2020，外贸人如何逆风翻盘？

Top钟S

今年的情况比较特殊，疫情一直没过去，客户都在家办公，所以大家的状态也不好，如今半年过去了，扪心自问：

我们的预期达到了多少？业绩完成了多少？

现在很多外贸人都在焦虑和茫然，到底要不要继续下去？我们到底应该怎么做？

2020下半年，外贸人翻盘的正确姿势




如今，外贸人大多是以下两种情况：

第一种：业绩做的很好。

不只是做口罩的，也有可能是做其他产品的。

不过就算你现在做的不错，你也要考虑是你自己做的很细致，水到渠成，还是因为搭了顺风车才成功的，

第二种：业绩糟糕，客户取消订单

这是疫情下很多外贸人的现状——

生意惨淡，开始怀疑人生，那么我们怎么去打破这个局面呢？首先我们需要分析原因。

客户停止或取消订单的原因






第一：市场因素

一些现状市场不好，变幻莫测。

第二：渠道因素

客户的渠道变化，甚至减少。

第三：价格因素

目前这段时间，价格不是主要原因，所以不要动不动降价。

第四：数量因素

目前很多客户无法承受采购大订单的压力

第五：支付因素

之前是30%定金，发货再付余款，可能资金压力会无比紧张。

例如：员工工资，销售状态不好，那么无法支付那么多定金。

第六：物流因素

物流价格增加，再就是物流的不稳定，之前货物无法出货，滞留期严重加大。

第七：仓储因素

可能客户的库存量高，去年11月下单的，本来2月份才需要再采购，但是因为疫情，这时候采购，仓库未必有这么大的容量。

第八：隔离因素

疫情当下，大家隔离在家，减少了产品的消耗，那么很多产品用量减少，需求也会减少。

第九：竞争对手因素

市场下行，当地客户也在竞争，客户一旦被他们抢走，那么我们的订单也会锐减。

第十：不确定因素

谁都不知道接下来的情况是什么走势，疫情什么时候控制，都不知道，市场不明确因素，那么他们也不敢去下订单。

以上十个要素就是我们认为非常现实的问题，这时候大家就会去考虑，当客户不确定的情况下，就会面临压力，用图形来表示如下：






疫情停滞，当客户搁置的时候，

你如何谈判，从而让订单继续？

第一阶段，同理心谈判。

打破第一道防火墙，完全理解客户，表示共同面对困难。

你取消订单，你同行也取消，那么这个时候市场处于真空状态，一旦恢复订单，你和同行的生产时间都是2个月，如果一起生产，那么你就没有优势了。

所以我们可以让客户提前备货，先下一部分订单，之后一旦恢复，你就有优势。

第二阶段，免费仓储，价格下降（打折），MOQ下降，分批出货付款方式的变通，这样的风险更小，对客户更有吸引力。

从以下5个方面来突破第二道防火墙，让我们拿下订单。






如何解决当前困境






千万不要迷信价格，价格很低，从而把产品做烂。

不是每个客户都只想要低价的产品，当然不否认确实也有这样的客户，但是低价不是万能的。

市场上依然有很多的客户想要高质量的高价格产品。

需求是有差异的，每个产品对应的是不同客户的需求，你自己的专业和气质，也会影响订单。

之前很多专家说经济倒退10年20年？

这种情况绝对不可能。

你们可以去看海关数据，实际上2季度是在上涨的。






疫情下的机会






疫情下的三个机遇

1.同行在减少

坚持不下去，有些去做口罩了，多重因素下，同行在减少，也是我们的机会之一。

2.客户采购难

现在很多客户都在反应，现在中国供应商不知道怎么了：

信息不回，报价不报，样品不发，或者定金50%，其余发货前付清。

正因为都在松懈，所以客户很难转化。

同行在心浮气躁的时候，我们的机会就来了，那么我们要沉住气。

3.消费不停止

逐渐在恢复，订单是减少而不是停止。

刚开始国外的客户在隔离的时候，无所适从，但是现在慢慢适应，调整到工作状态就开始出来询价，谈订单。

所以消费是不会停止的，哪怕最困难的时候，就是除了防疫用品什么都不需要的时候已经过去了。

大家要投入到客户的维护开发上去。

除了老客户，更多的精力也要开发新客户，新的渠道开拓，不知道怎么做的时候，多揣摩别人怎么做。看看身边优秀的同行是怎么做的。现在很多人都在用谷歌地图找客户，地图上的客户信息还是比较精准的，想要在谷歌地图上标注商家必须上传自己公司的相关资质以及联系方式，才会被谷歌地图收录，可以找到文章下方签名档谷歌地图试用链接体验

现在是热产品的特别热，冷的产品特别冷，机会不会自己送上门，所以需要我们的去把握机会。

nana99

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