外贸谈判中的“窥心术”

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每一场谈判，每一个交易，博弈双方似乎都会用上“心理战术”。

大家或许都知道电影中常见的赌局镜头，某“赌神”采用“窥心术”，能从对方的表情及动作细节，判断他手中掌握的牌及出牌策略，于是应对自如，轻松博彩。

外贸谈判亦是如此。如果你拥有像赌神般的“窥心术”，能清晰把握每个谈判环节的客户心理变化，对你搞定客户及规避风险均大有益处。
C周刊此次采访的两位资深外贸人士，似乎就拥有这种“窥心术”。不妨先来看看他们如何说道。

某集团总经理李永成认为，外贸谈判很多时候就是心理战，你把握住客户的心理就能有的放矢，从而针对性的采取一些措施，应对客户的无理要求。例如：当你了解到客户想贪小便宜，就可以给他一些小恩小惠；当你了解到客户担心质量，你可以告诉他你的案例，告诉他哪些大客户对你很信任等等。

深圳某五金外贸有限公司业务员Tomy认为，通过研究客户的心理，可提前考虑好相应的应对策略。正所谓“知己知彼，方能百战百胜”，商场上更是如此。
不过，要学会精准判断客户心理活动，并非一朝一夕能掌握，需要从客户的整体行为进行判断。事实上，了解客户心理最忌“以偏概全”。

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外贸谈判时与客户玩心理战术的经验

询盘：心理较量的前奏
“单凭询盘的简单信息，还无法判断客户的心理。仅仅收到询盘，我认为也没有必要去判断客户的心理，我会告诉我的员工，要仔细对待每一个询盘。当然，这要将一眼就能看出是骗子询盘的除外。”

对于询盘中客户采购心理的把握，客户询盘，无外乎四种情况：第一，真正的客户询价；第二，同行打听价格；第三，骗子邮件；第四，客户在搜集信息。

除了第三种情况基本上能判断之外，其他的凭借一封邮件是无法判断的。而且，即使是第三种情况也有例外。例如，一封邮件：please give us your offer about your product：hexamine，这样的邮件就是骗子吗？未必。

也有可能是该客户对电脑操作不熟悉。于是，他就给客户发了联系方式，客户马上就发了详细的传真过来，双方只用了三天就把订单谈妥。如果照某些理论，不就直接当做垃圾询盘处理了吗？

对于新询盘：询盘的时候，很多客户（尤其是新客户）都会带着对比价格的想法，因此，报的价格不能太离谱，所报价格能满足我们的正常盈利即可；报价之后，如果价格有变动，也要定时向客户更新产品的价格（但不能太频繁）。
“所以对于询盘，我们要首先学会判断真假，然后根据询盘内容给予相应地回复，更重要地是后面怎么跟客户谈价格、付款方式、交货期等过程，这才是博弈的重头戏。”Tomy说。
谈价：“心理战”第一高潮
外贸，就是买卖，有买卖就会有讨价还价，卖家想多赚点，买家想少花点，于是乎双方开始了心理较量。无论卖家报价多少，买家都会说，太高了，能否便宜点；而卖家呢，不知道要降多少，买家才会接受，更害怕降了之后，买家会不会得寸进尺。这里面是各种结，我们又当如何打开呢？

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如果他遇到客户讨价还价的情况，他会直接问客户，您的目标价是多少，您想花多少买。客户给予的答复一般会有两个：

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第一，
你能降多少？
此时，客户怕多花钱，会把皮球踢过来。这就要看你对自己产品的把握了。如果你真的还能降，就适当的降一点，但在附加条款中设置一个条件，例如我们可以优惠10%，但是预付款需要上调10%。诸如此类，让客户知道要让我们让步是可以的，但是天下没有白吃的午餐。如此，让客户一方面不会没谱的砍价，另一方面客户注意力也会转移一些。
如果你已经是底限（注意这里说的是底限，不是最低价，这个底限可以是最低价，也可以是公司规定的价格底限，更可以是你的心理底限——你认为对方应该可以接受的价格。）此时，你要直截了当地告知客户，我们已经报了最低价，实在无法再降。在实际业务中，很多业务员不敢说这种话，怕丢客户。不过，既然你都不能再降了，还有什么害怕的。如果客户不接受，那他就注定不是你的客户。万一客户实际上已经接受了你的报价，只是试探着再让你降一点呢？

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第二，
客户会直接告诉你，我能接受多少（目标价）。
有些客户很不靠谱，例如我报2500元，他回2000元。我想告诉他让他去死，可是没辙，不能如此。所以，我一般这样回复邮件：省去一切的问候，做惊讶状，直接就是 Really？You mean **（产品名）？Are you sure you are talking about the price of **（产品名）?Your price is much much much lower than our cost!our lowest price is ##（价格）.Where did you get this offer?If you really can get this price ,i really would like to buy from you!Please kindly reply to me with your price CIF to Qingdao and COA.
如果客户回复的价格的确是在你能接受范围之内，那么一般来说已经有人提供了类似的价格给客户，你不做自然会有其他人做。在这种情况下，不妨就接受客户的价格，这也是放长线钓大鱼。当然，我们还可以加点客户能接受的附加条件，进行等价交换。
当然，还是会有不靠谱的客户，拿着你的价格再去找别人压价，最后再拿着别人的价格来压你。如果我们已经给了客户目标价，你接受了，客户又回来砍价，这种人我们就直接告诉他：我不喜欢跟你合作。
如果客户讨价还价，可以根据实际情况，酌情在订单数量较少的几款产品上让利给对方。

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付款：“窥心术”的真正作用

我们去买某个产品，第一种支付方式是1000元，一次性付款；另一种是1500元，可分6期支付，而且是免息。此时，你会倾向于哪种方式？虽然不一定最终你会选择第二种，但至少会让你觉得第二种有一定的诱惑力。

对于付款方式，如果客户愿意跟你讨价还价，至少证明你的价格是在他的心理范围之内，当然这要排除那些漫天砍价的买家。所以，这个时候你要耐心对待，小心回复。
此外，不能把客户的主要注意力都集中在价格上。来来往往的都是价格谈判，我们要适时地分散客户注意力，例如提出更有竞争力的付款条件等等。

T/T是对卖家最好的付款方式，可是对于买家呢？
买家面对这种付款方式，一般会这样考虑：
第一，资金安全的问题，全部把钱给你了，你会不会是骗子？
第二，对方全部T/T预付后，等于完全让出了贸易的主动权，任卖方摆布，有什么问题都不好解决；
第三，资金流动性问题。客户给钱后，可能几个月之后才能拿到货，资金却早也不能为自己创造增值价值；
第四，客户回想，万一我这时候正好缺钱，又必须买进产品怎么办？
第五，假如我的货币处于汇率低点，如印度的卢比，即时汇率50：1美元，预测一个月后会变成45：1美元。这意味着，如果一个月之后付款，同样是一美元，我可以节省5卢比，如果是60000美元则可以节省30万卢比！比即时汇款实际上是节省了6666.66美元，价格稍微高点又怎么了？

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交货：应对中间商的心理术

在外贸行业中，中间商是一个经常出现的角色。这些中间商会先了解终端客户的需求，例如终端客户是生产商，他们的库存在20天内就要用完，要求采购的货物必须在15天内到厂。这个时候，交货期就成了一个很重要的因素。另外，交货期也可能成为催促客户付款的重要因素。