四个半的外贸新客户开发历程(上)

Jenny

先和大家认识下 我是909Rose 去年（2010）毕业的 嘿嘿 毕业之后就上班做外贸业务.现在和大家分享下我的几个新客户 ..平时看大家的文章都是从开始写的 ，我想倒着写，因为最近开发的客户记得比较清楚 ，边写边回忆 .哈哈哈~~咳咳

第五回 （半个客户 ：简称这个客户为A）
这个是最近成交的一个A客户，之所以说是半个客户，因为这个A客户不是我的，是我一个同事的，话说我们关系还是相当的好滴，但是这个客户成交我也起了很重要的作用，所以后来经过同事的下令，这个客户算我一点的功劳。
同事谈这个A客户的时候， A客户同时询问两个卖家，我们还有另外一家公司，当时的情况是A 要在我们两家中选择一家，我同事和A联系，报价，讨价还价，同事也很认真，只是A还是拿不定注意把单子下给哪一家，A在对比 ，在犹豫。又过了几天，情况对我们这边不太好 ，A好像已经和另外一家公司签订了PI，但是这个时候A还是和我们这边保持联系，甚至还拿那边的价格来压我们的价，当时同事这个单子因为金额还算可观，也引起了领导的注意，把我和同事都喊到他办公室谈论这件事，后来商量了一个价格，付款方式，这个时候我们的价格还是比另外一家公司的要高 ，说实话，他那个价格我们这边就走不了，我们只能把我们这边利润降到最低，只求保住一个长期合作的客户。确定好价格以后，同事就按照这个价格 付款方式和A客户谈，谈了之后，客户那边还是和之前一样没反映。过了两天，领导当时挺紧张这个单子的，就找到我，给我说，你和客户谈谈，说不定客户会适应你的思维方式。我当时心里也是有压力的，谈成了啥都好说，谈不成的话，会觉得不好意思吧..毕竟是领导说让我试试的，这也给了我无形的压力.领导就和同事也说了下情况，同事也很通情达理的姑娘 ，赞成了。
接下来就大概给我说了下情况 ，结合我知道的价格和付款方式，晚上我习惯晚点走，静下来我理下思路; 我平时处理邮件有个习惯：就是我会把我这边的情况明细下，就是按条标上1.2.3等列明。这个我发现回复还是满高的 ，嘿嘿.，当然每个人都会有不同的方法，只要好用就成，大家有好的方法也贴出来 供学习下。
我列明细时语言很简洁，这样的话客户容易看清，也容易理解，我就 质量‘价格 发货期 做了一个明细 另外还有一点最重要的，我觉得也是这次让客户下决心的关键所在，就是我发现同事在和A客户谈判的时候 没有利用之前的有价值的资料。这个估计是当局者迷，我觉得这个是关键点，给客户看下之前有价格的资料，例如出口的数量，出口到那些国家等，我喜欢这些东西，我觉得很有价值，这样客户对你会有更多更全面的了解，才会相信你，愿意和你合作！ 写完这些之后，我又检查了下，写完信有时候真得检查下，你写的这封信，首先你得自己满意。
给客户发过去信后，我就回家去了，第二天，客户找我，又聊了好多，当然也是和这个单子有关的，（当时觉得这个客户好啰嗦啊） 哎，这就对了，客户愿意把有些细节问了又问，这就是好事，虽然也嫌烦吧，但是这个是好兆头，这天下午，确认好一些问题后，客户给我要了PI ，我高兴点了哈，但是心里还是有顾虑的，做外贸时间不是很长吧，也有一段时间了，有时候签PI 不等于单子成了啊，见了款才能说下单了，又过了一天，客户找我了，说付余款时间想让改一下，谈论了一会，同意往后推了几天，这个时候客户给我说了句，有意外的惊喜给我，我说什么、？假如你把水单给我的话，那就是个惊喜了，哈哈哈，以为客户开玩笑呢，谁知道一会，水单过来了！ 哈哈哈 天啊 ，果然是个惊喜哈！~~
这个A客户在操作过程中让我学到了点新知识就是：订金是美金，余款是欧元的话怎么申报 核销 。这个在没有欧元帐户的情况下，美金帐户虽然可以接收，但是需要开个欧元帐户 ，再结汇，这样很方便的。核销的时候和平时一样，美金写美金 欧元部分写欧元。

第四回（简称C客户）

嘿嘿，解释下，因为B太难听 ，所以我选择用C，哈哈，
下面写的是第四个新客户：
这个客户成交算是比较顺利的吧，不过这个C客户的成交，让我更加重视客户的跟踪。
询盘，这个客户是询盘给我的，当时收到询盘后，看了下，嗯. 不错 属于高质量的询盘！
很是开心啊 ，哈哈 ，于是我就记录了下来，正开心着呢 ，继续往下面一看！恩？客户要求LC at sight ！看到这个小小的汗一下，因为公司这个时候都不接信用证了，所以这个客户能不能成还没有把握，一般情况下，客户提出来付款方式是信用证的时候，改变的几率不是很大 ，但是呢，如果你放弃了的话，那就一点成功的几率都没有了，所以不能轻易的放弃，希望大家遇到类似的问题时也注意下，不能想当然，要尽力去做，实在不行了再说。
我还是很认真的回复这个C客户，虽然不知道能不能成，但是我回复的态度还是很认真 ，
认真的做了个报价发给客户了，我13号给客户发的报价，客户知道21号都没有理我，遇到这样的客户，不知道大家都是怎么处理的，我一般都会跟踪的，我会把有价值的客户信息单独做一个文档，按时跟进下，话说直到21号也没有消息，我就跟进了一封信：
Dear ~~

Hello

I had sent you 产品名 quotetion on 具体日期 Have no news from you i am eager to know your comment So i approach you again to remind you weather this project still active for us or not ?

Looking forward to your prompt response

Best regards

```落款 还有一些信息
看！这不，发过去一会就收到客户回信了，呵呵，客户说了还是要产品的 价格上面没怎么还，只是付款方式上面只愿意出20%订金，一般境况我们最要也要30%订金的，相信大家的也是吧，太少了不靠谱啊，我就回信给客户：
Dear ~~~~

Thanks for your prompt reply !

could you accept 30%tt in advance please my company has its rule at least 30%tt in advance

Looking forward to your prompt response

Best regards

落款
第二天连着传真机的电话响了，嘀呤了好几声，去接了是传真，悲催的是没接到啊，一会收到客户邮件了，说愿意接受30%订金，并且发传真给我们单号了，这个C客户下单很正式。呵呵，我回信说没收到传真，（响了半天没出来）你扫描给我发来吧，然后客户就扫描给我发来了，这个客户挺爽快！ 第二天订金就打来了..呵呵呵 ，这个也成了我的客户了 ，哈哈哈

第三回 （简称D客户）
这个客户是这几个客户中比较麻烦的，中间还出了点问题，不过这个客户人还是不错的 ，一直到现在还在合作，他现在是我的老客户了。呵呵！
这个客户是我今年四月份时候结识的，那个时候我对外贸流程熟悉了好多，那天下午，阿里旺旺上面有个人和我说话 就是这个D客户 ，D当时简单了问了这个产品的价格，而且还给我发了一封邮件，说想先订一个小柜的，我一看邮箱是126的，126？心里免不了会多想，不一定是老外吧，可能是同行探价。我还是给他报了价，报完价客户回信说很快联系我，多俗的一句话，当时想不知道什么时候才联系咧，该回信还得回信 ，我就回，等你消息，回信时是17号，直到23号收到客户回复，注意不是下单，是要样品，我不喜欢客户要样品，喜欢直接下单的，哈哈哈 我一向给客户寄样品就是，样品费不要，但是邮寄费你得出，这也是顺便看客户有没有诚意，并写上，下单以后邮寄费还会退还给客户的。这次也不例外，就回过去了，又是几天没音了，我也没再追信，直到28号，收到客户的邮件，没说样品的事。而是问了到另外一个港口的价格，报价啊 ，客户只要问，咱就认真报，于是就又给他报价了，回信又是再联系…我回信还是等信，这次就过了两天，港口确定了，讨价还价呢， 我觉得这个客户不是最终客户，中间商应该是，最终客户的话， 不会隔了那么就才会问另外一个港口，那定主意从哪个港口走也不会花费那么长时间，联系了这么久，觉得这个客户意向很大，但是客户的电话居然是中国的，中国的也可以啊，但是我得了解有管信息吧，打电话吧，我就电话和客户联系了，了解客户的情况，探探底，后来知道了客户的详细信息 ，客户是印度人，中间商…，挂了电话 客户又写了封信给我：
Dear ~~
Thanks for your email and will confirm you soon this order thanks
落款
这一等，等到了下个月底了 ，我晕，月底客户给我要PI 先订一个小柜，还好价格这段时间没有太大变化，我们这个产品通常这个时间段价格还算稳定…只是稍微涨了一点，这个时候发邮件不太好，打电话给客户沟通下更有诚意，希望价格上能涨一点，毕竟距离上次报价时间太长了，还好客户接受了，PI都做好了，我又和货代确定下运费，多问了几家，这下出乱子了，发现之前那个货代给我报错价了，一个小柜少报2000美金.天啊，我当时气的不行，真想发火啊，这个时候需要冷静，我想，我就是把报错价的那个货代骂一顿，也不能解决问题，算了，自己也疏忽了，我就没发火 ，目前最重要的是想办法解决问题…
海运费错了，就等于给客户报错价了，打电话给客户解释，电话打过去，很明显，客户生气了，你上次打电话给我说价格有点变动，我接受了，这次你又说海运费错了，而且还错了那么多，怎么可能接受呢。我就给客户解释了，说那边给我报错价，海运费这个是透明的，你们自己也可以查的，客户还是气呼呼的，挂了我电话，说实话当时我也觉得自己好委屈啊，（人家给我报错海运费我没说人家，这边我报错D客户说了我一顿）唉，..客户挂了我电话后，我心里不舒服啊，说什么也不能就这么算了，该怎么做呢，客户现在在气头上，显然这个时候打电话是行不通的，于是我就用手机发了条信息给客户，缓和下气氛，客户回信情绪虽然缓和了下，但是一个小柜2000美金差距一时还很难接受，客户说，真的不行，你已经没有机会了，他当时就是这样说我的，不知道大家看到这个会怎么样，我拿着手机愣了下，然后想真是庆幸啊 ，离的远，看不到啊，你想想要是客户当着你的面这样说的话，不是更惨！！ （纯属自我安慰） 过了一会我这样回复客户：你说的不错，我是犯了错误，每个人都会犯错误，我会你也会，我敢于承认错误，敢于面对自己所犯下的错误，并从中汲取教训，从而变得更加优秀！希望你给彼此一次机会，我们的合作将会很愉快！
信息发过去，过了一会收到客户的信息，很简单的一句话：给我PI ，哈哈哈 ，我当时真是开心啊 ！哈哈哈！ 就这样客户下单了，嘿嘿，更让我意外的是，在之后的几个月了，客户又给我下了个小单，把我当朋友一样看待，每次发信还都用个Hi ，呵呵 ~~。就是有一点不太好，这个D客户是印度的，付款速度..大家懂的…~~

chenqiang

版主的文章感觉不错，自己非常受益，学习了。