带你分析客户不回复邮件的原因

外贸小眉毛

自己写的开发信发出去了却石沉大海这是外贸业务中非常常见的一种现象，而你需要仔细反思一下，为什么客户不回复你的消息？为什么客户回复信息总是很慢显得很不情愿？为什么同事的开发信回复率却很高，你的回复寥寥无几？同事比你多做了什么才让开发信回复率这么高，你有仔细想过吗？


为了提高客户开发的效率，有必要与客户保持持续的联系。然后，根据客户的具体情况分析不及时联系的原因，来给出相应有效的应对措施。


新客户

一、 建立联系不久的新客户

对于建立联系不久的新客户来说，双方的合作关系尚未稳定，因此很容易出现客户不回复邮件的情况，并且一般来说客户“故意不回复”所占的比例较高。但我们也不要因为客观现状而轻易灰心或盲目地猜疑客户的用意。

通常而言新客户没有回复邮件的原因大致包含以下几点：

1.邮件被邮箱系统误判为垃圾邮件（题目包含敏感词、发信人邮箱域名不专业、内容有超大附件、客户自定的过滤词汇）；

2.邮件标题毫无吸引力，客户“懒得”点开；

3.联系到的客户并不负责采购部分或不是负责人、没有决定权；
4.邮件内容质量差、错别字多、病句多，客户怀疑你的专业性和沟通能力；

5.邮件内容冗长、无新意，让人一看就知道是广告而直接删除；
6.客户习惯于在Wechat、WhatsApp等平台沟通，很久才想起来查看一次邮箱；
7.客户已经有了稳定合作商，询盘只是为了了解市场行情；
8.客户暂时或永久没有采购需求；
9.报价超出客户可接受的范围；
10.客户在度假不愿被打扰；
11.客户对产品质量、款式、功能的某个方面不满意。

我们看到在这些原因之中既包含客户的主观因素，也存在一些客观条件的约束。此时我们要做的就是确认客户不回复邮件的情况属于以上哪一种，并根据具体情况来判断是否还需要继续跟进或选择改变跟进方式乃至放弃。



二、 老生常谈的维护好老客户

在把目光大量投放在新客户身上的同时我们也不能忽视了与老客户的联系，并且老客户往往意味着稳定的合作和源源不断的订单，更应该得到业务员的关注和重视。当老客户突然在某一时期内失去联系，原因相较于新客户要简单得多，但处理起来同样并不轻松：

1.客户正在对比供应商，需要时间；
2.还没到客户的采购时间；
3.客户正在征询市场调研意见或采购资金正在流转当中；
4.业务员催单过于频繁令客户产生了反感，或上一次合作中有矛盾尚未解决；
5.客户需要申请贷款来进行采购，而这一流程需要耗费大量时间。

对待老客户切记不要催得太急，这样反而会让客户感到被怀疑和缺少体谅。在客户忙于资金周转或需要时间来确认下单时，我们可以适当地询问对方是否需要帮助或提供一些可接受范围之内的优惠，用贴心和耐心的态度留住对方，比如发送这样一封邮件：

Dear Mr. Smith,
We have learned that your purchasing funds are still in the process of circulation, and we are very understanding and willing to wait. If you need anything we could help, just let us know. The following is our company's recent preferential activities for old customers. If you are interested, please feel free to consult us.

XXX

如果客户不予回复是由于往期合作中的矛盾，开诚布公地讨论并给出问题解决办法才是关键。我们可以这样询问对方：

Dear Mr. Smith,
I'm sorry that we failed to bring you the best products and services in the last cooperation. We are hope to solve these problems to give you a satisfactory answer, because you are our very important customer. Can we make an appointment to talk in depth? We sincerely hope that we can resolve the contradiction with you.

XXX

如果客户依然愿意与你保持合作关系，这封邮件就无疑起到了“破冰”的作用。


三、 问题的解决方法
通过上文我们了解了客户不予回复消息的一些可能情况。下面我们就来谈谈面对这些情况的应对方法：

1.凡事不能太急躁，要给客户留下周转余地；

2.换位思考，适时提供帮助。
3.跟进时话术多样，不要单调；
4.催单注意态度，礼节永远必不可少；
5.follow up不等于push；
6.根据客户性格特征跟进，不要千篇一律；
7.如果电话跟进，注意时间避免打扰；



总而言之，与客户的邮件往来也是建立在人情上的往来，注意礼节、端正态度、为对方着想，相信你与客户的关系能够更进一步。


作为外贸人最好不要盯着一个客户，90%外贸人的问题就是没有足够的潜在客户，总是死盯着一两个客户，疯狂输出，很容易导致客户烦躁，导致失联、拉黑，要么就是不断的压价，因此，把握好跟进节奏，就显得非常重要。



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外贸小眉毛

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