外贸SOHO该如何应对看厂客户？

Jenny

       作为SOHO，没有自己的工厂，也没有自己的展厅。所以，在面对客户要求看厂时，自然是十分头疼和左右为难了。

       在实践中，我摸索出来了一点既有效果，还能减少成本的应对方法，拿出来与大家分享一下吧，希望能对大家有用。

       拒绝客户看厂显然是不明智的，客户大老远的来中国与你见面，显然说明有诚意做生意。

       最开始，有客户要求来看厂，我就傻乎乎的一个个找工厂，领客户去工厂。因为工厂大都在郊区，离机场或者车站很远，所以，打车，就成了一个很重要的交通成本。辛辛苦苦把客户带到工厂后，却还面临着很多不可预见的风险。工厂规模小了吧，环境差，生产能力低，连个象样的展厅、接待室都没有；工厂规模大的，很容易被客户看出破绽，到处都有公司的LOGO，就连公司名称都很明显能看到。而且，还存在客户或者工厂绕开你直接联系的可能性。

       但当时，也没想到好办法，还是每次有客户来都带客户去工厂，每次下来，打车，吃饭，花费数百上千的，却没有任何成效。客户回到国内了就把你扔下了。非常没有成就感。于是，就开始寻找更好的解决途径。

       后来，再有客户来看厂，我就直接领他们到了市区的一个专业性批发市场里，我找了一家比较熟的店铺，说那是我们工厂的批发店铺WHOLESALE SHOP，也是我们的一个SHOWROOM，而工厂在郊区或者另一个偏远的乡镇，可能需要N小时，需要坐火车，然后还要换乘BUS，等等，大半天时间才能到。来回可能需要1天多的时间，等等。同时告诉客户，大部分的货物和样品都在店铺里面，这样一说，所有客户都乐于接受直接到店铺里面看货。因为对他们来说，时间就是金钱，而且，他们住的酒店多住一天就多付好几百美金的房费。对他们来说，何乐而不为？

       而对于店铺这边，因为曾经在她们那里拿过货，所以，他们也都很配合。即使曾经没有过合作，只要和他们说清楚，大多也乐意配合。因为本身对他们也没损失，很多客户还会直接购买几十，几百美金的样品，还会增加他们的销售额。

       对于SOHO这边，可以省去了很大一笔打车钱，甚至吃饭钱。而且还可以避免客户见工厂存在的一系列潜在问题。

       我采用这个办法，很明显的感觉就是：
       一，接待客户的成本降低了，以前200元钱以下是不可能搞得定的事情，现在只需要10元左右（市区地铁交通费或者打车费）就可以搞定了。偶尔和客户喝点咖啡之类的，他们还抢着付钱。
   
       二，客户的回头率和信任程度加深了。一个以色列的客户，在店铺看完产品，回国后半个月内就下了第一笔定单。而当时这个客户上自己打车来，自己打车走，非常利索，也不需要我接送。上星期见过的希腊客户，回国后马上就跟我联系，表达了建立长期合作关系的意愿。相信不久后就会有定单了。

       另外呢，就是和客户在一起的费用，也不要太要面子了，什么费用都自己担，咱SOHO财力有限。客户要出钱的地方，就让他出吧，因为他们的货币大多更值钱，他们也有钱。

       我开始也是太实在，打车，吃饭，一路上都是我在花钱，后来，发现来的客户多了，有点承担不起了。而且，更可气的是，你为他花了这么多钱，有些客户回国后就不再理你，根本不领情，也让我很受伤害。

       后来，和老外在一起，我也学聪明了。只要他们提出付钱的地方，就让他们付钱吧。只是前几天一个美国的客户身上的RMB不多了，当时准备找银行兑换的，时间仓促，也没换，买车票的时候，他要为我买，我没让，反倒我替他买了。出门在外也不容易啊。

       另外呢，在找这样的批发店铺时，应该注意以下几点：
       1. 每个大城市几乎都有一些专业性的批发市场，找那些交通方便，环境好的批发市场。
       2. 找店铺的时候，找那些产品比较齐全，质量和价格都比较合理的店铺，最好是工厂直接开设的批发店铺。
       3. 店铺店员最好是年轻MM。

       我找的那家店铺，店员正好是两个漂亮的湖南MM，每次带老外去，都介绍她们是我们的Sales Representative. 老外都很惊艳。哈哈，也让客户知道，我们公司虽然不大，可吸引的都是年轻才俊啊。

       她们虽然不会说英语，不过，每次她们开口，老外都很有兴趣的听，然后问我她们说什么。呵呵，还有人主动要求合影。