想让外贸客户下单，这些问题解决了吗？

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挖掘客户真正的需求是销售过程中最重要的环节之一，直接影响到销售的成败，只有知道客户真正需要什么，才能给出客户想听的建议。

借助于马斯洛关于"人的需求五个层次"的分析模型和方法，为大家罗列了几个客户比较在意的点：

1、产品需求

类似于人的基本需求衣食住行一样，客户的基本需求与产品有关，包括产品的功能、性能、质量以及产品的价格。

2、服务需求

随着人们购买力的增强，客户的需求也会变高。客户在采购时，不再仅仅关注产品，同时，还关注产品的售后服务，还希望得到精确、及时的技术支持以及优秀的解决方案等。

3、成功需求

获得成功是每一个客户的目标，是客户最高级的需求。客户购买产品或服务，都是从属于这一需求的。销售不能仅仅只看见客户的产品、服务需求，更重要的是，要能识别和把握客户内在的、高层次的需求。

想让外贸客户下单，这些问题解决了吗？

与客户沟通过程中，满足客户的显性需求是底线（客户清楚自己要什么），解决客户的隐形需求才是关键（客户带着目的来，最终目的是找到更优方案）。

从何掌握客户的这些需求？工集君为大家收集了一些方法：

一、调查客户网站：

1、可以查看客户网站的“About US”栏目，对公司背景、文化进行了解。

2、从网站可以基本判断出客户公司的性质，是批发商，大小零售商，还是制作厂家等。如果有相关图片，还可以了解到该公司的规模。

3、客户大多会把自己的产品放在网站上，或在网上售卖，因此也可以了解到产品的信息和价格。

如果能在开发信中抓住重点，把这些细节提及一些，也会更吸引客户一点。

二、查看相关分析报告

如果客户公司的规模较大，会发布企业年报。仔细研究一下，基本上能对客户当前的经营状况，遇到哪些挑战，如何解决，做到心中有数。这些摸清楚了，就知道他们关注什么了。

三、设身处地地考虑

假如我是做零售的，我会对供应商哪些方面比较关注呢？我是做批发的，又会关注哪些呢？琢磨琢磨，你就清楚客户的想法了。

四、利用询盘内容

很多时候，客户的需求其实离我们很近。我们经常跟客户联系吧？不管是邮箱还是电话，如果有几个问题有很多客户在反复提及，不用说，这就是用户的需求！学会总结很重要！