如何在亚马逊上长久生存？

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“雨果微友圈·扒点干货”是雨果网推出的一档微信访谈节目。第二期节目在今晚（11月6日）八点举办，邀请了深圳亚马逊品牌玩家、深圳市新一洲电子商务有限公司总经理、“海音汇”创办人Vincent作为嘉宾，在“雨果网亚马逊卖家群2”进行访谈与互动。以下为本次微信访谈的全文实录，以飨各位：

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@翁耀雄—雨果网：大家晚上好！“扒点干货”，八点开始！

这里是“雨果网微友圈·扒点干货”微信访谈节目，感谢大家的支持与参与。在上一期，我们邀请了广州亚马逊大卖家Bill，并在群里进行了一次精彩的访谈互动，相信大家获益良多。今天，我们将邀请亚马逊圈内的另一位“大神”级人物。他叫Vincent，深圳市新一洲电子商务有限公司总经理、“海音汇”创办人，相信已有不少人听过他的大名。

@翁耀雄—雨果网：尽管大家对他都有一定的了解，但在这里我还是想介绍下他的情况，以便大家对他有个更深刻的印象。

Vincent原来经营一家生产手机的工厂，因为“海归”的妹妹在亚马逊平台上卖手机而让他发现其中的巨大商机，从此走上了做亚马逊平台的“不归路”……

刚开始，他在做“跟卖”的时候，日订单量一度达到近8000单，后来因结识ANKER的人，从此转变思路，开始在亚马逊玩起了品牌、转型做精品……

在这个过程中，他再次见证了亚马逊的奇迹，最高峰的时候，他一天一个SKU曾出过4000多单……

@翁耀雄—雨果网：今天我对Vincent访谈的主题可以说比较“沉重”—— 如何在亚马逊上长久生存？
不过，这是一个让很多卖家都无法回避的现实问题。或许有人会在亚马逊上做“赚一票就走”的生意，但我想大部分卖家还是希望能将这一生意长期做下去。然而，要长久生存，那就不是一个简单的命题。

在此次访谈中，Vincent将结合自己公司的案例，阐述和分析了想要在亚马逊上长久生存下来的各种要素，如品牌、产品、服务、review、排名等等。或许在这次访谈中，你学不到可以让你迅速提升订单量的“捷径”，但是你有可能会因此重新认识亚马逊，并重新梳理你的亚马逊生意。

@翁耀雄—雨果网：OK，说了这么多废话，估计大家都等不及了。访谈现在就开始，我将在私人微信里与Vincent访谈，小助手会将访谈内容发到群里，等访谈结束后，邀请Vincent进入群里，与大家进行互动，到时大家可以直接问他。

@翁耀雄—雨果网：Vincent，欢迎您成为“雨果网微友圈·扒点干货”的第二位嘉宾。

@ Vincent：非常感谢雨果网的邀请，谢谢大家的关注。

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【亚马逊生意比传统业务利润高很多】

@翁耀雄—雨果网：您2013年开始转行做亚马逊，请问您原来从事什么行业，当时是什么原因促使您产生做亚马逊的抉择？

@ Vincent：我原来是做生产的，手机的工厂，OEM/ODM都有。当时进入亚马逊是很机缘巧合，我妹妹从国外读书回来后一直不想上班，就自己开始去做亚马逊，“跟卖”了上面的一些手机。结果发现这些手机很多都是我自己生产的。

@ Vincent：所以，她就有了兴趣及动力去做，主要当时也是利润比较可观，我一台手机才赚2-3块钱，她零售一台手机居然有XXX三位数的利润。后来，她又觉得做亚马逊很枯燥，不想做，跑去IBM上班了。但是，这个对我来说，比起我做工厂实在好得太多了，所以就顺手接过来操作了。

@翁耀雄—雨果网：从妹妹手中接过亚马逊的生意之后，您当时对亚马逊了解吗？那时又是如何开始操作的？主要采取什么样的方式在亚马逊上卖手机？

@ Vincent：我接手的时候只懂“跟卖”，其他的几乎不了解。我仅仅是在平台搜索smartphone，cellphone，完了看手机哪些是我自己生产或者是朋友家做的，我就“跟卖”上去。

@翁耀雄—雨果网：请简单分析下目前3C类目在亚马逊平台上的竞争态势如何？

@ Vincent：其实每个品类的竞争都特别大，但是3C目前品牌化的竞争是相对比较激烈的。而且，现在大家也都明白如何去做引流，如何打造爆款，所以后面的竞争将更激烈。相对而言，其他品类竞争没有3C这样惨烈。

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【从“跟卖”到转型做精品及品牌】

@翁耀雄—雨果网：您在短短的时间内创办了两个自主品牌：一是3C类；二是玩具类。请您介绍下，目前这两个品牌在亚马逊平台上的表现情况如何，例如日均订单量、客单价、SKU等等。

@ Vincent：其实我转型做精品，主要原因是实在做不了深圳这些大型的做eBay的公司，众多SKU，靠人员操作。我在亚马逊上做“跟卖”的时候，最多日单量快8000单，后面管理跟服务都跟不上。所以，我总感觉做这个好像不是长久之计，而且未来也会一直苦于这个经营问题。

@ Vincent：后来，我有幸结识到了ANKER（PS：湖南的一个跨境电商品牌）的人，转变了我的思路，让我开始做起了牌子。在这之前，因为我一直认为没有沉淀的牌子只能算是牌子，不能称之为品牌。所以，这里不敢说我的是一个品牌。

@ Vincent：做3C是因为在深圳，有产业优势及我自己做过工厂，所以是最开始做的。另外，因为我本身是汕头澄海，这个地方是“玩具之都”，所以也在亚马逊上做了玩具，并把这个比较有优势的产业摸索起来，去做了一个牌子。目前，我们还是小卖家，实在不敢说我们目前的情况，怕说出来被人笑话。不过做精品确实有好处，我们最高一个SKU一天可以出4000多票。这个是我见证亚马逊奇迹的时候。

【维护好老客户比开发新客户更重要】

@翁耀雄—雨果网：您觉得，国外消费者在亚马逊上购买您的产品，是因为价格低？产品好？还是服务好呢？从消费心理学的角度来看，您的店铺靠什么吸引到了国外的那些网购者？

@ Vincent：我认为，我在亚马逊做的两大法宝就是：产品+服务。这点是我们公司一直秉承的宗旨之一。我们从来不做价格最低的，因为你价格低，市面上还有比你更低的，那你的牌子还有什么议价能力呢？而对于产品来说，我们主要是靠自己不断地分析数据，并根据数据找出适合自己的产品来做。

@ Vincent：其实，我们目前做的这些产品，同质化还是非常严重的，唯一不同的就是，如果一般公司采购只会向供应商压价，而我们公司宁愿给供应商多一点钱，但要求的品质必须达到我们的最低标准，如果不符合，那就say goodbye了，而且这个供应商也永久被我们列入黑名单。

@ Vincent：合作，是靠双赢的，如果你能给多一点，工厂会拼命跟你合作，但是你一味地压价，换回来的只是偷工减料。所以，我们产品最低的review标准，都是在4.7星以上。目前我们店铺的流量，一般都是靠之前积累的客户，并将它们培养成我们的粉丝，最后成为我们的朋友。

@ Vincent：我们会和这些客户进行逐步的沟通。其实，亚马逊有点很好，就是有顾客的联系方式，包括他们的电话，但是很少人会理解这个电话是用来干嘛。与其去做很多推广，不如把一个客户培养成我们的朋友，他帮你去宣传，这样的转化率绝对高过某些推广平台的转化率。

@翁耀雄—雨果网：您刚才提到的顾客联系方式，是在亚马逊店铺下单之后的客户联系方式吗？除了电话号码，还有Email等联系方式吗？获得这些顾客联系方式之后，您又是如何做“客情维护”及后续的宣传推广的？是一个个顾客打电话过去？

@ Vincent：这个见仁见智，每家人的做法都不一样，所以无法说起，呵呵！

@翁耀雄—雨果网：很多做跨境电商的朋友都说过，开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的好几倍。我想，您应该很能理解这句话的内涵。对于这点，您对亚马逊的中小卖家有何建议？

@ Vincent：B2C不比B2B，但是，口碑是一样的，他们会传播正能量，或者是负能量，那就得看你这个产品的品质好坏了。小卖家，我建议去看看淘宝有个三只松鼠的客户服务理念。

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【客户信任是品牌的核心】

@翁耀雄—雨果网：现在很多做亚马逊的人都会提到品牌，在亚马逊平台上，品牌的重要性已经不言而喻，但是这个“品牌”到底是什么？是商标？是知名度？还是其他？

@ Vincent：品牌，我不知道大家是如何理解的，就如我们“海音汇”最近的一次线下沙龙聚会，其中有个朋友一直反复的问我，你怎么做流量，是刷单？还是在哪里做推广？怎么做就能马上爆款？

我问他：“你做什么的？”

他回答我说：“我做工厂，自己有品牌，我们的品牌现在在同行业挺不错，非常有优势。”

我再问他：“那你所谓的优势，你有做过数据分析吗？跟网上的产品做过对比吗？跟竞争对手做过剖析吗？

他还是说：“我们是品牌，跟他们不一样。”

我问他：“品牌做了多久？”

他说：“一年多。”

@ Vincent：我实在是无语！一年多的也能算品牌吗？那这样说，LV那些不是骨灰级的了。我个人认为，品牌有一个因素是最重要的，那就是“客户的信任”。如果客户不信任你，你王婆卖瓜有意义吗？想赚快钱，有很多方式，很多路子，但是想做好一个品牌，就如培养一个孩子。这是一份事业，是要倾注很多心血才能让你的客户信任你，那才能算是一个品牌。

@ Vincent：所以，我们的一个牌子，都是由我们的一个团队建立并运营的，牌子都是由团队自己想出来，因为是他们的孩子，他们懂得珍惜，懂得如何教他做人，有诚信，让人信赖。这也是我们公司所有人最核心的，做任何事情，都是先学会做人，再做事情。

【亚马逊没有best seller，只有best produce】

@翁耀雄—雨果网：如果与eBay比较，您觉得运营亚马逊平台有哪些核心问题值得大家思考的？

@ Vincent：eBay与Amazon，其实是两个完全不同的平台，所以没办法去比较。当然，同样是B2C，为何Amazon能在一年前就出结论，我下年的财报情况是怎么样？很多人认为，亚马逊是一个B2C销售平台，其实我觉得，它最核心的是云数据。这点是我钦佩至极的一点。你去亚马逊购买产品，下次你在家里，收到的邮件觉得是你浏览过，而且是对你来说针对性很强，你自己有欲望去购买的。这点也是亚马逊未来要做的，客户还没下单，亚马逊的产品已经到家，试用后再付款。所以，赚钱是表面，如何赚，长久持续的赚，我觉得才是硬道理。

@翁耀雄—雨果网：要在亚马逊平台生存下来，大家都要往best seller去努力，请您介绍下，什么样的卖家才是best seller？

@ Vincent：我感觉，亚马逊没有所谓的best seller，只有best produce。

@翁耀雄—雨果网：中小卖家要怎么样做才有机会成长为best seller？

@ Vincent：还是回归我刚才说的那句话，产品+服务。配合你的市场营销策划等。

如果想做一个品牌，快速赚钱，我总感觉是不可能的，没有投入，怎么可能有产出。所以，用数据整理出一个产品思路，再优化去做很重要。

         【如何让客户给予好的review】

@翁耀雄—雨果网：所有卖家都希望能够获得顾客给予好的review（评价），但是这个review该怎么样才能获得呢？顾客凭什么给你好的review呢？

@ Vincent：如果是好的产品，客户给你好的review是自然的。但是，要如何获得就见仁见智了。我们一般是几点：产品有感谢卡，有会员卡；产品发货后，我们会告知客户；预估客户到货会时，会问客户是否收到货；一段时间后，我们会问客户，使用我们的产品是否有什么问题，有那些需要协助；使用三个月后，还希望客户给我们产品的一个意见(不是直接让他给review，比较婉转点的要)。

@翁耀雄—雨果网：您刚才说到获取review的几个做法，但您的客户一定很多，您是否每个客户都能做到这些呢？这样的话，您的客服团队是不是要很多人手才够用呢？还是通过软件去做这些事情？

@ Vincent：我们客服有部分是外包的，所以新手我倒是不建议这样做，前期还是控制好品质比起优化服务更重要。

@翁耀雄—雨果网：在亚马逊平台上，越靠前的排名则意味着会有越大的销量，所以TOP100、TOP10等等排名，是让无数卖家们不断奋斗的目标。目前，您公司两个品牌的排名情况如何？进入TOP100之后的表现有什么样的变化？

@ Vincent：这点是非常肯定的。而且你在TOP100里面越往前靠一位，你会发现你的订单不是增加那么10单而已。我公司产品的销售是定义在最少大类目300以内。如果没有这样的产品，或者是我们自己判断失误，我们宁愿不要去做这个产品，因为会给我们的营销部门带来很大的工作量。

@翁耀雄—雨果网：进入TOP 100的best seller，他们的review又是怎么样的？

@ Vincent：如果去年有做亚马逊的，大家会看到，TOP100里面有两种局面：一种是超便宜，0.99 - 3 USD不等；另外一种是10 USD以上。当时这个是3C配件类的，而且几乎只有那么3-4家能在TOP100。这3-4家其中有家就是ANKER。相信大家都非常清楚，产品几乎都是4.5星以上的评价。这点才是驱动我们去做的一个原因。

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【在选品之时，数据采集及分析很重要】

@翁耀雄—雨果网：大家都知道，亚马逊平台是一个以产品为主导的跨境电商平台，所以接下来我想和您聊聊关于产品的那些事。要在亚马逊上生存下来，选品是重中之重，您觉得什么样的产品才适合在亚马逊上长久地销售？

@ Vincent：没有说什么样的产品才能拿去亚马逊去卖，是你自己适合做什么样的产品，你对这个产品的爱好程度达到多少？因为这点是你自身的一个资源，也是自己的一个有效基础。再通过数据分析，选择适合自己的产品去上架。

@翁耀雄—雨果网：在选品的时候，卖家们该如何做市场调查和数据采集，从而来分析这个产品是否适合在亚马逊上卖呢？

@ Vincent：这点我用5个属性去概括：功能、性能、设计、品质、价格。这五点是我们公司目前筛选产品数据的主要因素。所以，这个数据要不断的采集后集中分析。

@翁耀雄—雨果网：另外，在选品阶段，该如何对产品进行评估和筛选，并确定最终要卖的产品呢？

@ Vincent：数据采集是要统计哪些是红海，哪些是蓝海。如何选择，还是得靠自身的优势来选择最适合自己的。就如买衣服一样，合身，穿起来就帅，不合身，怎么穿，你看他就是特别的别扭。

【“委员会”式的亚马逊团队】

@翁耀雄—雨果网：结合您刚才的分析，大家或许都已经清楚了要在亚马逊平台长久生存的几个要点：产品+品牌+服务。除此之外，您觉得还有什么样的要素可能会影响到各位卖家在亚马逊上的生存之计？

@ Vincent：对于我自己以前做的“跟卖”来说，是最快的赚钱模式，但是否长久，这也得看你是否钻研的很深！任何一个玩到极致都是能很牛逼的，但是想逼格高点，那就让自己做高大上的东西而已。因为我管不了上百号人，所以觉得转型后我们公司就那么20来个，很舒服，玩得也特别极致，也可能是种爱好，不纯粹只是赚钱而已。

@翁耀雄—雨果网：就您公司而言，今后您对亚马逊平台的运营有什么样的规划呢？请您从短期、中期、长期进行简单介绍。

@ Vincent：我们目前都是团队形式发展。组织架构只有三个层次：我，下面就是委员会，再下面就是普通员工。

所以，我们沟通起来比较快，也不存在说想见个老板都难。而我们公司也没老板，只有合伙人，每个人都有可能是我的合伙人。至于是不是想做老板，那就看他自己的心态。所以，我们会不断的扩展团队，做不同的品类，但是想玩不同的品类，首先leader必须是在这块特别有兴趣爱好，同时也有布局能力的人，那就可能是我们能合作的合伙人之一。

@ Vincent：至于未来是怎么样，我们公司委员会也不是一直不换人，哪个强就上任做一季度，不强，那就得换人。所以，我感觉未来我们可能是一个投资管理型公司，也有点类似创业孵化基地吧！

@翁耀雄—雨果网：OK，最后一个问题，对于亚马逊的中小卖家，您有何建议？

@ Vincent：我的建议是，想做一个事情，就把他做精，不要东一个西一个，要不很难把一个普通的事情干成一个牛逼的状态。跟卖也好，多SKU也好，做精品也好，都是有不同的路子可以选，选择适合自己的才最重要。而既然选了，那就苦逼的干下去，不要想太多。

@ Vincent：再有一个，就是不要把自己关在一个笼子里，多出来活动，认识更多同行的人一起探讨，可能有些时候能让你豁然开朗。所以，海音汇就是我们一帮喜欢玩亚马逊的人创办起来了。


【中性产品无法防止“跟卖”】

@翁耀雄—雨果网：非常感谢您的精彩分享！接下来，我们遴选了几个预先向群友征集的几个问题，希望您能先回答。

群友1：如何防止和禁止其他卖家“跟卖”我自己刊登的中性产品（包装打自己的标签吗）？另外，亚马逊欧洲站税号一般怎么来搞？

@ Vincent：中性产品是无法防止跟卖的，哪怕是品牌产品都不行，何况是中性。只能尽量做一下差异化，包装上的一些区别，或者是配件上的区别等。

第二个问题，欧洲可以自己申请VAT税号，跟英国海关申请就可以。

群友2：如何解决一个企业有多个亚马逊账号用ERP来操作，但又不关联的问题，怎么弄？

@ Vincent：本身amazon的API接口，就有第三方服务商，所以这点不存在关联问题，除非自己误操作。

群友3：关于初期用多帐号和多listing的玩法，到后来精致化玩法的转变，其中的转折点在哪里？还有，要怎么样去把握这样一个转折点？

@ Vincent：这个是很难的，因为涉及到一个取舍的问题。这点得看老板的心态了。是一刀砍，还是部分转型。部分转型的话，就是原有的继续做，精品挑出来后做自己的品牌。这条路是比较多人走的。

群友4：关于消费电子类（平板皮套），上传产品时亚马逊的目录中无多属性。咨询亚马逊客服，回复也说无多属性，但是绝大部分卖家都是上传了多属性的。亚马逊对此的解释是他们使用特殊的模板干扰了亚马逊系统，所以上传了多属性。请问有无特殊模板可上传多属性吗？

@ Vincent：这个是利用漏洞，先把皮套的归属于其他品牌上架。

群友5：可以在亚马逊上注册多个自主品牌吗？

@ Vincent：可以！

@翁耀雄—雨果网：非常感谢Vincent，您辛苦啦！接下来，我们要进群互动了！

@ Vincent：OK!