外贸价格谈判中的小策略（下）

一季永勤

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随着谈判过程的进展，你们一定会谈论到折扣。数据表明通过计算投资回报率，强调价值等可以保值价格不变。但是当谈论到价格时，销售们必须得让客户说出他们心目中的价格而不是盲目的乱开价。

首先要做的事情是：除非我确信自己的公司产品是客户心中“想要”的，否则绝不提供折扣，一旦扎根于潜在客户的脑海中，就开始跟对方谈价格。（换位思考，你很想要买的东西，是不是价格贵点也无所谓。）

此外，客户经常想要让供应商们在价格上互相竞争，渔翁得利。并说：“好吧，我很中意你们但X公司提出的成本比你们低15%。如果你们也能是这个价格，这个订单就是你的了”。一听到这种话，大多数销售都会立刻去找公司的相关负责人申请。

但这并不是唯一的办法，如果是我，更愿意这么应对：

对话

—— Buyer: Well, we like you guys better but Competitor X costs 25%less. If you can match that price, the business is yours.

—— Sales: How did you get that 25% number?

—— Buyer:That’s what Competitor X told us was their price.

—— Sales: Well, you know we’re not going to match that price, sowhat’s the real number you want to see from us?

—— 客户：好吧，我很中意你们但X公司提出的成本比你们低15%。如果你们也能是这个价格，这个订单就是你的了。

—— 销售：请问您是如何得到25%的价格的？

—— 客户：这是X公司的销售给我的报价。

—— 销售：您也知道我们的价格无法这么低，所以您看你想要的最低价是多少？

我想要说的是我们应该多从不同角度思考，也可以类比。比如，梅赛德斯与本田在价格上本就没有可比性。同样，你也不应该在价格上与明显低劣的产品对比。

因此，在跟客户谈判之前，必须明确并阻止买方使用低质对手的价格作为基准，并让他们给出内心的实际价位。

毕竟，这两种产品不论是价格还是质量都没有可比性。这一点必须让买家清楚，并以此开始谈判。

2.尝试关单

Use the trialclose

买家客户在签订合同之前通常都会压价要折扣，但作为销售，如果先开口说打折这个话题，这就相当于是给自己提早挖了一个坑。

每当潜在客户想跟我谈折扣时，我都会表示“trial close”，以下是我曾经的案例：

—— Prospect: I’d like to talk about discounts. What can you give me?

—— Sales: Well, Prospect, if you and I can come up with a price thatworks for both of us on this phone call, I’d be happy to send over a purchaseorder today.

—— 客户：我想跟你谈谈折扣，你们最多能给多少？

—— 销售：都可以谈，如果你跟我在电话里就能达成一致价格并定下来的话，我很乐意今天就给您发送订单合同。
此时，买家通常都会退缩：

—— Prospect: Oh. Well … I don’t think that would work right now.

—— Sales: Understood. Well know that I am open to the conversation,and the moment you’re ready to buy, we’ll talk discounts.

—— 客户：额，我不认为现在可以定下来。

—— 销售：我明白了。那么等您想要下单时候，我们再讨论折扣的事情，欢迎您随时来询。
通常这样说的时候，销售就能确定买家是否真的想要购买，这也可以确保您不会被买家一而再再而三的要求折扣。（人都是不满足的，一次可以，说明还有下次折扣空间）。所以，尽量在确认买家100%想要采购时再给出折扣。

使用这5种策略，您可以让客户知道价格合理且质量更好，而不仅仅是“你的产品就是贵”。

中西方文化不同，思维不同，但想要“求利”的目标相同，老外跟客户谈判周旋的方式不妨试试。

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