突出，五行特性和产品描述的表现又如何，打折促销价格的设置是否到位等等，这些信息虽然说起来简单，但都是需要格外留意的细节，往往一条产品发布一段时间后，如果亚马逊系统锁定了编辑权的话，修改起来还是比较麻烦的。我把发货滞后的原因很简单，如果发货前，发现不理想的地方，能够编辑修改就编辑修改，如果不能修改，就直接删除掉重新发布就是了，何必要留到后续再去做很麻烦的编辑呢？
        几天的反复查看中，做了一些细微的调整，再来看修改过后的产品，虽然称不上完美，但至少大的Bugs是没有的了。
        一切Ok, 把Listing转化为FBA Listing， 然后，根据现有的库存，安排了适当的发货数量，生成订单，打印产品标签和外箱标签，一切都是正常的FBA发货流程。


        关于这几条Listings的状况，我需要说明两点：

        第一，如我在前文所说，这是一个基本全新的店铺，所以这几条Listings创建之后并没有购物车的，但我觉得并不需要太担心购物车的问题，采用FBA发货，货物入仓后，以促销的方式，设置较低的价格，短时间内还是会产生一些订单的，只要有了订单，只要账号表现良好，购物车很快就可以有的；
        第二，关于产品商标的事由，我在本系列的第一篇中就讲到，当我确认了选品方向后，我第一时间注册了商标，在首批确定的四款产品中，其中一款是定制的，采购数量1000只，Logo直接丝印在产品上了，另外三款，分别采购了100-500数量不等，因为没有丝印Logo上去，所以我采用了定制标签贴上去的方式，当然，我知道这样的方式和我期望的产品标准还是有一定的差距，但眼下来说，这也是比较便利和低成本的一种方式了。


        谈完FBA发货的准备工作，这里来谈一谈产品品质检验方面的事情。

        对于亚马逊卖家来说，一定要对产品品质做一个比较严格的把控，亚马逊的客户群体对产品品质的高预期要求我们只有提供较高品质的产品，才能赢得未来，所以，对于品质方面，不要有凑合的心态，你的凑合和低标准，只会导致你的Listing被投诉，而产品品质方面的投诉往往会导致Listing被Blocked掉，这样造成的损失是很大的。
        在产品品质方面，我要求仓库的同事对产品进行100%全检，无论是外观瑕疵还是功能有问题，一律剔除出来，以这种方式，把可能出现的问题，降低到最小限度。
        FBA头程发货方面，其实有很多方式：空运，快递，海运，当然也曾听一个学员说，他以E邮宝的方式发了四件产品到FBA仓库，顺利完成了头程发货，这也算是奇葩。
        因为首批货量不多，我选择的是快递的方式发货，又因为我的选品比较小比较轻，我选择了分仓的方式发货。
        关于FBA头程发货，我没有太多的建议，当前市面上货代公司很多，不能一概而论说某一个货代很差或者很好，整体不错的货代，也会在某些时候做出一些不靠谱的事情，比较小的货代，也有服务得很好很满意的客户，所以建议卖家自己还是多接触几家，多询问询问价格，多对比对比服务，有比较才能找出优劣。

天策府

一个亚马逊店铺的运营手记（7）：GCID商标备案            

       

        在通常的商业活动中，注册商标多是为了品牌沉淀，但对于大部分的亚马逊卖家来说，注册美国商标更多的是为了用来做亚马逊GCID商标备案。我在前边的文章中写到，在选品前，我就首先申请了美国商标，为的同样是现在要进行GCID商标备案。
        我当前的开发的这一系列产品，坦白来说，我并没有打造百年老店的想法，更多的是希望通过多方的准备，能够保证账号运营正常，不致于因为选品粗糙而造成产品品质差而被投诉，进而导致账号受限或挂掉，同时，用GCID商标备案来避免在打造出热销产品后被跟卖到无利润的白炽化竞争。
        说到GCID商标备案，不得不讲一讲商标注册的事情。
        经常有网友提到，在某宝上或者QQ群中发现了多么便宜的美国商标注册代理报价。在这里，我不得不提醒的是，固然有些报价很低，也确实可以实现你付款后几个工作日内，你可以在美国商标局的网站上查到了商标备案信息，但问题是，商标注册的过程并非到提交信息就完成了。提交申请之外，还是有一系列的工作需要进行和跟进的，比如提交信息时选择的分类是否精准，作为初次申请的注册人未必能够做到准确的选择，又比如申请提交后若有第三方对你的商标发起异议，你还需要做出回应的，但注册人未必能够及时收到信息，再比如商标局可能会要求你补充提交注册商标的信息，这同样需要做出回应，但注册人依然未必能够直接收到信息，而这些工作，无疑需要找一家专业正规的商标代理机构来跟进和完成。
        为什么要做这个提醒，因为确实收到一些网友反馈的信息，当因为商标问题联系代理人时，发觉某宝的店铺已经关闭了，QQ联系，也被直接拉黑了。
        因为注册品类的准确性以及八个月后拿到商标证书等这些事项都会影响都整个店铺的运营，我还是建议选择正规的机构来代理。至于价格，我坚信一分价格一分货，即便有些机构报价贵一点，你出了十二分的价格最后拿到了自己需要的十分的货，也远比前期出两分的价格，最后发觉打了水漂一场空，然后还得从头再来一遍更划算。
        GCID备案在商标受理书下来后就可以进行了，我之所以没有把GCID备案放在前边去做，是因为新建的Listing本身没有流量没有销量也不会有什么人能够找到去做跟卖，其次，我采用的是全部FBA发货，货物到FBA仓之前，Listing还只是Inactive状态，所以备案与否都无关紧要。
        但货在途中，距离Listing上线也越来越近，除了进一步的选品之外，自然要把GCID备案完成了。
        完成了GCID备案后，可以有效的防止被跟卖，备案后不需要再用UPC码来发布产品，做了备案的卖家，对产品拥有更完善的控制权，可以防止Listing被无良卖家篡改，所以，整体来说，GCID备案是好处多多的。
        要做GCID备案，需要首先做好以下内容的准备：商标注册资料，品牌官网，以官网域名为后缀的企业邮箱，带Logo的产品图片和产品包装图片，总之，这些内容就是为了证实你确实拥有这个商标，且已经以这个商标生产了产品。
        准备好资料，在卖家中心后台直接搜索Amazon Brand Registry就可以进行在线申请了，按照要求提交资料后，通常在两个工作日内可以收到亚马逊的邮件，要么是恭喜你备案成功，要么是因为你提交的信息不完整而要求你提交进一步的信息。一次通过固然可喜，如果第一次申请没有通过，也没关系，可以根据要求进一步准备和提交资料就是了。
        通过GCID备案后，你就拥有了一个专属的GCID号码，以后发布产品时，就可以省去购买UPC码的费用了。

天策府

一个亚马逊店铺的运营手记（8）：站内广告

       

        首批发货的4款产品终于抵达FBA仓库了，发货过程中遇到的奇葩事情就不多说了，反正是终于入仓了。
        对于整个进度，有网友提出说是不是进度太慢了啊，怎么说呢，开发产品的各个环节，都会有很多意想不到的问题和你所考虑不到的状况，当问题出现时，你必须想出应对办法，要么解决，要么放弃。整个选品过程，要经历选品、下样品单，比照筛选过滤、美工拍图、产品发布、批量采购、入库质检、产品贴标等一系列的工作，如果涉及到前段的研发或者改款，那就更是遥遥无期了，能够45天产品发到FBA仓库，已经是比较快的节奏了。
        本来没有购物车的Listing, 居然在产品进入FBA仓后就有了Buy box, 这也算是一份惊喜，当然，我觉得更多的是亚马逊系统做出的一些调整吧。不管怎么说，有了Buy Box, 可操作的空间就大了许多。
        因为我选的这些产品都是细分类目竞争不太激烈的产品，自然也给予希望能够打造出一些有稳定销量的小爆款，所以，产品入库后我首先考虑的就是站内广告。
        关于亚马逊站内广告，很多人，尤其是新卖家总有一个误区，认为站内广告成本太高，所以内心有一种抵触和不愿尝试的心态，不愿投入广告。其实，我觉得更多的应该把站内广告看做是一种能够带来收益的投资，投入一辆奥拓，挣得一辆奥迪，何乐而不为呢？更何况亚马逊站内广告单次点击成本不算太高，订单转化率比较可观，用心操作，还是可以有不错的产出的。
        站内广告，可以最直接有效的把你的产品拉到搜索结果靠前的位置，原本排名几千几万名，消费者几乎不可见的产品，可能因为你投放站内广告而瞬间展示在潜在消费者面前，而且，亚马逊当前的搜索结果排序中，一部分广告Listings已经融入到了自然搜索结果之中，客户不留意，几乎无法区分广告产品和非广告产品，大大提高了广告的点击率，有了点击，只要产品页面优化到位，产品价格适中，是可以有不错的转化率的。
        当然，与站内广告对应的自然是站外引流了，很多人言必及站外引流，总以为站外引流成本低，其实，与其投入大量的精力，引来一堆不精准的流量，倒不如投入站内广告来得实际有效。
        有点扯远了，说说我自己对站内广告的一些设置吧。
        在创建广告计划时，因为我的各个产品是彼此不相干的产品，又因为这些产品在各个分类都卖得不错，我也抱着分别打造的期望，所以，我分别对每款产品都设置了广告计划，当然，如果你是多个SKU销售同一产品的不同款式颜色，比如不同颜色的手机外壳的话，那就没必要每个SKU都投入广告了。
        在广告计划的关键词设置上，我采用了手动设置的方式，参照系统自动推荐的一些关键词，又自己添加了一些精准关键词，单个产品设置的关键词都没有超过十个，其中一款产品因为关键词太少，就干脆只设置了一个关键词。太多关键词恐怕也没有精力去顾及全部，与其粗放，不如精准。
        关于单次点击价格，我做了统一设置，我将会在一周左右的广告展示中去观察曝光量、浏览量、投入产出比，然后会再对单次点击价格和关键词做出调整。
        广告设置了，期盼订单ING。

天策府

一个亚马逊店铺的运营手记（9）：站内广告优化            

       

        站内广告做了一周多，中间出了点差错，注册账号时使用的是别人的信用卡，开始做广告后才发现信用卡无效了，因为扣不到款，卖家后台也登陆不了了，后台页面提示要更新信用卡信息。
        悲催的是，手头上能够使用的信用卡都已经用了，我只能果断的挂失掉一张信用卡，向银行申请补卡，因为补卡时卡号是会变更的，又可以作为新卡重新使用一次，招行补卡还是蛮快的，从挂失到收到新卡，花费了四天时间，当然，需要扣取六十块钱补卡费。
        更新了信用卡信息，账号恢复正常，好事多磨，广告正式开始。
        在初次的设置中，因为没有准确的可参考性信息，我对关键词单次点击价格设置为$0.60，经过几天的观察，我对曝光量少无点击的关键词果断删除，同时补充了新的关键词进去，单次点击价格也根据广告报表做了调整，有些关键词做了提价以提高广告位置排名，有些初次出价高的则调低了价格。
        关于单次点击价格，影响因素很多，所以不能一概而论，只能在实际操作中观察总结进而调整。也许对于刚起步的卖家来说可能会觉得单次点击价格$0.60左右挺高，正如我一直讲的，要把广告看成是投资，不要单纯的当作成本，投资就一定会给你带来产出的，如果产出不理想，再找原因优化调整就是了。有朋友的广告单次点击价格$1.70, 依然有不错的利润，所以，只要能带来足够的订单量，广告还是划算的。
        关于广告中的关键词设置，我想说明的是，因为广告系统和产品优化是两项不同的工作，彼此补充但互相独立，所以，站内广告投放时关键词的选取，一定不要错过你在产品优化中筛选出的精准关键词，只有关键词精准，才能带来有效的流量和销量。
        有读者询问，能否把宽泛关键词、精准关键词和长尾关键词都用在广告中，对此，我的建议是，广告中的关键词可以主要侧重于精准关键词的投放，适当搭配长尾关键词，而宽泛关键词，我不建议过多用于广告投放中。举例来说，你打算买一件衣服，此时，“衣服”是一个宽泛关键词，但在你真实的搜索购买行为中，你往往不会以“衣服”作为搜索词，因为能够搜索到的结果太多了，万千个结果并不能给你带来有效的需求匹配，所以，你往往会使用“男士夹克”、“男士西装”、“女式风衣”等相对精准的词语来搜索，所以，这些词才是你应该考虑用于广告中的词语，当然，考虑到会有人使用诸如“李孝利同款卫衣”等类似的长尾词语来搜索，所以你也可以考虑在广告中投放一些长尾关键词，归根结底，因产品而异。
        总而言之，广告设置中，当你要判断使用什么词语时，先问自己一句，如果我购买这个产品，我会用什么词来搜索呢？把你会用到的词语揪出来，就是你需要重视的关键词。
        你说你不知道使用什么词语来搜索自己的产品，那就是基本功的问题了，先回去把产品弄熟了，想卖好一款产品，先试着让自己成为产品专家吧！
        经过四天的广告投放，产生了26个订单，下一篇，我们来聊聊转化率。

天策府

一个亚马逊店铺的运营手记(10)：遭遇差评
       

        本来打算接着上一篇文章的广告优化来谈一谈转化率的，偏偏正在打造的几条Listing中出了一个差评，这篇就临时决定先聊一聊差评的处理吧。

        看到客户留了一个一星的Review, 说实话，心里挺酸爽的，虽然作为卖家，不可避免的会因为各种情况而时常面对差评，但当你满怀信心正在全力打造一个Listing时，偏偏来的第一个Review就是差评，那种挫败感还是蛮强的。

        先说说差评前后对Listing排名的影响吧，在前几天的广告投放和订单转化中，这条Listing已经排到小类目的第57名，但一个差评，导致销量下降，一天由七八个销量下降到一两个销量，同时，排名也直接被甩到200名左右。当然，因为我选择的分类相对较小，所以我在这里不是说销量与排名的关系，只是想说明差评对排名的影响非常重要。

        但无论如何，收到差评，能够做的就是想办法联系买家试着修改评价了，虽然亚马逊禁止诱导顾客留评价，但也不严格禁止联系买家修改评价，所以，面对差评，尽力去联系买家修改还是必须要做的。

        在联系客户之前，我对评价内容做了分析，同时也查看了买家的信息，客户在评价内容中，对产品尺寸的大小不满意，但我在产品标题和描述中已经清晰的写了产品的尺寸，同时，在查阅客户的整个评价记录中发现，这个客户对低价值的产品留了不少差评，可见这客户要么是吹毛求疵，要么是爱占小便宜，不管怎样，先分析评价内容和客户本身，才能做到有的放矢。对于联系修改差评，我们一般采取的就是以全额退款换取客户修改评价。

        我首先让客服写了一封联系邮件，发给我看，看后觉得内容平铺直叙，没有任何亮点和能够吸引客户关注的点，不满意，于是决定自己亲自操刀来写这封邮件。在写邮件的过程中，我也给客服做了讲解。

        对于差评修改类的邮件，一定要有针对性，即便你使用的是模板邮件，也一定不能让客户感觉到，只有让客户感受到邮件的针对性和唯一性，以及邮件中的礼貌友好和诚恳态度，当然，还有足够的利益交换，才能够换得客户的回复，只要客户回复，就有机会说服客户把评价修改过来，否则，客户不能从邮件中读到吸引他的内容，对邮件置之不理，那么后续再追踪就非常被动，所以，第一封邮件非常关键。

天策府

        基于上面这些原则，我对邮件做了梳理，最后拟定的邮件如下：
        Dear XXX,
        I see you ordered a XXX from our store, from your review, I understand that you are not satisfied with the product, I'm really sorry for that.
        As a reliable seller on Amazon, we always do our best to provide good quality products as well as excellent service to our customers. So when I see your review, I feel very sad.
        Here I contact you want to do something to make up for you. Our company policy is 100% refund for any unsatisfy order or customer, so if you agree, we'd like to give you a full refund for it, do hope this shopping experience don't make you too much uneasy feeling.
        As a new seller, we respect every customer with thanking, we cherish every review, and do hope you can re-consider and help to update the review to 4 or 5 stars at your convenience, is that ok?
        We also will update the product description about the size clearly.
        Look forward to your reply.
        With best regards,
        XXX
        在邮件中，我强调了向客户的道歉，同时，也陈述了关于全额退款的原则，关于退款方面，我用了"if you agree, we'd like to give you a full refund"，我需要让这句话和后面提议客户"update review......is that ok?"相结合，这样写，只要客户回复，只要客户说Ok, 基本上就意味着退款改评价的达成。当然，我在邮件中没有用change feedback, 为了对亚马逊的规则有所避讳，我在亚马逊上把修改评价一律用update review来表达。
        在邮件写完后，我问客服，你知道我最后一句“We also will update the product description about the size clearly.”是什么意思吗？客服说，是告诉客户我们会更新产品信息啊，我说，产品信息在标题和描述中本来已经很清晰了，我也不会做什么修改的，我只是想对留差评的这家伙说，你眼睛瞎了啊，不看我的产品尺寸。是的，我确实对这种不是因品质问题的的差评而讨厌这个客户。
        邮件发出后，客户没有回复，客服又追踪了一次，客户回复了，退款改差评的事，基本有着落。