真正有经验的外贸人，都会告诉客户产品的缺点

PrettyVicky

如何让询盘变成订单，特别是接下大订单有哪些技巧呢？很多外贸人，在介绍自己公司的产品时候，经常会表示自己的产品有多好，多好，而对于自己产品的缺点，则是全部避之不谈。我们看到一人如果仅仅是夸自己产品有多好，把客户当傻子，一般来说业务都不会做的很好。经验独到的销售人员，都会适当的解释一下自己产品的不足，并且沟通打消客户的顾虑，让客户在明明白白的情况下下单。

该不该告诉客户产品缺陷
比如客户要一款面料，这款面料是一个压花的某个花型，选择这个花型是有瑕疵的，我们就会告诉清楚客户这个花型不是连在一起的，因为一个滚轴是圆形的，在压花这个过程中，因此面料在一卷当中每隔几米就会有一个没压到的接头，我们就会告诉客户这些风险，让他考虑清楚再下单。

不少人总是认为把东西卖出去，当场能够收的回来就行了，就没有责任了，因此这个产品的缺点就闭口不谈了，后面就碰到客户投诉，索赔，客户流失一大堆麻烦事。把自己搞的精疲力尽，业绩呢？上不去。

客户也不是傻子，只说自己的产品好，客户也知道你们推销自己产品的时候并不是真心为顾客着想，只是一味的想把产品快速卖出去，有时候明知道产品不适合顾客，还要说多好多好，把产品卖给客户。

不知道你们有没有遇到过客户说“你们卖产品的肯定都说自己的产品好”。如果有，那么你就要好好思考一下了。

任何产品都不可能十全十美，故意掩饰，反而会让客户不信任，只会让他们越来越难。

因此做为外贸销售，要知道所有产品都是有缺点的，并不可能毫无问题。比如苹果手机好，但是贵是肯定的，比如找房子，总归有，要么采光问题，要么是户型可能不是厅通阳台，要么楼层不太理想，要么绿化问题，要么是噪音问题，要么是价格问题等不是完全符合自己心意。

我们最后选择做决定的时候，就是选择优点尽量多一些，缺点尽量少一些。不少人总是担心告诉客户产品缺陷后，客户就不会买了。这种想法完全还在销售初级水平。

产品有缺点并不是那么可怕，能够利用好，反而能够让客户快速下单。比如有些存款产品，放的时间比较久了，款式比较老，但是价格是按照库存价格，价格很便宜。告诉客户这批产品便宜，但是有些问题，对于某些落后地区，看重价格地区的客户，能成为一个卖点。而假如你只告诉客户这些产品价格便宜，客户倒是会认为可能和你们交易会有猫腻，会被骗，不敢下单。



告诉客户产品缺陷的技巧
在销售中，不同的技巧，取得的效果是不同的，相信也有不少外贸人员也对客户非常坦诚，客户问的都会告诉客户，但是往往业绩不是很理想。因此在跟客户沟通产品时，面对产品瑕疵，也有一定的技巧。

不方便告诉的问题，直接诚恳的告诉客户不能说，而不是回避掩饰

有些产品内部的信息，很多客户会问的很细，比如你们原料是怎样的？工艺是怎样的？生产过程是怎样的？一些涉及生产及商业过程中的问题，客户想找找有没有漏洞。而这些作为外贸销售可能自己都不知道，不少人就会傻乎乎去问生产，问老板，对于这些本身销售人员不应该研究的事情，那么直接告诉客户不能说，拒绝客户的要求即可，不用遮遮掩掩还要去问老板，还没得到消息企图用时间来化解客户的疑问，根本没这个必要。

对于可以说的问题，主动提出，不要等客户问了再提出

还是回到前面我们的面料问题，一卷布中隔几米就会有一个没有压到的接头，这是很正常的。在裁剪的过程中可以量好裁剪，并不影响使用。但是在卖给客户验货的时候，对方可能就不太满意，会因此找借口，直接主动的提出来，就能避免后期的扯皮。

这些瑕疵，一般不会影响客户的购买决定，这个度是外贸人需要把握和锻炼的。

面对大量客户的询盘，千万不要王婆卖瓜自卖自夸，把产品缺点摆到台面上跟客户讨论，解决他的各种疑虑直至拿下订单。

chinaglobal

有时候抛出缺点反而会让客户更信任你，认为你对产品的理解十分专业。

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PrettyVicky

chinaglobal 发表于 2020-2-26 10:08
有时候抛出缺点反而会让客户更信任你，认为你对产品的理解十分专业。

是的呢，所以要适当的运用反套路