多问客户几句，自然知道客户的需求

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多人都问，这个客户网上查不到信息，我该怎么知道他是零售商还是中间商。

特别是很多外贸人都习惯了每天对着电脑，而且学了很多谷歌搜索的内容，就是个客户就要把他搜出来，很多时候确实如此，没有人引导不懂得灵活运用反而越学越遭。

这方面做过内销的外贸人员做的就比较好，既然搜索不到，直接问不就行了吗？有些时候很简单的一个问题，可能直接问客户就是一句话。当然不是所有客户都会回答你，尤其是你是发开发信这类推销的时候。

提问的好处太多了，不仅仅是能够得到自己想要的信息，并且可以引导客户下单。现在不是都提倡顾问式销售嘛，就是通过提问引出客户所关心的点一个个解决他的疑虑，你不问客户也不说但是他的疑问没解决他就不会下单，那么我们今天就来看一下如何向客户提问。

首先问题大致分为两类类开发式的问题和封闭式的问题。

我们经常问客户，样品收到了吗？这就是一个封闭式的问题。之后你又会问，你觉得我们的样品如何啊？这个就是一个开放式的问题。

这两个当然是组合来的，一开始当然要先问开放式的问题，因为首先一个客户你接触的时候你是对他不了解的，他也是对你不了解的，你不了解客户的需求，他不了解你的产品。通过提问判断客户的需求，之后引出销售话术从而建立信赖感。下面就举个例子。

几个客户来你们工厂面谈，他们挑选了样品，之后你们的谈判就开始了，客户问这个多少价格？你们针对价格进行讨论之后。客户不接受，那么你怎么做呢？就降价吗？你知道为何客户才拒绝我们的价格吗？你不知道，所以只能继续问。


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