中小跨境电商实用营销策略

Solotse

最近有部分来自跨境电商企业的市场营销人员和笔者联系，是否可以介绍一些针对中小跨境（外贸）电商企业的引流方法。在交谈中，他们纷纷反馈，目前他们在营销推广引流上的投入费用不断增长，但是实际转化效果却越来越不好。希望笔者可以提供一些资金资源要求不高又经济划算的方法。中小跨境电商由于可利用资金资源相对少，所以营销推广要赢在巧和妙，下面就随笔者一起来看看中小跨境电商有哪些出奇制胜的妙招。

中小跨境电商引流困局：成本升高  效果式微

    谈及跨境电商营销推广，除了自建平台以外，大部分跨境电商采取的传统套路就是：做搜索引擎优化及搜索引擎关键词推广；或者借助第三方平台，缴纳费用成为会员或获取额外增值推广服务；以及借助其他引流渠道。但目前无论是搜索引擎，还是第三方平台等推广方式尽管投入成本持续增加，但效果却还不如从前，这是为什么呢？这几年跨境电商行业的进入者越来越多，营销及推广资源争夺愈加激烈，营销及推广成本持续上升，而中小跨境电商企业由于本身资源和资金的限制，加之被大型竞争者的"打压"，可想而知要想再达到前几年的爆发性效果有多难了。来自雨果网的信息显示：业内普遍认为，B2B以及B2C第三方平台80%的流量被20%的大卖家坐拥，80%的中小卖家只能拼抢仅剩的20%的流量。而外贸商在自己的平台、外贸网站没有足够好的维护及优化，使得外国买家逐渐流失，不能连贯性的创造价值和订单量，使得自己的平台运作效率总是事半功倍。所以选择外贸建站企业对中小跨境电商尤为重要，而在2015年，外贸建站企业广州联雅网络宣布与Paypal合作，推出行业标准化产品Ueeshop2.0，更成为Paypal中国在2015年的重点产品这一消息传出，立即引起外贸圈的关注，作为外贸行业最主要的支付方式，Paypal一直作为标杆式的品牌立足于国际市场，相必这次广州联雅网络与Paypal的合作能带给跨境电商一个新的选择，在2015年跨境电商圈子里刮起一股新的风暴。

    另外，还有一个隐藏得内部原因是，中小跨境电商大多过于依赖外部渠道，而没有自己能够掌控和积累客户的渠道，缺乏自身品牌的塑造及积累。

    笔者总结归纳了这些中小跨境电商企业的营销人员的疑惑，并提出了一些针对性建议：

1.有哪些适合中小跨境电商的低成本、高效率引流渠道？

    答：在目前情况下，随着外部资源获取成本越来越高，联雅网络一直在关注着外贸圈的发展，推出的外贸建站产品Ueeshop2.0更是那些稍有实力的中小跨境电商企业应该考虑的引流及推广方式，开通社交媒体帐号，挖掘当地门户博客论坛资源等，另外邮件对于跨境电商的重要性就不用说了，中小跨境电商完全可以把它当成一个低成本、高效率的自有引流渠道，在后面的问题中我会详细说为什么邮件渠道重要。  

2.流量引进来了，为何不见转化率上升？

    答：这是很多跨境电商都会遇到的问题，引入客户仅仅是客户购买路径完成的开始，在这个过程中，用户界面体验不佳、运费太贵、无合适支付方式、无法联系客服、出于支付安全顾虑等等都可能是导致用户直接放弃转化的原因，而如何在整个客户与品牌接触的生命周期过程，精准地契合客户的需求和期望，与客户达成默契则是根本上改善转化率的关键。联雅网络在这些关键问题上拥有多年的经验，Ueeshop2.0更是让客户能自如改变前台界面，数十款版面可供选择，后台更是拥有丰富功能让客户掌控全网，按钮及功能细分十分人性化，运费、运送方式也有丰富的设置，为买卖双方提供十足的便利。

3.邮件渠道是不是效果不如以前好了？   

    答：一些中小跨境电商企业和笔者提到，利用各种群发的软件，向客户群发推广邮件效果已大不如从前，客户每天都会收到很多此类邮件，所以自己的邮件难免会被过滤忽略掉，但是又舍不得丢弃如此高性价比的渠道，国外有调查显示，零售商在邮件渠道每投入1美元，可以获得40美元的ROI。所以不是邮件渠道效果不好了，而是没有掌握正确的方法，以及不了解目前邮件营销的最新应用趋势，据笔者了解，还是有一些中小跨境电商企业邮件营销占ROI的比重非常可观。

4.如何"截"流，留住辛苦找到的客户?

    答：当一个新用户注册登录或进入你的视野，你如何去留住他们呢？利用邮件你可以达到与用户进行长期关系维护，建立客户关系和品牌忠诚度的目的，国内的中小跨境电商企业可以利用webpower这类的先进邮件营销平台，可以随时跟踪用户的浏览轨迹以及使用习惯，分析客户在喜好产品类别、接收设备、阅读时间、购买频次、所处地点等各种属性，而由此给客户定制的个性化邮件将使营销的全程及效果更具可控性，提高营销的精准度。

    另外，要提高转化率，减少客户流失率，提高客户生命周期价值也是关键。针对客户生命周期整体布局邮件类型，如促销类、咨询类、系统类等邮件，可以引爆客户需求，挖掘客户价值，增加客户粘性，并挽回客户。如购物车丢弃提醒邮件、用户关怀类邮件等转化率都比较高。

5.中小跨境电商应用智能化技术的优势？

    大数据以及客户关系的复杂性，使得营销单纯的依靠人工和人力已经变得十分吃力，不论是操作上还是策略上，营销都需要借助智能化的技术以达到轻松有效。如利用webpower智能化的分析模型做出更加客观的决策，以改善客户体验及提高营销有效性，如去掉不必要的品类；减少促销或增加咨询信息；推荐一些不令客户反感的商品；在客户周期性购买前推送相关产品等等。这样，每个客户将收到不一样但又与客户需求一致的营销推广信息，并且极大地解放了人力，对于中小跨境电商企业来说，非常值得尝试。

6.如何掌握移动端市场？

    数据显示，敦煌网移动交易量大增200%，跨浪者移动端用户超50%.....我们正处于从PC端到移动端迁徙的时代。然而，能够真正摆脱传统思维，以移动为中心的进行营销推广布局的中小跨境电商真的很少，而如亚马逊、eBay、速卖通、兰亭集势、大龙网等这些大型的跨境电商平台也处于探索阶段，这对于中小跨境电商无疑是个搅局和突围的契机。具体来讲，中小跨境电商可以采取如下可行策略：首先对自有平台资源移动优化，移动邮件、移动网站、移动APP等尽量标配，利用响应式设计等进行移动用户体验优化；其次，开发及挖掘外部移动平台可利用资源，如移动APP广告、移动端内容营销等；最后，请一定牢记，移动端客户行为习惯转变，中小跨境电商的营销人员们需要突破传统思维，想方设法抓住无时无刻不在的客户碎片时间，然后直接向移动客户推荐感兴趣的信息。
    笔者认为，2015年跨境外贸电商将迎来新的格局，广州联雅网络也会持续关注外贸营商环境及专注打造外贸建站行业标准化产品Ueeshop2.0，让各位跨境外贸人能实现自己的外贸梦奉献自己的一份力量。