外贸老鸟的27条外贸实战经验（不看后悔！）

外交圈

老外贸业务具有的丰富的外贸实战经验往往能够帮助外贸新手更快地走上正常的外贸轨道和坚定自己做外贸的新。所以很多外贸业务员都希望外贸老鸟能够分享他们的外贸实战经验，让外贸业务可以从更多角度了解他们从未考虑过的问题。下面，外交圈为大家分享外贸老鸟的50条外贸实战经验。

1、在遇到客人说价格高时要把客人的注意力转移到细节当中去，或者找出我们价格高在哪里，价格低的产品与我们价格略高的产品有什么不同，可以在材料、工艺、寿命等方面来体现。转移客人注意力不仅仅是可以体现在客人纠结于价格时，当付款方式或其他细节谈不到一起时，也可用转移注意力的方法。

2、即使过了专八，英文语法的应用能力也是普遍极其薄弱，即使不会成就大的错误和损失，也是个不定时炸弹。在遇到英语为母语的客户，我们当然要显得专业一点，包括句型，语法，时态，语态，用词，搭配都需要注意。如果遇到非英语为母语的客户，你还是尽量用短句，短普通的词，最重要的就是他能看懂。所以要养成学习的好习惯，每天把不懂的单词记在小本子里面，一天不要求多，10-15个就够了，晚上养成练习口语和听力的习惯，慢慢地将自己的英语水平提高。

3、工作无计划性，不善统筹。大部分外贸业务都会遇到的问题，就是工作好无计划，事情一多起来就显得手忙脚乱了。所以这里又要养成一个好习惯就是每天上班前将当天的工作安排好，然后将事情的紧急程度归好类，开展一天的工作。

4、产品知识（产品、工艺、设备、标准、产能等）不够熟悉。作为一个外贸业务员，如果这些产品知识都不熟悉的话，就无法做到专业。外贸业务员并不是只会英文就能够做好的。

5、外贸、单证基础知识不扎实，经不起综合运用的敲打。很多外贸上的知识，虽然没有人来教我们，但是我们可以通过在网上找到答案，学习更多的知识。而且，自己寻找答案的过程往往是最深刻的。

6、犯错总是借口。品质和交货期是做生产经常遇到的两个问题，作为业务，自己有没有每天或每两天跟进生产进度，品质状况，有没有及时向客户报告，出了问题有没有及时沟通处理得出解决方案，大货第一个产品有没有跟确认样品或上批大货样进行对比核对，出货前有没有进行验货，包装有没有进行核对，彩盒，说明书有没有核对，交期有没有预留几天，即使迟交货了，有没有很好的和客户进行沟通？

7、英语听力上听不清还装懂，不懂又不问。有些外贸业务往往在听不懂的时候还要说自己懂，其实不懂并没有过错，也不要觉得不好意思，只要把不懂的问懂了就是一种本事。如果不懂还装懂的话，就是真的大错特错了。

8、商务礼仪知识的缺乏，客户说没关系就以为真的没关系了。了解客户国家的礼仪知识和文化，有利于作为你的谈资，更能拉近你与客户的距离。

9、与客交谈中不懂“细倾听、勿插话”，此为人际交往之大忌。这属于有效沟通的方式之一，这不是辨论比赛，争赢了也没奖励，相反容易让人反感。提出自己不同的意见是注意说话的时机和方式。

10、懒得动笔记录，以为自己还和读书时一样脑筋充沛。好记性也不如烂笔头， 事情多了难免会忘记。

11、懒得自我总结，做了5年能力上却落后于做了3年的别人。这是种很常见的现象，原因在于有些人不积累，有些人不用空杯的心去学习，有些人不会自己总结，有些有没有打破沙锅问到底的学习心态。

12、发开发信时签名和联系信息不完整。不要太长，字号不要太大，信息要准确，有些人邮件正文字体比签名字体小几号的，请问你是要人家看邮件内容还是看你的签名？

13、似乎永远不懂对Excel文档要进行“打印预览”和相应调整。
这个很多人都没这样的习惯，当客户收到你的PI之后要打印出来给到财务去付款，结果打印出来之后发现一个表格分在两张纸上，客户是什么感觉？

14、报价无有效期，自己埋下争议或被动的伏笔。报价一般写下有效期，要不然当你成本增加很多，客人还拿着去年的报价跟你谈合作时你怎么解决？

15、PI中付款方式表达混乱或遗失某基本条款。

16、看了客人邮件，不深入分析、思索布划，更不检查，即行回复，实为草率。

17、报价不敢留空间，客人一还价就把自己置于被动。这个问题要根据不同的市场，不同的客户进行有区别地对待。

18、客人邮件内容有五点，回复客人邮件只回两三点。这个问题也很常见，有的人对客户的问题进行有选择性地回复。若客户的问题很长一个，并且多达6条或6条以上，我会在客户的原邮件的基础上用不同的颜色进行回复，并且多用客户的原话。

19、不懂或不去了解同行状况。如果你不能做到知已知彼，又怎能赢得更多的客户呢？

20、客人不回复，就放弃跟进，不愿去了解或不知道如何去了解原因所在。

21、客户跟进方式极其单调，除了重复追问还是重复追问。这个现象最严重，只会问：Do you got my quotation? 为何不从新产品，或者从客户网站上找一款有在做的产品进行报价或开发。

22、所有客户都同样对待，无差异化策略，不明白“专业性就是差异化”，而差异化就是体现和落实在细节上的。

23、不关心时局形势，连时下汇率、退税率是多少都说不清。平常我们要多看新闻，多关心与行业相关的资讯，多关注一下你的客户国家的节日和大事。

24、电脑应用水平不高，演示方式与手段有限，直接影响沟通效率。还是老话给自己定个目标，不懂的可以上网自己找答案。

25、文件存储命名意识或极低，比如只写"Quote"，不会写成"Quote - # 12345 - ABC (Factory)"。站在客户的角度命名文件，你就知道该怎么做的了。

26、紧急确认的事情，或需电话沟通的事情，仍然发邮件与客户确认，以为案头的电话只有接听的功能。适当的时候可以用电话，可以保证时效性，也让客户无法拒绝回复你。

27、客户不分级或分类，客户管理意识薄弱。进行过分类和研究，才知道当有一件新产品出来之时第一时间知道哪个客户会有订单，哪个客户缺少什么样的产品和服务。

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王小川

谢谢分享~辛苦码子不容易，楼主辛苦了~