外贸人如何深度开发客人，剖析自我定位？

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对很多人来说，如何获取客户信任，让客人下单是件难事。但很多人有一个误区，就是客人下单了就完事了，这个客人就是你的。其实不然，客人给你下单总有他的原因，可能是你身上某些别人没有的优点，但这个优点并不一定总是单属于你一个人。所以对自身条件分析与对客人的定位一样重要。如何深度开发客人的同时，还需要懂得自我定位。雨果小编今天就与大家分享贸易达人陈毅冰有关这个问题的一些见解。
分享原文如下：

做外贸，每个业务员都希望有那么几个忠实的老客户。但这向来是可遇不可求的，这要靠自己，也要靠机遇。可经验丰富的老业务员们，却往往有那么几个长期客户，让新人们羡慕嫉妒恨。

Jane Austen的“Pride & Prejudice”（中文译作《傲慢与偏见》）里有句经典名
言，“It is a truth that universally acknowledged that a single man in possession of a good fortune must be in want of a wife.” 意思是“凡是有钱的单身汉，总想娶位太太，这已经是一条永恒不变的真理。”当然了，太太只能有一位，情人、小三、红颜知己、花花草草，自然不算在内。

那我们是不是可以这么理解，凡是从业多年的业务员，都希望有几个忠实的老客户，并且多多益善，没有人会嫌钱多的。

可实际工作中，很多人觉得无从下手，客户询价了，没影了；下单了，没下文了；接触几次了，跑了。总是有那么点猫咪挠痒的感觉，好像一切都不在自己的掌握之中，都是客户说了算，客户是老大，客户是上帝。事实上，没必要这么悲观，很多的工作，还是要做的。像踢足球，一个优秀的球星能经常进球，不是靠自己的突然爆发，而是要靠平日里的刻苦训练，还要场上队友的传接配合、制造机会，才有最后的临门一脚。

做生意也是如此，一个业务员个人能力再强，但是缺少配合，报价报不出来，样品做不出来，大货一直拖延，再好的客户也迟早会跑光的。当这些都完成磨合后，能够整个团队高效作业，那业务员就需要进行下一步工作，就是我们常说的“客户管理”，英文是CRM，Customer Relationship Management.
在国外，CRM的研究已经非常完善了，大致分为三块：

- Knowing your customer, his needs, wants and motives
- Appreciate the length, width and depth of the relationship the customer and your organization
- Proper management of all interactions with the customer

可见，开发重要，接单重要，但是更需要总结和思考。对于一个已经成交的客户，我建议业务员们花点时间好好做一下功课，自己给自己解答下面这些问题，问题是什么呢？点击http://www.cifnews.com/Article/7317了解更多。