如何挖掘自己的客户？你觉得你用上了吗？ 开发客户的技...

康帕斯中国总部

有很多外贸业务员找客户太单一，太局限，特总是在搜索客户上，只用自己产品的关键词来搜索客户，而忽略了跟自己关品相关的同类产品或者自己的下游客户。甚至有的业务员只找已经做过此产品的采购商开发。对哪些没有做过此类产品的企业，认为非自己的目标客户。个人认为这样理解就不全面了，所谓我们推销产品，不仅仅让已做过此类产品的客户来购买咱们的产品，还要想办法说服那些没有做过此类产品的客户原意来购买我们的产品。今天给大家分享几条开发客户的技巧，有兴趣的可以尝试。

1：找替代品的目标客户  开发新客户

比如你的产品是a，可以用在c行业。而另外一种产品是b，也可以用在c行业，但a 和 b的用途都差不多，起着相同的作用，而a的价格又比b的价格更低。这样我们就可以去搜索在使用b产品的客户，求购b产品的客户, 那么我们就可以避开都在搜索a产品的同行。

举个例子： 一般你自己的产品能代替什么产品，相信你自己应该清楚，即使不清楚，你也一定要弄清楚。无论是作为原材料，还是设备，机械等，一般都有替代品，如果你的产品能替代某些产品的话，你的产品又有优势，成本又低的话，你的机会就来了。一定要想办法去联系这些客户，

2：根据你产品用途，找你产品的下游客户。

你的产品能用在什么行业，你就可以直接去搜索你这个行业的生产企业联系。

有人可能会说直接找终端用户量少，怎么办？

建议你们可以在当地开设一个小一点的办事处，负责在当地跑这些业务。等凑到一个柜或几个柜子的时候，就运过去，卖给这些公司，这样自己价格又可以卖高点，利润也就跟着更高一些。并且自己经常 和这些终端用户接触，能够第一时间了解当地的市场，需求情况，有助于深入了解自己的下游产业。

当然，建一个办事处成本也是很高的，不容易管理，可以考虑找一个当地小规模的中间商来帮你操作，比如帮你收集工厂使用信息，集中这些工厂的需求量，然后统一进货。如何说服这类的中间商帮你做这些，这就要看你自己的业务能力了。

3：寻找自己产品的中间商（ 中间商包括：代理商，批发商，贸易商）

我们在做外贸过程中，中间商策略非常的重要，中间商成单快，订单量大，手头上的客户资源肯定也是很多的，也容易获得当地客户的信任，所以发展几个中间商在当地帮你们做市场非常的重要。

4：找同类产品的中间商

比如你是做LED灯泡的，那么你可以找海外传统灯泡的中间商，可以找海外照明设备的中间商联系。

再比如：你是卖纯棉面料的，你可以找海外做羊毛面料的中间商，可以找海外做丝绸面料的中间商联系。

因为这些同类产品的中间商他们手头上肯定也会有需要你们这些产品的客户，只是你不知道而已，所以你可以说服这类客户来经营你的产品，他可以获得更多的利益的，并且这些中间商如果给他们的客户提供更全的产品，他的买家就对他们越忠诚，这对这些中间商来说，只有好处没有坏处的。

5：说服自己的同行来做自己的产品。

有的时候我们会收到一些同行来推销自己的产品，很多人都是很反感的，认为他可能是工厂来套取价格的，其实不用担心，不是所有的同行都是厂家的。你可以先让他们给你介绍他们的产品及公司，假如他们不是厂家，是也是中间商，那么你的机会就来了，在了解一定情况以后，你可以反推销，推荐他们来代理你的产品。（当然，前提是你的产品的确要有优势，质量，价格，售后等都要有优势）

6：说服自己的最终用户做自己的代理商。

这个方法建议直接找他们的老板，有最终决定权的高管。一般老板的眼光看得比较远一些，也有这个资本。你可以告诉对方他们当地有很多他们的同行，都用得上或需要你们这种产品，但是因为零散，没有规模。你可以进口我们的产品在你们当地零售，利润肯定是很高的，不会比他们自己生产的产品要少，他自己也有仓库，这些都是现成的。更重要的是这样做你可以占据你们行业的高点，控制你竞争对手的货源。有的老板会为这个打动，很多代理商也是这样来的。


总结：客户是做出来的，不是等出来的，机会需要挖掘，不是所有的机会都是现成的。如果你想立于同行最高点，你就一定要比你的同行做的更多，不要有任何的抱怨。同样的道理，用康帕斯开发客户，线索只是线索，线索在你的手上要看你怎么去运用，如果你运用的好，机会就是你的。如果运用不好，再好的线索，再好的机会都会与你擦肩而过。希望各位外贸朋友要不断提升自己的业务技能，让我们共同学习，共同实践，找到适合自己的方式与方法。

Laura_shu

楼主辛苦了，谢谢分享

yiumi

很有意义的，可以用用呀