外贸SOHO想做大单不容易

Jenny

       说起来我为什么SOHO，其实没有那么风光，因为我一半是被迫的。

       2005年5月与经理吵了一架，被迫离开公司，那时候身上只有几千大洋，付租房子和生活费也最多可以支撑两三个月．但是自尊心严重被伤害，每天郁郁寡欢，非常消沉，但是又希望能有个突破．下决心一定要过的比他好，有一天开着车去见他，让他后悔他所说的话．但是如果还是找一个公司打工，一定不可能超过他，毕竟他是一个大公司的外贸经理，年薪至少在20万左右。
　
       后来我想到半工半SOHO．说干就干，为了省钱，我找了个自助建网站的系统，连域名空间带系统才花了RMB700块．花了一个月的时间把网站搞好后，我就开始找工作，白天公司做，晚上在家工作．疯狂的发邮件，老客户，我也试图去联系过，大多不买帐，毕竟商人以利为重，我当时的网站一看就是小公司和以前的公司的名气无法相比．而且我也没有太好的价格．可想而知，效果有限，直到八月份，才有一个样品单，那时候我已经在新公司工作了．一个人要去工厂很不方便．只的请假出去发货．也许是幸运，样品很快得到确认，客户下了第一单，算算下来可以有近万月的利润．我依然在公司工作，请假去工厂发货．没有太多时间去检查货，而那个工厂也因为自己大单不断，对我这个SOHO也好不在意，我每次都得陪着笑脸．但是心理很不平衡，为什么我无论是做卖主还是买主都要陪着小心了？　渐渐的知道做SOHO不是容易的事情。

       幸运的是这个客户从10月份开始，连续稳定的下单，而且数量和利润都有所增加，每个月有1.5万的收入，这真的让我欣喜若狂，接着有些其他的小定单出来，我无法应付公司和自己的工作，于是决定从10月份辞职专心做全职SOHO。

       很多人认为只要自己在公司业务做的不错，出来就应该不错，其实不然，但是SOHO工作远比在工厂业务要多．因为你现在要站在一个管理者的角度来全盘考虑问题。产品怎么定位，价格怎么定，怎么去判断一个工厂是否是一个好的合作伙伴，然后是怎样找更多的客户，如何维持老的客户。

       但是当时的我，被胜利的喜悦冲昏了头脑，我开始野心勃勃的计划我的未来．比如年销售额达到多少，利润达到多少，想象着我买了车去见他的那种得意的景象．但是却不知道各种危机正在象我袭来。

       我想当时的我真的毫无经验，除了勇气和热情．相信自己能成功的．

       后来一个老客户给我回复，是一个不错的欧洲的客户，我们一切都谈妥了，价格和交期，但是最后他问我要CE认证．但是当时只考虑这个工厂产品比较独特，价格也很适中．但是没有问CE的问题．工厂回答说，这个产品刚出来，没有做CE，等过完年就做．我也试图想找个别的工厂的认证改一下给客户发过去，但是最终决定告诉客户事实，并请他等到春节过后再给认证．客户表示同意，并希望能赶上3月份其它的华一起装船．可惜等春节过后，我联系那家工厂的业务员，他竟然说，他们经理暂时不做CE认证．我很着急，但是无回天之术．只好跟客户说明情况，客户很生气，因为船期已近，要错过船期．我清楚的记得客户那句话：You waste me a lots of time., 我至今为此感到脸红．

       经验总结：SOHO找一家配合工厂非常重要．１.最好直接找他们的经理谈，如果第一次找不到他们的经理，最好也是找外贸部的人联系，因为他比较懂得外贸的流程，懂得哪些轻重缓急，并且在以后的工作中可以为你把关．

       其实如果手中有那么一两个大客户，全力去维护老客户，再慢慢的开拓新客户也是不错．但是当时的我更多的经历放在找新客户上，而且没有考虑到要有好的收成一定要有成比例的投入．

       后来运气就不算太好，有一些小的样品单，但是大多没有下文，估计是贸易商也在等它的客户定夺．有些是刚开始此行业，下个样品单探探路罢了．因为这些客户都是从免费的B2B上面来的．还有个样品单竟然是在快递过程中遗失几个，后来不了了之．

       做全职的SOHO一大弱点就是，你渐渐失去了很多得到最新市场消息的途径，后来到2006年，我们行业竞争加剧，产品价格大幅下降，但是我却浑然不知，依然发着老价格．

       这时候该说说我的这个一直下单的客户了．好象还算正常，除了有次在货发过去后发现，包装损害外，没有大问题，而且我及时在第二次单时候给他补了不少的包装盒．合作愉快，我自己感觉的。客户还让我给他问问非本行业相关其它的产品．我找了家比较有名气的公司经理问价格，结果可能是因为我是SOHO兼外行，他给我报了个天价，我加了点利润报给客户，则应该是天价中的天价。

       后来客户要求我给他降价，我当然不愿意，即得利润怎么轻易让手，而且我做这个产品做的工厂很少，但是却不知道客户已经在找或者已经找到新的供货商了。

       在我发过去那个天价样品过去后，客户就不再回复了．当然也再也没有续单．．．．

       我原来还怀疑是不是工厂做了什么手脚，把客户拿过去了．一直不知道这其中的缘由，知道我后来又去了一家工厂工作，　才发现原来市场的变化是如此大，不变的却是我自己．．．．

       总结：做生意，市场时时刻刻都在变化，时时保持危机感才有可能不被市场抛弃．．．．

       其实当时的我已经有些积蓄，就应该改版新的网站，找新的有利润的产品，并且做一些收费的B2B，联系更多的优质新客户，但是我没有意识到这种危机，老客户如果走了，新客户没有来到，那正的是一个毁灭性的打击．．．