关于找客户、跟踪与维护客户全攻略

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论坛有很多关于开发客户，跟踪客户以及维护客户的帖子，但是还是有很多刚进论坛的新人在问同样的问题，那今天我就借用别人发布过的文章给大家做个集合贴吧：

坛友们经常提的问题大致为：
1.如果开发客户

2.如何跟踪客户

3.拿到ORDER 后，如何操作外贸出口流程

4.如何维持客户

5.接到L/C是喜还是忧

6.因为支付条款，前T/T，后T/T，L/C 与客户僵持不下，导致订单流失，又该如何？

请大家在发类似问题之前看看大家的提问里有没有和你的疑惑类似的。这样才提高效率。

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关于找客户，开发客户的帖子

如何才能在网上找到客户


　　误区心态:坐等客户上门

　　在企业做电子商务中，另外一个常见的心态误区是坐等客户上门。信息发布上网了，自己就大功告成，每天维护一下，或者发发文章，监控监控数据，总之就是没有自己网上找客户的想法，或者试了一下，没结果就得出结论主动找客户没效果，"上赶着不是买卖".其实这是忘记了做生意的基本功--主动出击，先发制人。实际上，目前进行网络营销，一方面我们要做好基础建设和营销推广，另一方面还要吸取线下营销的宝贵经验，主动出击找潜在目标客户，尤其是刚开始开始做网络营销的企业，在网络上的推广力度有限，更要积极主动的找客户和对有意向的客户及时跟进维护。

　　走出误区：如何才能在网上找到客户？

　　在网上找客户，我们的客户在哪里呢？

　　其实网络上有着非常丰富的信息，这些信息里就有我们的客户，在网上一定有直接采购某种商品的信息啊？这样的信息怎样找呢？

　　采购信息

　　最常用的就是通过搜索引擎找采购信息，百度是国内最大的商业化全文搜索引擎，可以通过关键词直接搜索，专业的商业网站上也有非常多的采购信息比如阿里巴巴、慧聪网及各类行业网站，另外再给大家推荐一个权威的专业买家网：商务部世界买家网http://win.mofcom.gov.cn/

　　在这些网站上都需要选择适当的关键词，直接查找潜在客户发布的求购信息。

　　由于中文词汇丰富，因此选择关键词的时候，同义词或近义词、行业用词、习惯用词、地方用词都要考虑到。如土豆又称马铃薯、洋芋、山药蛋、薯仔（香港、广州人的惯称）等。笔记本电脑的别称小型电脑、便携式计算机、笔记本、掌上电脑等。

　　供应信息

　　在网络上，供应信息是非常丰富的，我们也可以通过供应信息找到自己的客户。

　　1）寻找下游生产企业

　　多用于原材料和半成品的销售。即了解你的产品的最终用途或深加工用途，除了专门的原料采购商以外，寻找那些在网上发布了这些下游产品销售信息的商家，与之联系。通常，销售信息比购买信息要容易查找，联系方式等也更开放。

　　2）寻找经销企业

　　无论是批发商还是零售商，他们既需要购买进货，也需要销售出货。寻找那些在网站上你销售的商家，虽然他们没有发布求购信息，但既然他们销售，就肯定需要货源。当然，他们肯定已经有了现成的货源渠道，但并不意味着你没有机会---事实上机会比你想像的要大，因为即使有了货源渠道，多数买家并不介意多寻找合作的供货商，以降低风险，择优比较或讨价还价。更何况，很多产品类别一样而款式不同，你完全可以向他们推荐你的多款产品。显然，寻找这些在自己的网站或其他网站上销售产品的客户，比寻找求购者要容易得多。惟一的障碍就是这些客户在互联网上公布的，自然多数是客户负责销售的部门联系方式。如何在与客户销售部门电话或电子邮件联系的时候，争取帮助你转到采购部门，这就需要各自为人处事的技巧了。

　　反过来向销售产品的客户推销，争取成为其货源，这种方法成功的机会比想像的要大得多。

　　除了专业性很强的产品，很多产品特别是工艺品和家居日常消费品类别，其潜在客户面是相当广的。当我们获知一个客户信息的时候，即使他采购的产品并不是你生产的东西，但只要类别接近，仍不妨一试，不管是产品功效接近还是材质接近。比如，向求购木相框的客户推介金属相框，向玻璃杯的买家推销彩绘玻璃碟等。开拓产品外延，争取交易机会。特别注意的是，找到的客户，促销方式不宜急切。因客户已有预计的采购项目，急切反而引起反感。最好是比较平和的提供建议和资讯的方式，只做介绍，不急于成交，争取客户主动提出进一步了解的要求，就成功了一半。

　　3）寻找消费客户

　　对某些产品，还可以直接用于消费客户。比如销售钥匙扣或文具，除了专业买家以外，还可以寻找可能的用户。比如大型企业或品牌商家，他们常常会需要一些纪念品或者促销品，类似签字笔、钥匙扣、名片夹等等小产品都是很好的选择。而这些消费大户多半不会在互联网发布什么求购信息。只要你想到了，直接与他们联系，提供一些样品，就有机会。而这些潜在的用户，通常都会在他们的网站上公布详细的分公司以及部门联系方式，便于查找。

　　企业信息

　　公司黄页、商盟、展会的方式搜集公司信息，如果看不到联系方式，复制公司名到搜索引擎二次搜索

　　社区信息

　　1）论坛

　　很多商业论坛里活跃的都是做生意人，在论坛里活跃的人经常能找到自己的客户。一位网商分享在论坛找客户的经验 "其实，在论坛里接单没什么技巧，在论坛上认识的多了，或者知道自己的人多了，那么潜在客户也就多了。很多人都有这样一个共识：一个能够坚持在论坛活跃的人，那么第一就不会是一个骗子。第二一个坚持泡论坛的人，那也就是有个恒心有毅力的人。"

　　2）IM群

　　古时就有"物以类聚，人以群分"之说，现在的腾讯QQ、阿里旺旺等都建立了大量群，群里的人大部分都是关注着某个共同方面的人，可以通过关键词找到相关的群加入，这是非常好的资源。有些群需要审批，所以要首先和群主沟通好，表明自己学习和交流的态度。而且，加入群后一定避免发硬广告，建议以交流的方式寻找潜在客户。


Google 与B2B结合开发客户

B2B是属于被动找客户。但是很重要，不可忽视，像一位前辈说过的，离开了B2B还谈什么电子商务呢。发布了产品信息，经常更新，一边等着客户上门，前来询价，一边对已有的客户进行分析性整理。经常会看到很多人说，某某B2B上面都是没有价值的信息，很多都是骗子，或者都是同行来打探价格，或者是卖家刺探行情。我承认，的确有。而且，在我刚开始上班的时候，自主的直接放弃某些客户询盘，尤其是国内的询盘，觉得是假的，米有必要浪费时间。但是后来有一位美国客户，跟他聊天时，他问我有米有客户，我老实的说自己没有，然后告诉他我很困惑，不知道为什么自己没有。米想到那个客户很好，一步一步教我怎样在网上发现客户，怎样和客户联系。其中，他的一句话是我很惭愧，而且一直到现在都有受益。他用ALI一步一步教我怎样搜索客户信息，其间有几个国内的询盘，我跟他说，我觉得那不是真正的客户，只是探价格而已。米想到他很愤怒，问我：你怎么知道他们不是真正的买家？这样的态度永远都不会有真正的买家，每一个客户都要认真对待，在没有足够的理由之前不要轻易下任何结论。我当时满脸发烫，惭愧死了。真的，我有什么资格这样认为呢？踏踏实实做好每一步才是重要的，后来证明果真有一个国内贸易公司的朋友，我做成了他的生意。
小总结B2B：
守：发布信息，等待询价。要注意的是：
1）经产更新（我很啰嗦的）
2）国内同一行的人发布的产品信息-----可以判断行行情---掌握供应的情况和产品风格。
3）求购信息-----整理这些信息---所有的客户都不可以丢（可以把信息按自己熟悉的等级分为ABC）
要收集竞争对手的资料，在GOOGLE上进行链接，查找他的动向，比如他在什么样的B2B上面做过推广？参加过那些展会？他的优势是什么？再不能创造市场的时候，尤其像我们这样的的小的贸易公司，要学会跟着市场走。在说主动找客户之前，我要说产品，我越来越感觉到熟知产品的重要。真正的对产品很熟了么？真正对市场熟悉了么？
首先把我的产品和市场进行分析（只是举个例子）：
1、产品：1）低端----目标市场亚洲，非洲和南美（机织）
2）中端----亚洲（机织）
3）高端---欧美和日本。（机织和手工）
产品的切入点：由于传统技术的萎缩，从事这个工作的技工越来越少，手工产品的市场是不可避免的萎缩，那么机织代替手工成为必然，机制的产量大而且技术越来越成熟，已逐渐生产出可以和手工媲美的产品。而且，由于环保的原因，欧洲很多传统的工厂有逐渐向亚洲转移的趋势。比如，纱线厂。（当然还有各种材质的差别，等等很多）
2、市场：
市场粗略的分为几块。
1）美国：占全球市场40%的份额。以传统的图案为主，老美喜欢怀旧风格的。现代风格的一些年轻人也很喜欢。
2）日本：以美术图案为主。
3）欧洲：欧洲也是最大的生产地，而且技术优势一直在，想打入欧洲市场还蛮艰难，但是要熟悉他们喜欢的风格。
4）中东：我们的产品是必需品，传统的图案，还有法式，欧式和皇家图案都是主流风格哦。
了解国外市场的价格：
1、如果你留心，很多国外同行尤其是零售商的的网站上面都有每款产品的价格
2、你可以像国内同行刺探价格一样去刺探老外的价格，而且会比得到国内价格更容易，因为老外脑子都比较简单。
3、熟悉本产品的世界厂商生产能力和分布情况：欧洲中国和土耳其。
当然，其中有很多细节问题我都米详悉说，只是说明一下了解市场的重要。
那么拿到一个询盘或者开发一个客户的时候就会做到心中有数，怎样引导客户就有据了。
拿到客户的询盘，我想每个人都有不同的处理方法。我的方法其实也很简单的。
拿到一个询盘，我很少急于回复，而且我每天回复的询盘不会超过5个（包括开发客户），我给自己的工作量很少吧。
拿到询盘（或者简单的信息），我会先建个文件夹，呵呵。。。。。。分询盘和整理的联系信息，包括客户的一切资料。
如果没有详细信息，我会把公司的名字放到GOOGLE上搜索一下，找到他的网站，如果没有网站，也要查一下他的踪迹，什么都没有的话，就陪他玩一下~~~呵呵
找到公司的网站，去看网站，尽量不要放过所有的信息，看看客户网站上面主要有哪些产品？产品的图片也要仔细看，结合客户的询盘和客户所在的区域。如果是个老到的客户，我指的是专业经营本产品的客户。就要做个记录，把信息分类纪录，经营的是什么产品？什么材质？什么风格？什么制作工艺，机制还是手工？主要用途？还有客户所在市场大环境对产品的要求？有米有认证？海运价格等等，一时只想起介么多，想起别的再补充。
这些信息都整理好了，就可以针对性的回复了，也不急着报价。回复依照他的要求结合当地市场推广情况，回复。如果客户不回应，继续骚扰，呵呵。我有很多继续骚扰的办法，我很粘人的。很多时候客户都是在我不连续粘了他5、6次之后才给我回复。
当天发过邮件，如果客户米回，不要泄气，第二天直接打电话骚扰。打到前台，转到采购经理那，跟他聊。聊的内容，呵呵，写几个参考：
1）是否收到我的邮件？确认邮箱。
2）谈谈他们对货物的具体需求：质量、价格还有用途方面有没有什么特殊要求？
3）谈谈自己对当地市场的看法，介绍自己有哪些产品可以在配合客户的销售，成为BESTSELLER?
4）顺便根客户了解一下当地是市场情况，验证自己之前的判断是否准确？
总之目的两个，获得直接联系人的联系方式，和让客户知道有自己这么个人。
接到客户询盘，我针对性的回复以后客户直接忽视我的存在，没有理我，那我会在之后的两天里给客户一份认真的报价；
如果还不理我，我就接着在发信或者打电话骚扰，我会继续跟客户确认产品信息，是否有什么问题？是价格的问题？还是别的？
如果还不回信，我再次骚扰，直接问是什么原因不回我呢？是不是已经选择了别的家？别家价格低么？你为什么不选择我的呢？反正是真诚请教。如果客户依然不回，我会做一个最简单的yes or no 的questionair 大致是，我们公司现在对客户进行一个跟踪调查，以提高自己给予客户更好的服务。
1）你们是不是经营。。。。。。产品呢？
2）你们是不是进口。。。。。产品呢？
3）你们是不是从中国进口呢？
4）如果不是，那通常是从哪个国家进口呢？
5）为什么不从中国进口呢？价格？质量？交期？

更多关于开发客户的帖子请点击进入http://bbs.fob5.com/forum-164-1.html

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关于如何跟踪客户的帖子

为什么明明大家在一年内有着类似的经历，面对着相似困难，
当然最后都解决了。但是有人可以从量变到质变，有的人依旧当一个中子，不带任何电荷。
我想贵在总结吧。

如果是最近没询盘也正常，23号不是复活节嘛？人家都放假了哪里的询盘。
没询盘跟目标市场的假日及销售季节、采购季节有关，还跟你网站产品排名及更新有关。想想怎么弄排名吧！
至于怎么跟客人
根据客人来源不同，做法也不同，这里想和大家分享一下针对询盘的客人怎么跟进。
1：当然是读询盘了。当你收到看到足够多的询盘的时候，你就知道哪些询盘是比较有价值的。看客人的询盘得注意以下几点。
      A：是不是竞争对手（国内）的来套价的？----根据表达习惯（中国式英语？）、IP来源（IP168.COM可查询）、客人联系资料(有没有电话，网站)、甚至公司名称（google）可以区分出来。
      B:  当不确认客人是否真实时，有条件最好去个电话，一问即知。
      C：更有甚者，会注册国外的TM账号和你上线聊，因此我的做法是在线决不报价，以邮件的方式。这样做的好处是能辨别是客人还是“日本”、能得到客人的联系方式、发了报价邮箱可查。
2：当确认是有效询盘、真实客人后，对客人进行背景调查。
      可通过客人的网站了解到客人目前是否有经营这类产品，客人的类型是什么（采购商、进品商、实体店、终端客人？），客人对这个产品的了解程度（与你的报价直接相关，如果是专业的客人，他对行业的了解可能比我们清楚），可以向人客推荐哪些产品等等，
3：一般来说，第一次询盘就让你报价的客人，一般是对价格敏感，比价。对于这样的客人，我的做法是根据客人的有效程度选择报价或不报价，选择报一款或报全部。一般来说会选择几款我们有优势的（价格优势，款式新颖，非大路货，新产品）进行推荐。
4：回复客人邮件。
     A：标题：要能准确简练的反映出邮件的内容
     eg: Guitar tuner price---Feedback against your enquiry from ALibaba on 26th April 2011
     B:  针对客人的邮件逐条回复（基于读懂了客人的邮件，客人的需要之上）
     Dear
     Tks for your enquiry about XX, I attached it at the bottom of this email to reminding you.(这样做的好处是让客人和自己以后都能及时找到客人的询盘，因为询盘里都有客人的联系方式)
     Per your questions, my reply as followings:
     1：
     2：
     3：
之于，邮件回复的质量是跟你对行业的了解，对产品的熟悉程度，个人的经验，相关的。对了新人或新换行业，如果没询盘，应该自己主动找客人，其实方法很多，环球外贸论坛里都有贴子。

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拿到ORDER 后，如何操作外贸出口流程

不要慌，只是刚收到定金，货物不是还没准备好吗？你还有时间学习，
1.先确认你们公司是否能自营出口。就是具备进出口经营权。

如果没有经营权，就要代理帮你们出口，

代理出口有2种方法

第一买单出口不计划赚退税。买单费用在300-600之间不等

第二要退税，就要涉及代理装口，代理一般会收取 出口货值不含海运费）的0.5%到1%的窗口费。
2.合同上交货期要把握好，督促工厂别误了交货期。
3.合同上的付款方式是什么？TT,还是LC? 估计是TT，尾款是见提单COPY支付还是发货前付清尾款？
价格条款是FOB 还是CFR，如果是FOB 客户有可能指定的船公司货代，CFR ,就要你们自己来订舱，
4，如果是CFR，你就要找货代订舱，备好货后，要留出送货物到场地，报关的时间，注意截港时间。
假设是本月16号的船。16号是周一，周末海关不上班你是没法报关的，最晚周5要把货物送到场地，一旦货物被查验，你还有周6上午半天的时间。
因此送货到港口时间要把握好。你也不能等货物都做好了在订舱，那样就太浪费时间了，提前一周订舱是没有问题的。前提不是特别偏的点或者开顶箱之类的。
5.你要给货代提供订舱资料，报关用的箱单发票，核销单，报关委托书，注意箱单发票，核销单，报关委托书都要盖公司的公章。
6.出口前要核销单出口备案，网上电子口岸就操作了。如果你没备案，货代报关就麻烦了。
7.货物入港，你要确认提单，提单上的发货人，受益人，通知方 ，起运港，目的港，货物品名，件重尺，货描这些要确认好。
一旦截单，再改提单就要收费了。
8.看客户是否需要产地证，举个例子如果是出口欧洲就是FORM A，或者CO，智利是FORM F,印尼是FORM E,中东是CO,
这个可以到当地商检去签，这个是先在系统里申请的，我家用的九城系统，申通通过后再去签，前提你要有手签员证。
如果觉得麻烦就去贸促会签。
9.单据都准备好了。一般寄给客户的单据必有INVOICE PACKING LIST  BILL OF LOADING  也有可能有CO  INSURANCE POLICY
质量证，非木质包装声明，这要看你们客户的要求。
寄给客户的发票的金额有些客户会要求不按实际金额来，可能是50%。这个没关系，你就给他做50%的金额，客户是为了少交关税。但是你们报关的金额要按实际金额来，涉及到退税了。
单据寄出前要扫描，将COPY件发个客户，如果你有单据做错了，还有时间修改重做。
10,船开后，你要告诉客户正确开船时间，航次，船名，再给她附上船公司船舶动态的链接最好了，方便客户自己可以随时查寻，船快靠前港之前（最好是一周）你要立刻通知客户准备清关的资料，也要留给客户指定货代操作进口事宜。
12.客户收到货物后，你要发个质量回访邮件给客户，看看客户对你们大货是否满意，还有没有要改进注意的地方。
寄出去，在回来就浪费时间了。
13.尾款要看你们合同的条款了。注意及时收回尾款
14.核销单报关单一般是出口日期后一个月内就返回来了，记得要要核销单交单，数据报送，不然财务申报退税的时候就是必不齐。影响退税。
15.外币进账是要核销的，这个也是你操作吗？


其实现在大部分的外贸业务做的工作只是外贸流程里的中间环节，这是因为中间有了跟单及船务。
一般来说你们公司跟单会负责工厂做货方面的事情，而你们船务会帮你操作包含货代、清关、单证方面的事情，甚至有些大公司有专门的单证员进行单证的制件。
既然订单已经下来了，那你要做的事情有以下，当然这些工作通常是穿插进行的；
1：
确认订金的到帐。
2：
确认做货的细节（通常要在客人下单前确认）。这个有点繁杂，原因是有些客人在没有确认完所有做货细节的情况下可能已经安排了订金，而我们的交货时间通常都是说在收到客人订金多少天交货，因此你还得了解客人其他的做货细节，比如说货物的特殊要求，包装（常规还是定做），说明书，箱唛，这些部门如果客人没有特殊要求而是用你们常规的话，你可以和客人确认一下。关于箱唛这个部分，客人没有特殊要求的话，一般来说你得做一个常规的箱唛给到客人，让客人看是否满意。如果客人对做货，包装，说明书，箱唛，条形码等有特殊要求，这个时候你得尽快从客人手中拿回客人的设计（一般来说我们会说artwork）,因为从客人那里拿回来的设计通常都不是可以直接拿去印刷的AI或PDF，这样的话我们让印刷厂先做AI，然后给到你，你得自己先核对然后看是否有必要与客人确认，如果有差错还得修改，这样一来，往来的确认时间就会比较长，而印刷厂出菲林及印刷总是需要时间的，这些工作是否能及时确认完将影响交货。
3：安排采购下采购订单（外贸公司）或安排产部门进行生产（工厂），这个环节是和内部配合的一个环节，比如说采购部或生产跟单。当然也就涉及到一些内部的单证，各个公司的要求或叫法不一样，但无非是为了做货。
4：如果涉及OEM的，还应该把大货样（根据客人的所有要求做的样品，如果这个样品确认无误，大货将以它为标准进行生产，特别是一些大订单的话，涉及到的金额大，一旦做错，后果会很严重）与客人确认。
5：客人是否有验货的要求？如果没有，至少公司内部，特别是业务自己要要求进行验货，这样做的好处是一方面自己能知道货有没有做错或可以修整的，另一方面是界定后期风险的证据（关于这个我在其他的贴有提到过）。如果客人有专门的验货人员或第三方验货，还要事先安排难货时间之类的。
可以拍些验货的图片发给客人让客人第一时间知道它的货长成什么样子，毕竟运输及客人国家的清关还需要时间。
6：确认交货时间后，应该提前与货代（客人的或自己的）安排订仓，如果有专门的船务人员，她会帮你与货代沟通，一般来说你要做的是做内部装船通知，这里面包含有货货多少箱、多重。然后船务会与货代联系安排订仓。这里还有要与客人要提供哪些单据及如何提供，一般来说P/L, CI，S/O是必须的，几份？是寄单还是电放？
7：结尾款。
8：商检报关及入仓。并不是所有产品都得商检。
9：待船离港后，后续的工作，比如电放，提醒客人货到港时间。
10：维系与客人的关系。（这里要给到客人一些时间，一般来说问一下客人对客人的满意度，客人没回也不用老发邮件，因为这个时间客人有做一大堆关于销售的事情）

Laura婷

LZ威武，写了好多，小小菜鸟，只消化了一点，先占个位以后慢慢学习。

合盛行（商用地

很全面的分享谢谢LZ