做外贸，如何激活已经“消失”的客户(转载)

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最近好多客户跟我们交流时，我们发现，客户们不约而同的在所做业务中，都出现了这种情况：
　　“很多询盘发过来之后，再回复他的时候就感觉这个客户消失了，由此他就不再给你回复了 。”这是很多业务员都感到困惑的事情，是不是老外在逗你玩？这个肯定是不会的，因为客户主动发询盘给你肯定是对产品感兴趣的。后续不回复要么是找到其他的公司合作，要么就出了一些意外情况不打算合作了。那么如果你后期想把这些没回复的客户都给捡起来，重新开发，具体要怎么做呢？


一、对于询盘回复一定要及时
　　很多时候，由于时差的关系，我们很多时候收到的询盘都是在半夜以后。有时两三点，有时三四点。有些客户又比较急，而且可能是全球范围内给同行发询盘的，谁回复早订单可能就是谁的，就像我们到淘宝买东西一样。要是一个卖家不回你，肯定你就到其他家去咨询了，往往这个店晚回你几分钟你早就在其他店买好东西了。就算贵个一两块也早已经下单。因此我们没有及时回复的话，以后就要付出更大的努力去到别人那里夺订单。往往是做的越早越有优势，一旦成为别人的客户，一般稍微好一点的客户是不会轻易换供应商的，只有喜欢比价那种才经常换来换去，而你们不可能做到行业最低价，所以事实是这种比价的客户也不会到你那去。


二、专业的报价
　　一份专业详细的报价会让客户对你的好感倍增，客户都会比较愿意和一些专业正规的供应商合作，这样会比较有安全感。别人都发报价单，发catalog，报价还会根据不同的情况不同的区域给出不同的报价，而你就发了个价格过去，客户选谁？所以，一定要做准确详细的报价单发给客户。


三、寻找新的合作点
　　一旦客户跟其他供应商合作，在到你这买同样产品的几率就很低，不信你们可以去试试，客户已经在现成供应商那里确定了品质，你要么比那个同行价格低很多，要么付款方式给更长的账期，低几毛钱价格别人综合考虑一下，肯定懒得换，权衡风险和受益，感觉还是不划算，通过与客户的互动沟通，了解客户的新需求， 找新的合作项目才是正确的做法。


四、产品价格
　　这个问题可能很多外贸新人都没有考虑过，报价会不标注有效期限。由于汇率、物价各方面的原因，我们的价钱在一段时间内可能会有波动，到时候再跟客户提涨价的事情就不好了，给自己报价一个有效期，这样以后就可以更灵活的与客户谈论价格。还可以以价格作为借口跟进客户，价格有任何变动都发邮件告知客户。隔段时间给客户发一份报价还是很有必要的。不定期推荐新产品，很多人说我们工厂开发新品能力很差啊，一年都没几个新品，其实，只要客户没有问过的都是新品。不同客户之间是有信息差的，对于这个客户是老产品对于其他客户来说就是新品。


五、产品专业知识
　　当你是行业专家的时候，能够写出本行业专业的知识，客户就很有兴趣打开，就像我在这里写文章，大家就很容易接受，你知道联系我能得到一些有价值的东西，也就会主动来联系我。要是你能找到有价值的信息发给客户，客户看到觉得你是专家当然就会找你。


六、询问客户的需求

　　如果客户不回复邮件，那么你就可以主动的询问客户是否有这方面的需求，特别是对于刚接触到的客户，可以用一些利益诱惑他，比如，你是否需要样品看看呢，我们现在有促销活动你想了解一样吗?看到这样的利诱，有部分客户都会给你回复的，不管最后结果是什么，你的目的达到了，就是引起客户的兴趣。